面對很多中小工業(yè)品企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，一是缺乏工業(yè)品市場工業(yè)品營銷策劃與運作能力，二是項目型銷售團隊能力環(huán)節(jié)薄弱，而這2個環(huán)節(jié)的薄弱，直接導(dǎo)致了業(yè)績不振。缺乏策劃力、執(zhí)行力是大多中小工業(yè)品企業(yè)的營銷系統(tǒng)的共性，而目前的幾種解決方案均存在很大的問題：從外部聘請專業(yè)工業(yè)品營銷策劃隊伍，雖然策劃質(zhì)量高，但往往與工業(yè)品企業(yè)的結(jié)合度不高，費用高，且不容易成功；內(nèi)部培養(yǎng)大客戶營銷人才因為人才素養(yǎng)等方面，相對來說很難，也遠水解不了近渴。

那么，中小工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控難題該如何解決？中國工業(yè)品營銷研究院認為，現(xiàn)在最符合中小工業(yè)品企業(yè)的，就是聘任符合工業(yè)品企業(yè)自己的“外腦”--常年市場顧問！做為外聘制的合作者，不得不說一下我們的丁興良老師，12年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗，15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景，13年營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 1000多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，20000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70本。長期服務(wù)工業(yè)品企業(yè)，結(jié)合度高，將對營銷系統(tǒng)的改善、業(yè)績提高有明顯效果！

對于中小工業(yè)品企業(yè)來說，既獨立于工業(yè)品企業(yè)，又服務(wù)于工業(yè)品企業(yè)，從工業(yè)品企業(yè)外部審視工業(yè)品企業(yè)，將發(fā)現(xiàn)很多工業(yè)品企業(yè)自身無法發(fā)現(xiàn)的問題，從工業(yè)品營銷策劃、廣告?zhèn)鞑ァ?a href="../yanjiu_info_377_1210.html">項目型銷售管控、項目型銷售培訓(xùn)等諸多方面，加強工業(yè)品企業(yè)薄弱環(huán)節(jié)，增強產(chǎn)品品牌附加值，提高營銷效果。

我們工業(yè)品營銷研究院介紹，市場顧問主要從以下幾個方面，解決工業(yè)品企業(yè)的問題。

1.工業(yè)品市場工業(yè)品營銷策劃部分，多數(shù)中小工業(yè)品企業(yè)策劃能力偏弱，產(chǎn)品工業(yè)品營銷策劃欠佳；

2.項目型銷售培訓(xùn)問題，對于一支基礎(chǔ)項目型銷售團隊來說，培訓(xùn)是對它最好的投資；其三，是項目型銷售管控問題，在團隊激勵、薪酬設(shè)計、市場計劃等方面，具有豐富經(jīng)驗的市場顧問為工業(yè)品企業(yè)提供極有價值的意見。因為市場顧問是長期為該工業(yè)品企業(yè)服務(wù)，了解工業(yè)品企業(yè)情況，結(jié)合度高，所以營銷咨詢效果將普遍高于其它同行咨詢公司的培訓(xùn)效果，所帶來的一時的策劃和項目型銷售促進效果，而成本卻更低。

從另一方面來講，最適合中小工業(yè)品企業(yè)的，往往是最好的。舉例為證：工業(yè)品營銷研究院院長所著的《營銷突圍策略》一書，從新客戶開拓與分層管理、拒絕處理、電話營銷技巧、大客戶項目型銷售技巧等方法，傳授了許多項目型銷售方法和工具，非常適合中小工業(yè)品企業(yè)一線團隊掌握基礎(chǔ)項目型銷售方法工具，提高單兵作戰(zhàn)能力，進而快速提高團隊作戰(zhàn)能力。

其次培訓(xùn)項目型銷售人員是工業(yè)品營銷咨詢顧問的重要工作之一，要建設(shè)一支素質(zhì)全面、戰(zhàn)無不勝的高效項目型銷售團隊，必須高度重視項目型銷售培訓(xùn)工作。項目型銷售培訓(xùn)有兩大作用：一是教項目型銷售人員如何去做，二是讓項目型銷售人員做得更好。

1．項目型銷售培訓(xùn)的意義

a.項目型銷售是龍頭，沒有項目型銷售可能就沒有一切，項目型銷售業(yè)績決定著工業(yè)品企業(yè)的生存和發(fā)展?？梢哉f，沒有項目型銷售就沒有工業(yè)品企業(yè)，而要提高銷量，就必須持續(xù)對項目型銷售人員進行培訓(xùn)，以持續(xù)提升項目型銷售人員的項目型銷售能力，從而使其業(yè)績穩(wěn)步提升。

b.可以磨練項目型銷售人員應(yīng)付市場變化及突發(fā)事件的能力，增強其項目型銷售競爭力。工業(yè)品企業(yè)要在競爭激烈的市場上獲得生存和發(fā)展，就必須培養(yǎng)項目型銷售人員的隨機應(yīng)變能力。

c.推銷產(chǎn)品也是在推銷自己，要成功推銷產(chǎn)品，首先得使項目型銷售人員學(xué)會推銷自己，對項目型銷售人員的培訓(xùn)是工業(yè)品企業(yè)推銷工作的一個重要組成部份。

d.可以克服項目型銷售人員的孤獨感。很多情況下，項目型銷售人員需要獨立思考、獨立作戰(zhàn)，因而很容易產(chǎn)生孤獨感，而適時的項目型銷售訓(xùn)練則有助于保持其沖勁和斗志。

e.可以培養(yǎng)項目型銷售人員的營銷能力，項目型銷售人員不應(yīng)該僅僅是項目型銷售人員，他還應(yīng)該是營銷人員，需要掌握一些基本的營銷技能，這這種能力將越來越重要。

f.擺脫恐怖感和自卑感。項目型銷售人員經(jīng)常會遭到客戶的拒絕，因而容易產(chǎn)生挫折感、自卑感，項目型銷售訓(xùn)練可以不斷地強化項目型銷售人員的使命感，使其保持積極向上的精神風貌。

2．項目型銷售培訓(xùn)的時機

通常，在下列情況下，有必要對項目型銷售人員進行培訓(xùn)。

1.新人剛剛走上項目型銷售工作崗位；

2.需要展開促銷或項目型銷售競賽；

3.年度總結(jié)或經(jīng)銷商大會期間；

4.新產(chǎn)品剛剛推出；

5.項目型銷售業(yè)績難以突破；

6.制定年度目標并分配定額；

7.需要開發(fā)新市場；

8.需要采用新方法、新技術(shù)來項目型銷售；

其它：如參加展覽會、培養(yǎng)項目型銷售管理儲備干部等。

3．項目型銷售培訓(xùn)的內(nèi)容

人格的培養(yǎng)。誠實、熱情與爽直是現(xiàn)代項目型銷售人員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。

知識的學(xué)習。主要包括產(chǎn)品知識、業(yè)界知識、客戶服務(wù)知識及相關(guān)知識。

項目型銷售技巧。最終評判項目型銷售人員的能力高低主要是項目型銷售業(yè)績?nèi)绾危员仨毺岣唔椖啃弯N售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進行營銷企劃方面的訓(xùn)練。

心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶散的項目型銷售人員在競爭激烈的商業(yè)社會中是無法生存的。

4．項目型銷售培訓(xùn)的流程與方法

對項目型銷售人員的訓(xùn)練，可以在公司由各級主管定期或隨時組織實施，也可以讓他們參加社會性及大專院校的培訓(xùn)學(xué)習，資金允許的話，最好委托專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)去做。由于工業(yè)品營銷咨詢顧問負有提升項目型銷售人員素質(zhì)的直接責任，所以，他應(yīng)該了解并掌握正確的培訓(xùn)流程及方法，正確的項目型銷售培訓(xùn)基本流程是：分析培訓(xùn)需求→制定培訓(xùn)計劃→實施培訓(xùn)→評估培訓(xùn)效果。

分析培訓(xùn)需求。很多工業(yè)品營銷咨詢顧問對培訓(xùn)非常重視，他們發(fā)現(xiàn)客戶不滿、內(nèi)部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時，便會想到通過培訓(xùn)加以解決，但卻經(jīng)常忽略培訓(xùn)需求分析工作。很多工業(yè)品營銷咨詢顧問在沒有對培訓(xùn)需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓(xùn)內(nèi)容（如課程、時間等），并以自己的經(jīng)驗和理解作為取舍的主要標準，這很可能會導(dǎo)致培訓(xùn)效果不理想。所以，培訓(xùn)需求分析工作必不可少。在做培訓(xùn)需求分析時，可以通過觀察、面談、問卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進行，以全面了解項目型銷售人員在哪些方面需要通過培訓(xùn)加以提高。

制定培訓(xùn)計劃。在對項目型銷售需求做分析后，制訂一份培訓(xùn)計劃，該計劃的內(nèi)容應(yīng)該包括：

1）培訓(xùn)目標。目標不能太籠統(tǒng)，應(yīng)當針對具體任務(wù)，并告訴員工培訓(xùn)后會達到什么樣的結(jié)果。

2）培訓(xùn)對象。如果是參加外部培訓(xùn)，應(yīng)選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的項目型銷售人員；如果是在內(nèi)部培訓(xùn)，最好是水平相當?shù)幕蛎媾R同樣問題的人員，這樣，針對性和學(xué)員的參與熱情會更高。

3）培訓(xùn)內(nèi)容。需要選擇適合項目型銷售人員的培訓(xùn)課程（如產(chǎn)品知識、專業(yè)項目型銷售技巧、大客戶項目型銷售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項目管理技巧、營銷基礎(chǔ)、團隊合作等。

4）選擇培訓(xùn)師。有些培訓(xùn)可以由工業(yè)品營銷咨詢顧問或公司其他人員（如營銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等）來完成，但更多的培訓(xùn)則應(yīng)聘請專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)的培訓(xùn)師來進行。工業(yè)品企業(yè)應(yīng)該對培訓(xùn)機構(gòu)和培訓(xùn)師做審核和評估，通常，培訓(xùn)師應(yīng)具備以下特征：豐富的營銷及項目型銷售經(jīng)驗；高昂的教學(xué)熱情（學(xué)員容易受到影響和感染）；深入了解工業(yè)品企業(yè)的培訓(xùn)需求；具備嫻熟的教學(xué)方法和技巧；具有適當?shù)娜烁裉刭|(zhì)、溝通能力和靈活性；等等。

實施培訓(xùn)。培訓(xùn)地點可以根據(jù)具體情況進行選擇，最好相對封閉一些。時間一般不要超過兩天，以免學(xué)員過于疲乏。在培訓(xùn)過程中，應(yīng)實施嚴格的過程管理，以確保學(xué)習效果得以實現(xiàn)。

評估培訓(xùn)效果。工業(yè)品營銷咨詢顧問有必要對項目型銷售培訓(xùn)效果進行評估，項目型銷售培訓(xùn)評估通常在培訓(xùn)結(jié)束后進行，可以讓學(xué)員填寫“培訓(xùn)評估表”來進行，使學(xué)員對培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)師、培訓(xùn)管理及培訓(xùn)效果做具體評價。另外，在培訓(xùn)結(jié)束后的一段時間內(nèi)，工業(yè)品營銷咨詢顧問可觀察、了解學(xué)員的實際技能是否有所改進和提高，并針對個別人員單獨進行接觸和輔導(dǎo)。

結(jié)語 :

中小工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控難題該如何解決?還需從營銷咨詢策略和項目型銷售培訓(xùn)開始著手開始，在工業(yè)品企業(yè)發(fā)展的過程中，有可能面臨業(yè)務(wù)多元化的問題，工業(yè)品營銷咨詢顧問的聘用非常重要，尤其是對于項目型銷售的培訓(xùn)。通過項目型銷售訓(xùn)練，項目型銷售人員可以在很短的時間內(nèi)掌握各種必備技能，始終保持良好的心態(tài)和高昂的斗志。此外，訓(xùn)練有素的項目型銷售人員還能有效地向顧客傳遞工業(yè)品企業(yè)的經(jīng)營理念并贏得顧客的信任和尊重，從而能在顧客心目中塑造良好的個人形象和工業(yè)品企業(yè)形象。當然，選銷售培訓(xùn)，我們工業(yè)品營銷研究院做的會最好，對于工業(yè)品行業(yè)來說更是如此，十年磨一劍，鋒從砥礪出！傾十年之功始終專注于工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)新發(fā)展與變革，終于奠定了今天國內(nèi)工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)第一品牌的行業(yè)領(lǐng)袖地位。 工業(yè)品營銷研究院一直秉持"專注成就專業(yè)，實效提升價值"的核心價值觀，我們將始終專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)領(lǐng)域，傳播工業(yè)品營銷前沿資訊，永遠領(lǐng)航于工業(yè)企業(yè)發(fā)展的風向標！