大客戶營銷技巧: 臨門一腳怎么做
點擊次數(shù):9401發(fā)布時間:2013-9-25 14:41:57
在簽約成交“臨門一腳”的這個關(guān)鍵時刻,我們除了要做好交貨期,還有很多工作。那么“臨門一腳”應該怎么做呢?我們在這個環(huán)節(jié)應該如何應對呢?
1、臨門一腳怎么做,必須先克服心理障礙
首先,我們分析一下銷售人員為什么會產(chǎn)生這樣的心理狀態(tài)。因為你擔心、害怕。這正是銷售人員的一種心理障礙。你很珍惜到此刻以前的所有工作,擔心一句話說不好單子就泡湯了,所以你就開始回避??墒怯幸稽c你不太清醒,應該是趁熱打鐵的時候了,你卻沒有勇氣。所以首先要克服這種心理狀態(tài),想辦法走好這一步。
當客戶處在一種忽然感覺到自己心情放松的時候,問題基本上也沒有了,在這種情況下,買賣雙方都會出現(xiàn)一個暫時性的空白。這時,銷售人員應該說,“陳總,該簽合同了”;客戶應該說,“既然沒問題了,那咱們就簽唄”。但是你指望客戶說這樣的話,幾乎不可能。實際上很多客戶都是在這個環(huán)節(jié)流失了。在這種情況下,銷售人員不能讓他走。所以,你得主動的想辦法,因為你在銷售。對于你來說客戶只有一個,而對于客戶來講,銷售的不只一家。所以在這種情況下,不能把他放回去,但是你不能夠拉住他說,“你別走,這個事兒還沒解決呢”。而是要順理成章,抓住技巧趁熱打鐵,還要有的放矢。
2、臨門一腳的重要階段,我們需要適當?shù)奶岢鼋ㄗh
在適當?shù)臅r候建議客戶是非常重要的。到時候了,就要大膽地建議他。當然這里講的是建議他買,并不是說這一字不變,不能這樣說:“這位客戶,咱們談得差不多了,我建議你現(xiàn)在就采購吧”。這樣說太不講究技巧了??蛻羧绻亟^你,也是一句話冷冰冰地砸過來,你反而一點退路也沒有了。那我們首先來看一看,在什么情況下建議他采購。
客戶有兩個信號:
行為信號
前面講到,客戶有異議,但談到最后你幫他解決了,大家都長舒一口氣,心情放松了,在這個時候開始注意了。客戶有一種放松的感覺,不是像一開始那么緊張了,具體是怎樣表現(xiàn)的呢?
第一種,他本來是坐在椅子上,后背往上一靠,翹起二郎腿,整個就沒把你放在眼里。心想,“我是客戶,有什么事兒你圍繞我轉(zhuǎn),這個錢在我口袋里,我想買誰的產(chǎn)品就買誰的產(chǎn)品”。那個時候他是那樣的心情,可是現(xiàn)在突然他把腰背直立起來,不再靠沙發(fā)了,而且身體是朝著你的方向往前傾斜。
第二種,他跟你談的時候,把座椅朝你跟前兒拉一拉,好像要把你們兩個人坐的距離拉近一些。
第三種,以前都是你巴結(jié)客戶,說好話,甚至給客戶遞煙,敬茶。這個時候客戶從口袋里把煙拿出來給你,這就表示客戶基本上沒什么意見了,要決定買了。
但這個客戶還有一點點猶豫,心想,“我買容易,我考慮的是售后服務”。客戶的這些舉動,都是主動想跟你套近乎,那就證明客戶要下決心了。這個時候,你也應該抓緊時間跟客戶套近乎:“哎呀,你這個煙不錯,我這個煙可能更好,來來來,抽這個”。完了之后大家進入主題。
有時候決定權(quán)以外的人也會對你表示一種友好的態(tài)度,比如他們老板決定了,就在你這家買了。經(jīng)辦人來辦這件事,他首先想的就是他要把事情辦好,別辦砸了。他既然跟你接觸了,那彼此套套近乎,你讓他把事情做得漂亮一點,他回去好交差。
語言信號: 討價還價
這個時候客戶又跟你講,“你們這批貨除了這個價還能給我什么?”在這個時候他是認真地跟你討價還價了。他想花最少的錢買最好的東西,所以一點好處都想要?!斑@個能不能送我啊,那個能不能送我啊,你有什么多給我點”,最后實在沒有辦法了,“這個售后服務免費次數(shù)能不能多加一次啊”。因為有一些交換的性質(zhì)在里邊,所以對這種事情也可以采取另外一種技巧。
如果你說,“你的這些要求,我現(xiàn)在不能決定,我們?nèi)ハ蝾I(lǐng)導請示,如果爭取下來能給你的話,你怎么辦?”這個客戶會說,“你只要跟領(lǐng)導請示,把這個東西給我辦到的話,我們馬上付全款?!边@些話都是客戶經(jīng)常講的。所以,一開始我們銷售人員就要留點余地。這個余地留得越多對你就越方便,留少了對你就越困難。
作為銷售人員,超出范圍的請示領(lǐng)導批不批也不知道,往往就在這個最關(guān)鍵的地方,因為這個問題沒給客戶解決,客戶不高興了,他不采購了,他走了。等事情過了以后回過頭來想想看,還不如就給他,你自己掏點錢把東西買下來送給他又怎么樣呢,你這個月的計劃就完成了,不能因小失大啊。
其他信號
語言信號還包括客戶跟你談交貨時間,客戶詢問保修情況,保險問題等。這些都是信號,證明他基本上已經(jīng)沒什么意見了,但是他還是吃不準。
心理學認為,當他準備掏錢的時候他就會猶豫,這個時候如果哪一個人能夠出面推他一把那就成功了。所以在這種情況下要抓住他,就要使用一些成交的技巧。
3、臨門一腳的重要階段:成交階段,我們要重視風險防范意識
交貨時錢沒到賬,也是經(jīng)常遇到的??蛻粢浺眉?,來了以后把支票往你這兒一放,他錢給你了。大家都知道,“同城”支票并不是錢,它在銀行里面是有交換時間的。在這種情況下你就不能放貨。必須在合同里邊有這么一個條款,叫做款到發(fā)貨,否則打起官司來大家都不高興??畹桨l(fā)貨,這是生意上常講的一句話,這個風險一定要事先杜絕,在跟客戶談的時候不要躲躲閃閃。
企業(yè)對維修零件需求的預測通常較差。因此會保留大量維修零件,而有些零件還可能沒有,讓客戶的關(guān)鍵設備“停機待用”,導致客戶對供應商不滿。所有“交貨”中討論的問題也適用于備件情況。無論需求水平高低,企業(yè)都必須在預測維修零件準確性方面做出更多努力?;趯蛻舻牧私猓瑏碜凿N售和市場的數(shù)據(jù)是很有價值。