最優(yōu)秀銷售顧問的角色研究調(diào)查：銷售顧問角色研究調(diào)查，是為了了解區(qū)別有工作績效和沒有工作績效的銷售顧問，在行為和做法上的不同。研究的結(jié)果是根據(jù)訪問和書面調(diào)查而獲得的，受訪人士來自各種完全不相同的行業(yè)，包括超過五百位的銷售顧問和他們的上級、同事和客戶。

一、在研究中，銷售顧問的工作績效是用下面的兩個標(biāo)準(zhǔn)去衡量的：

●銷售顧問達(dá)到預(yù)期銷售業(yè)績，或者超過預(yù)期銷售業(yè)績。

●銷售顧問被上級、同事或客戶都認(rèn)同他們有工作績效。

說明:銷售顧問若能同時達(dá)到以上兩個標(biāo)準(zhǔn)，就被評定為具有高績效：他若只能達(dá)到其中一個標(biāo)準(zhǔn)，就只具有中等的績效；他若未能達(dá)到任何一個標(biāo)準(zhǔn)，就算是缺乏績效。在接受調(diào)查的銷售顧問中，百分之三十具有高績效，百分之四十七具有中等績效，而缺乏績效的有百分之二十三。

二、研究結(jié)果顯示,高績效和中等績效的銷售顧問， 與缺乏績效的銷售顧問相比,在于能否承擔(dān)以下三種角色：

1、長期的同盟：銷售顧問若要擔(dān)任這方面的角色，則必須表明他愿意幫助客戶達(dá)致長期或短期成功的承諾，包括：

●徹底并誠實地回應(yīng)客戶的顧慮

●幫助潛在用戶，充分了解產(chǎn)品的特征、優(yōu)點、利益和使用方法

●要實事求是地去定位自己產(chǎn)品和公司的長處和短處。應(yīng)該展示自己產(chǎn)品和公司的優(yōu)點，而不是強調(diào)競爭對手產(chǎn)品或公司的缺

●應(yīng)該站在客戶長期需要的基礎(chǔ)上給予建議，而不是以銷售顧問

●本身能夠推銷什么，或需要推銷什么作為出發(fā)點

●從客戶處取得資料，以訂立和加強將來業(yè)務(wù)的方向

業(yè)務(wù)咨詢顧問銷售顧問若要扮演這方面的角色，必須在業(yè)務(wù)的知識、基礎(chǔ)上加以運用，以確定需要和解決問題。達(dá)成這角色的實踐方法是：

●從認(rèn)識的人方面獲得有關(guān)客戶業(yè)務(wù)的資料

●把眼光放在“大局”上，而不是專注于細(xì)節(jié)，特別在業(yè)務(wù)關(guān)系開展初期，更該如此

●找出不同層次的問題和需要(例如：最主要的業(yè)務(wù)問題、公司方面的問題和優(yōu)先考慮的事情、部門的問題和需要，以及個人方面的問題和需要)

●展示你產(chǎn)品對減低成本和增加利潤方面的利益

●即使不一定能對達(dá)成銷售有直接幫助，仍對客戶提供在商業(yè)上有用的資訊

●說話時，要考慮并顧及聆聽者的知識水準(zhǔn)和經(jīng)驗

●學(xué)習(xí)恰當(dāng)?shù)匾霉适潞捅扔?/span>

策略上的協(xié)調(diào)者：銷售顧問若要扮演這方面的角色，他必須促進銷售機構(gòu)和客戶公司主要人員間的溝通，協(xié)調(diào)所有與銷售和服務(wù)有關(guān)的活動。達(dá)成這角色的實踐方法是：

●向銷售機構(gòu)內(nèi)的其他人尋求協(xié)助或指導(dǎo)

●采取一種解決問題的態(tài)度，去處理在生產(chǎn)、運送和服務(wù)上的問題

●主動做協(xié)調(diào)工作，以滿足客戶目前和將來的需要

以上每一種角色都可幫助銷售顧問達(dá)致成功的銷售，而銷售顧問如何扮演以上三種角色的程度，更可用來預(yù)計該銷售顧問能完成多少預(yù)期的銷售業(yè)績。