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工業(yè)品營銷分享:上海HK公司4E營銷策略解析(一)項(xiàng)目制定

上海HK自控有限公司是一家中外合資企業(yè),專業(yè)從事自動(dòng)化儀表制造、工程成套和經(jīng)營,公司內(nèi)設(shè)市場部,成套工程部,產(chǎn)品研發(fā)部,儀表制造部等部門。

上海HK自控有限公司是美國、日本、奧地利、德國等眾多公司自控產(chǎn)品中國市場的主要代理商,有多年的推廣及應(yīng)用國內(nèi)外公司自控產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。在過去的幾年中,HK自控的產(chǎn)品已被電力、石油、化肥、化工、輕工、玻璃、造紙、冶金、水廠、鍋爐等多個(gè)行業(yè)的用戶采用,業(yè)務(wù)遍及全中國。為做好用戶售前、售中及售后服務(wù),HK自控在全國各地設(shè)立有二十多個(gè)分公司和辦事處,在香港和深圳設(shè)有設(shè)計(jì)制造和培訓(xùn)中心,可以為用戶提供系統(tǒng)設(shè)計(jì)、成套制作、產(chǎn)品銷售、現(xiàn)場投運(yùn)、用戶培訓(xùn)等服務(wù)。從ABB,松下,飛利浦,可口可樂,柯達(dá)這些著名跨國公司到寶鋼,華能電力,金陵石化,浦東機(jī)場,HK自控的產(chǎn)品和服務(wù)已進(jìn)入到中國的數(shù)千家企業(yè),獲得各界客戶的普遍認(rèn)同和良好贊譽(yù)。

2006年HK自控有限公司年度銷售額達(dá)8631萬元,公司高層為了執(zhí)行加速突破過億,展開了新的營銷策略--4E營銷。經(jīng)過3年的轉(zhuǎn)變,HK自控有限公司2009年度銷售額達(dá)2.5億元。

下面將HK自控有限公司的4E營銷策略展示開來:

一、項(xiàng)目制定

 1、4E之項(xiàng)目執(zhí)行策略--理順工作流程


 

2、4E之項(xiàng)目執(zhí)行策略--尋找項(xiàng)目銷售線索

1)定義目標(biāo)項(xiàng)目

在浩如煙海的項(xiàng)目信息中,那些才是HK公司所需要的?規(guī)劃產(chǎn)品線的時(shí)候,對(duì)未來的行業(yè)和項(xiàng)目已經(jīng)有所界定,所以尋找項(xiàng)目線索應(yīng)該符合公司的定位。

行業(yè)定位:鋼鐵、石油石化、有色冶金、化工、輕工建材
 

產(chǎn)品

品牌

    定位行業(yè)

價(jià)值定位

流量計(jì)

德爾塔巴流量計(jì)

鋼鐵、有色

中端

物位儀表

思科

化工、石化

高端

二次儀表

MAXONIC

鋼鐵、有色、化工

中端

閥門

阿卡

石化

高端

SF

石化

高端

MAXONIC

化工

中端

執(zhí)行機(jī)構(gòu)

PS

鋼鐵、有色

中端

西貝

鋼鐵、有色

中端


 

2)尋找銷售線索

第一、如何尋找項(xiàng)目線索

正所謂,狼有狼道,蛇有蛇蹤,有經(jīng)驗(yàn)的獵人打獵時(shí)一方面可以通過蛛絲馬跡來尋找獵物的蹤跡,另一方面還要依靠獵犬來指引方向。

項(xiàng)目性銷售也是如此。一方面,我們要建立對(duì)項(xiàng)目線索的敏感度,通過各種渠道尋找項(xiàng)目,另一方面要善于建立固定的合作渠道,使銷售線索自己找上門來。

第二、收集銷售線索的方法



 

名稱

     詳細(xì)分類

簡要描述

互聯(lián)網(wǎng)

1、專業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站

購買專業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)賬號(hào)

2、客戶網(wǎng)站

登陸客戶網(wǎng)站,察看有關(guān)項(xiàng)目方面的新聞

3、搜索引擎

使用關(guān)鍵字進(jìn)行查詢

4、省級(jí)環(huán)保局網(wǎng)站

察看環(huán)保局的環(huán)境評(píng)價(jià)審批情況

5、國家環(huán)?偩志W(wǎng)站

察看國家環(huán)保總局的環(huán)境評(píng)價(jià)審批情況

6、行業(yè)網(wǎng)站新聞

登陸行業(yè)站點(diǎn),察看與項(xiàng)目相關(guān)的新聞

媒體

1、行業(yè)報(bào)刊

公司訂閱客戶行業(yè)報(bào)刊(電力、石化、鋼鐵、有色)

2、行業(yè)雜志

公司訂閱行業(yè)雜志

3、地方報(bào)紙

各辦事處訂閱地方性報(bào)紙

客戶

1、老客戶引薦

銷售人員讓老客戶引薦新項(xiàng)目

2、老客戶內(nèi)部項(xiàng)目清單

銷售人員讓老客戶幫忙獲得客戶內(nèi)部項(xiàng)目清單

3、設(shè)計(jì)院介紹

銷售人員向設(shè)計(jì)院人員了解項(xiàng)目信息

4、新客戶介紹

未能成交的客戶也可以引薦新項(xiàng)目

銷售

同行

其他廠家銷售人員

與銷售同行(比如DCS銷售)交往,交換項(xiàng)目信息

 

34E之項(xiàng)目執(zhí)行策略--制定工作任務(wù)清單

在項(xiàng)目立項(xiàng)階段,我們需要完成以下6大任務(wù)才能夠加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系:

1.制定拜訪計(jì)劃,明確行動(dòng)目標(biāo),確定人員組合,進(jìn)行電話預(yù)約,進(jìn)行首次正式拜訪;

2.明確項(xiàng)目甲方?jīng)Q策關(guān)鍵人,同時(shí)明確競爭對(duì)手;

3.確認(rèn)采購流程和采購流程中的客戶段的關(guān)鍵性行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間(比如考察時(shí)間、招標(biāo)時(shí)間);

4.找到內(nèi)部教練并初步建立關(guān)系;

5.明確甲方內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、角色、立場、態(tài)度、需求;

6.對(duì)所獲得的信息進(jìn)行內(nèi)部匯總和分析,由銷售人員填寫《項(xiàng)目形象登記表》并上報(bào);
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