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大客戶營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)型下帶動(dòng)的大勝利

大客戶營(yíng)銷案例回顧:湖南江濱機(jī)器(集團(tuán))有限責(zé)任公司前幾年的營(yíng)銷觀念仍處于一種內(nèi)部導(dǎo)向型觀念,就是從企業(yè)自身的專業(yè)基礎(chǔ)出發(fā),企業(yè)有什么產(chǎn)品,就向客戶提供什么產(chǎn)品,雖然重視并加強(qiáng)了新產(chǎn)品開發(fā)工作,但由于產(chǎn)品觀念上的差距,效果欠佳。2004年6月份,公司領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)從銷售、技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)等部門抽調(diào)幾十名精兵強(qiáng)將組成7個(gè)服務(wù)小組,奔赴全國(guó)20多個(gè)省、市、自治區(qū),開展了為期一個(gè)月的“關(guān)注顧客,走訪服務(wù),市場(chǎng)調(diào)研,宣傳品牌、展示形象”為主要內(nèi)容的服務(wù)月活動(dòng),通過(guò)走訪數(shù)十家主機(jī)廠和上百家經(jīng)銷商客戶,了解到,江濱活塞無(wú)論是在主機(jī)還是配件市場(chǎng)上都有很高的知名度和美譽(yù)度,科技含量高、產(chǎn)品質(zhì)量好。但不少用戶反映江濱活塞的市場(chǎng)占有率與江濱活塞的品牌不成正比,活塞品種不全,新產(chǎn)品開發(fā)的速度還需進(jìn)一步加快。

通過(guò)服務(wù)月活動(dòng)和市場(chǎng)調(diào)研,使公司領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)到,過(guò)去的那種內(nèi)部產(chǎn)品導(dǎo)向型觀念已經(jīng)過(guò)時(shí),目前市場(chǎng)要求的是一種客戶導(dǎo)向型企業(yè),就是說(shuō),客戶要什么產(chǎn)品,就應(yīng)該供應(yīng)什么產(chǎn)品。暫時(shí)還沒(méi)法供應(yīng)的就要去開發(fā),不能把客戶拒之門外。這種理念上的變化是至關(guān)重要的,客戶總是不斷的轉(zhuǎn)向那些能夠滿足需求,并能夠提供高價(jià)值的供應(yīng)商。對(duì)企業(yè)而言,就要想盡一切辦法使客戶相信,自己有能力提供最有價(jià)值的產(chǎn)品,使企業(yè)適應(yīng)這種多變的、能真切傳遞更高價(jià)值的一種運(yùn)作方式,就是企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)的一種內(nèi)在動(dòng)力。為此,公司對(duì)市場(chǎng)調(diào)研成果和用戶寶貴意見進(jìn)行專題研究,成立了公司總經(jīng)理掛帥的新產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組,下設(shè)“兩個(gè)開發(fā)”辦公室(設(shè)技術(shù)中心),堅(jiān)持每周一碰頭,每月一調(diào)度,隨時(shí)研究和解決“兩個(gè)開發(fā)”中出現(xiàn)的困難和問(wèn)題,做到用戶和市場(chǎng)需要什么產(chǎn)品,就研究開發(fā)什么產(chǎn)品。產(chǎn)品觀念的轉(zhuǎn)變帶來(lái)了新產(chǎn)品開發(fā)的累累碩果,從7月份開始,公司的活塞新產(chǎn)品開發(fā)的數(shù)量、質(zhì)量、檔次顯著提高,速度明顯加快,下半年共開發(fā)高性能活塞新品70個(gè),是上半年的近2倍。新產(chǎn)品開發(fā)推動(dòng)了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展,2004年,該公司活塞產(chǎn)、銷量同比分別增長(zhǎng)45%和46%,主機(jī)市場(chǎng)和配件市場(chǎng)的銷量分別比2003年增長(zhǎng)42.87%和53.71%,提前2個(gè)月完成了全年活塞銷售計(jì)劃。并為2005年的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上臺(tái)階打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

IMSC總結(jié):這是湖南江濱機(jī)器(集團(tuán))有限責(zé)任公司營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于該公司進(jìn)一步解放思想,更新新產(chǎn)品研發(fā)觀念,實(shí)現(xiàn)由內(nèi)部產(chǎn)品導(dǎo)向型向客戶導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變的結(jié)果。

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