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工業(yè)品營(yíng)銷差異化戰(zhàn)略是如何導(dǎo)向的呢

從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái)看,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的中心問(wèn)題是企業(yè)在其產(chǎn)業(yè)中的相對(duì)地位,那么企業(yè)應(yīng)該如何來(lái)制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略呢?如何依據(jù)企業(yè)的資源和實(shí)力及機(jī)會(huì),參與競(jìng)爭(zhēng),決定企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略呢?這里,就來(lái)談一下我自己的小觀點(diǎn)。

1、市場(chǎng)主導(dǎo)者的營(yíng)銷目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。作為市場(chǎng)主導(dǎo)者,一般擁有相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),因此,它的營(yíng)銷重點(diǎn)也放在如何保持與擴(kuò)大這些市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)上,領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)一般要從三方面采取適當(dāng)措施進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)何發(fā)展。通過(guò)增加使用量,尋求 新顧客,開(kāi)拓新市場(chǎng)擴(kuò)大市場(chǎng)需求?赏ㄟ^(guò)陣地防御,側(cè)翼防御,先發(fā)防御,反攻防御,運(yùn)動(dòng)防御,緊縮防御保持市場(chǎng)份額。為了提高市場(chǎng)份額我們要慎重考慮進(jìn)攻對(duì)象進(jìn)攻強(qiáng)者還是弱者,進(jìn)攻遠(yuǎn)者還是近者。具體實(shí)施可選擇包圍型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略或防御型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。包圍型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是主導(dǎo)者利用特有的資金技術(shù)、顧客基礎(chǔ)、企業(yè)形象、領(lǐng)導(dǎo)能力等方面的優(yōu)勢(shì),創(chuàng)造新產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用途,增加產(chǎn)品使用頻率、擴(kuò)大顧客數(shù)量,并開(kāi)拓相關(guān)市場(chǎng)。包圍或進(jìn)攻暫處于劣勢(shì)或次要地位的產(chǎn)品市場(chǎng),如TCL集團(tuán)在電話機(jī)行業(yè)處于領(lǐng)先地位后進(jìn)攻家電。以市場(chǎng)份額維持為目的,可采用防御戰(zhàn)略。以企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)、低成本及擁有的實(shí)力等筑起市場(chǎng)屏障,以防止入侵者的攻入。 主導(dǎo)者宜適時(shí)適機(jī)采用不同的戰(zhàn)略,既保持一定的競(jìng)爭(zhēng)層次又能保持整個(gè)行業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展!

2、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的營(yíng)銷目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 在行業(yè)中,位居第二,第三及靠后一些的企業(yè),也擁有著規(guī)模和實(shí)力,為取得更大的市場(chǎng)份額而向?qū)κ职l(fā)出進(jìn)攻,具有很強(qiáng)的進(jìn)攻性因此,進(jìn)攻型戰(zhàn)略是市場(chǎng)挑戰(zhàn)者采取的最常用的戰(zhàn)略。進(jìn)攻對(duì)象以攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者,攻擊實(shí)力相當(dāng)者何弱小落后者,或者以低成本,或者以獨(dú)特的產(chǎn)品,或者是專攻被主導(dǎo)者忽略的市場(chǎng)向主導(dǎo)者進(jìn)攻。為了達(dá)到進(jìn)攻的目的,又取得預(yù)定的收益,視企業(yè)的規(guī)模與實(shí)力及技術(shù)水平等,挑戰(zhàn)者可適時(shí)適機(jī)采用正面對(duì)決,側(cè)翼攻擊,后方攻擊三種主要形式。

3、市場(chǎng)跟隨者與市場(chǎng)利基者的目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。為了取得市場(chǎng)的收益率,避免與市場(chǎng)主導(dǎo)者發(fā)生激烈的競(jìng)爭(zhēng),與主導(dǎo)者保持“自覺(jué)共處”狀態(tài),市場(chǎng)跟隨者與市場(chǎng)利基者一般采取適應(yīng)或跟隨競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。需要指出的是,市場(chǎng)追隨策略核心:在不觸動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)者利益的前提下盡力維護(hù)自己現(xiàn)有的俄市場(chǎng)與顧客,并積極只能過(guò)去一定數(shù)量的新顧客:同時(shí),還要保護(hù)自己以免作為競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊目標(biāo)受損。需要可選擇的跟隨戰(zhàn)略一般有緊密跟隨、有距離跟隨、可選擇跟隨等方式。適應(yīng)戰(zhàn)略一般有與第一位結(jié)成同盟、向第二位進(jìn)攻、或與更低位置的公司組成集團(tuán)等方式。可選擇的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略有產(chǎn)品專業(yè)化、市場(chǎng)專業(yè)化等方式。

誰(shuí)說(shuō)工業(yè)品營(yíng)銷總是“既不出眾、也不出彩”呢,從供應(yīng)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈的角度分析,相對(duì)于消費(fèi)品,工業(yè)品有著更寬泛的營(yíng)銷半徑,營(yíng)銷策略與手段的創(chuàng)新也有著更大的實(shí)施舞臺(tái)。 我們的競(jìng)爭(zhēng)策略是靈活多變的。營(yíng)銷策略的創(chuàng)新,無(wú)疑也是推動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展和強(qiáng)大。只要敢想敢為就沒(méi)有什么不可能。

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