為什么我們會(huì)問(wèn)需求回報(bào)型問(wèn)題?是為了明確需求它們可以減少異議，因?yàn)樗鼈兪官I(mǎi)方解釋你的對(duì)策如何可以這樣做，使買(mǎi)方說(shuō)服自己你對(duì)策的價(jià)值。它們不是注重問(wèn)題或產(chǎn)品而是更著重對(duì)策，他們告訴你可以得到的利益使買(mǎi)方說(shuō)出對(duì)策的利益;當(dāng)買(mǎi)方感覺(jué)他們的主意正是解決辦法的一部分時(shí),他們就會(huì)更加信任你的產(chǎn)品并且對(duì)此充滿熱情---這是當(dāng)你不在討論現(xiàn)場(chǎng),他為你銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)所需要的最好品質(zhì);使討論向行動(dòng)承諾方向前進(jìn)；需求增加了你對(duì)策的可行性、可接受性。尤其是對(duì)已有你產(chǎn)品后進(jìn)行跟進(jìn)服務(wù)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)，除此之外面對(duì)需要維持良好關(guān)系時(shí)也尤為有效。

那么如何有效地幫你有效策劃需求回報(bào)型問(wèn)題？（三種方法）使用相關(guān)聯(lián)的策劃-把你的問(wèn)題與買(mǎi)方的陳述或回答聯(lián)系起來(lái)。例如：

1．你有一種方法，可以使你從日復(fù)一日的工資表管理中解脫出來(lái)，它對(duì)你其他方面的管理有怎樣的幫助?

2．你提到你必須替換許多被熱損壞的客戶管理的幻燈片。每一個(gè)價(jià)值50美元，如果一次性支付高一些的成本來(lái)買(mǎi)一臺(tái)幻燈機(jī)可以增加它們的工作壽命，是否值得?

使用此類問(wèn)題要多樣化--要清楚、具體，并且避免相同策劃的重復(fù). 例如這如何幫你節(jié)約時(shí)間？你減少成本?提高反應(yīng)時(shí)間?取而代之，你可以問(wèn)，例如如何使用節(jié)省下來(lái)的時(shí)間?如果我們可以提供折扣并使你節(jié)約15％，那你在其他方面的預(yù)算可以減少多少?如果你有完全接受過(guò)現(xiàn)有和老式設(shè)備的維修培訓(xùn)的員工，這會(huì)縮短反應(yīng)時(shí)間嗎?

使買(mǎi)方實(shí)際詳述效益--只要有可能，使用需求-效益問(wèn)題讓你的買(mǎi)方實(shí)際陳述對(duì)他們來(lái)說(shuō)重要的效益，例如消極的承認(rèn)：它不會(huì)節(jié)省時(shí)間嗎?買(mǎi)方積極地詳述效益如果你不必老在款項(xiàng)處理難題上花那么多時(shí)間,你會(huì)做什么重要的項(xiàng)目?

不過(guò)這里，imsc溫馨提示：了解需求-可以使我們?cè)趩?wèn)需求回報(bào)型問(wèn)題時(shí)對(duì)我們自身銷(xiāo)售更有幫助。其主要功能如下：

a.確認(rèn)明確需求--需求-效益問(wèn)題的功能之一是發(fā)現(xiàn)是否存在明確需求；例如：  “你需要一臺(tái)更快的機(jī)器嗎”或“它能幫你有一個(gè)可靠的供貨源嗎”。這是大部分人通過(guò)需求表達(dá)的東西，  但是另外二個(gè)功能，很少用到，不過(guò)對(duì)對(duì)買(mǎi)方同樣有著更深的影響。

b.弄清明確需求--這些需求-效益問(wèn)題通過(guò)問(wèn)例如“為什么它對(duì)你很重要”或“你能告訴我你對(duì)可變通性的更多需求嗎”或“你想要更快的周轉(zhuǎn)來(lái)節(jié)省成本或更好地利用你其他的設(shè)備嗎”這些問(wèn)題，來(lái)使當(dāng)事人或客戶詳細(xì)地解釋需求細(xì)節(jié)的重要性，如果它是你能解決的一種需求，這種類型的問(wèn)題使買(mǎi)方告訴你利益。買(mǎi)方的接受對(duì)一筆成功的生意也很重要。

c.擴(kuò)大明確需求--這些需求-效益問(wèn)題邀請(qǐng)買(mǎi)方使附加的效益具體化，通過(guò)問(wèn)例如，  “這對(duì)你還有其他方面的幫助嗎”或“除了增加有用的空間，這個(gè)設(shè)計(jì)有沒(méi)有增加你的想象”或“你能預(yù)測(cè)到通過(guò)使用這種對(duì)策還有什么其他利益嗎”。它們的回答可以幫助你的對(duì)策提供額外的價(jià)值給買(mǎi)方。

有兩個(gè)需求-效益問(wèn)題的低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域，而這兩個(gè)區(qū)域?qū)υ黾淤I(mǎi)方對(duì)你對(duì)策的渴求特別有價(jià)值。需要注意的低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域?yàn)楫?dāng)對(duì)策在其它方面也有效益時(shí)，當(dāng)買(mǎi)方必須評(píng)判決定時(shí)。在下列區(qū)域使用需求回報(bào)型問(wèn)題是低風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的：

1.對(duì)策在其他方面也有效益時(shí)--如果你的對(duì)策有可能的附帶利益，那么需求-效益問(wèn)題對(duì)幫助你銷(xiāo)售就特別有用。問(wèn)一個(gè)類似“你用我們的對(duì)策節(jié)省下來(lái)的時(shí)間可以做些什么?”或“這對(duì)策還能提高其他方面嗎”的問(wèn)題。這樣的需求-效益問(wèn)題可以使買(mǎi)方想到你能開(kāi)發(fā)的附加利益，特別是給出許多買(mǎi)方背景的復(fù)雜狀況。

2.買(mǎi)方必須評(píng)判決定時(shí)--即使買(mǎi)方有購(gòu)買(mǎi)權(quán)，他也可能需要讓管理部門(mén)一個(gè)委員會(huì)或其他人士評(píng)判，你越是多用需求-效益問(wèn)題來(lái)弄清并開(kāi)發(fā)買(mǎi)方對(duì)你對(duì)策的理解和潛在利益的需求，買(mǎi)方對(duì)他們組織內(nèi)部的其他人傳播信息就越容易。通過(guò)回答你的需求，買(mǎi)方實(shí)踐了你的對(duì)策如何起作用，更便于解釋。

注意高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域--在會(huì)談中過(guò)早使用：當(dāng)買(mǎi)方的需求是主觀的，這二個(gè)方面是問(wèn)需求回報(bào)型問(wèn)題的高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域。

3.在會(huì)談中過(guò)早使用--直到并除非你的買(mǎi)方承認(rèn)并弄清一個(gè)難題時(shí)，你的需求不會(huì)真正有影響。在這之前問(wèn)需求-效益問(wèn)題，甚至可能激怒買(mǎi)方，使其拒絕承認(rèn)真正的難題和需求的存在。

當(dāng)買(mǎi)方的需求是主觀的--有些時(shí)候，當(dāng)關(guān)于難題的客觀事實(shí)沒(méi)有幾個(gè)，并且它們的暗示直接支持一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，買(mǎi)方僅僅是喜歡你的產(chǎn)品或準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)你的服務(wù)。在這種情況下，幫助買(mǎi)方思考買(mǎi)你的對(duì)策的商業(yè)原因是很重要的。首先，一定通過(guò)問(wèn)難點(diǎn)和內(nèi)含問(wèn)題，確定并開(kāi)發(fā)買(mǎi)方的需求。然后選擇性地問(wèn)你的需求-效益問(wèn)題，以滿足買(mǎi)方的已確認(rèn)的。