對于我們做大客戶項目型銷售過程中，產(chǎn)品演示是不可忽略的重要一個重要環(huán)節(jié)。項目型銷售能否讓大客戶滿意，最終能否取得項目的合作權(quán)，產(chǎn)品方案的演示是關(guān)鍵，那么，在做方案演示之中有什么需要注意的地方呢？本文將為大家闡述一些在做演示的時候我們必須要注意的事項，希望能夠?qū)Υ蠹以?a href="../yanjiu_info_377_1210.html" target="_blank">項目型銷售過程中能夠有所幫助。

一、在進行方案演示之前：

對方案演示與技術(shù)交流中將可能涉及的產(chǎn)品、技術(shù)知識進行準(zhǔn)備；

找出真正的決策者，并了解他們的個性特征和職位特征；

在與客戶內(nèi)部經(jīng)手人士溝通之后，在有把握的情況下，決定邀請客戶高層的關(guān)鍵決策人參與方案演示與技術(shù)交流；

盡量與客戶小組中的每個成員面對面地多交談幾次。在做方案演示之前先建立密切的關(guān)系，找出贊成你的人以及反對你的人。

二、在做方案演示時：

進行自我介紹并介紹我方團隊中的每位成員。不要只介紹頭銜與職責(zé)，將重點放在參加方案演示的每個團隊成員的才能與特殊專長。對方案進行簡要概述。

事先設(shè)定時間與議程。事先確定好會議的結(jié)束時間，并了解是否每個人都能參與整個過程。確認(rèn)客戶團隊中每個成員所扮演的角色，以及他們每個人對于我們的方案的看法。

設(shè)定期望與結(jié)果。我們希望從客戶團隊成員處獲得什么？他們指望從我們這里獲得什么？在方案演示結(jié)束時，我們希望有什么進展？每個人對于結(jié)果有相同的期望嗎？

將會議交給我們的經(jīng)手人士，讓他審視并說明客戶的問題所在。介紹我們的主要經(jīng)手人士，讓他說明自己對于問題的理解，以及我們的產(chǎn)品和服務(wù)如何解決問題。在會議召開之前先跟經(jīng)手人士商量好應(yīng)該如何進行概要說明。

當(dāng)經(jīng)手人士進行概要說明時，對每個人進行細(xì)微地觀察。仔細(xì)觀察他們的反應(yīng)，可以知道誰支持我們，誰反對我們。

證明經(jīng)手人士進行概要說明的正確性?？隙ń?jīng)手人士對于問題的理解，再加上自己的評論。請每個成員對問題的理解發(fā)表一下自己的意見，以及這個問題對他們所在的部門將會產(chǎn)生怎樣的影響。將這些意見寫下來。

方案演示。說明我們的提案如何解決最重要的問題，可以讓大家公開提問。如果有人不是百分之百的滿意，就問如何才能使他感到百分之百的滿意。將這些要求寫下來，對每項要求做出回答。如果有比較困難的要求，就請團隊的其他成員提供自己的高見以幫助解決。如果我們現(xiàn)在無法回答，可以將其作為下次召開會議的理由。只有當(dāng)我們確定每個問題都已經(jīng)得到了回答或者處理之后，再繼續(xù)進行。請記住，成功的方案演示是互動的，如果他們不提問，可能是因為他們不愿意購買。

致謝。感謝客戶對于方案演示的積極參與，以及提出的寶貴意見，感謝我們的團隊成員。

不要向任何人伸出援手。盡量讓客戶團隊的每個成員自己解決問題，他們通過集體討論得出的結(jié)論，比我們提供的結(jié)論更有效。

對不同的意見進行協(xié)調(diào)。如果客戶團隊內(nèi)有兩個人意見有分歧，可以輕微的附和與我們意見比較接近的人。盡可能讓自己置身事外，讓他們兩人自行解決問題。

確定要有結(jié)果。如果我們已經(jīng)結(jié)束了自己該做的事情，客戶團隊就應(yīng)該跟我們達成協(xié)議。但是，如果會議結(jié)束時，還沒有任何結(jié)果，我們可能需要請他們回顧一下事前約定中對于期望和結(jié)果的陳述，盡量要讓他們得出一個結(jié)果。

在做項目型銷售過程中不得不提的注意事項：

通常最好的技術(shù)人員卻是最差的推銷人員，他們通常都是抱著一種“以產(chǎn)品為中心”的心態(tài)與客戶進行溝通的，他們違背了在進行項目型銷售的時候，一定要注意“以客戶為中心”的原則。“以產(chǎn)品為中心”和“以客戶為中心”的區(qū)別在于：認(rèn)同“以產(chǎn)品為中心”的銷售人員強調(diào)產(chǎn)品的性能和優(yōu)點，追求產(chǎn)品的完美，認(rèn)為產(chǎn)品的優(yōu)點是所有的客戶所共同需要的、關(guān)注的，只要產(chǎn)品完美就能夠獲得客戶的認(rèn)可。因此，他們極力向客戶推薦產(chǎn)品和服務(wù)，而對客戶想要什么并不關(guān)心。“以客戶為中心”則承認(rèn)產(chǎn)品的優(yōu)點是相對的，不同的客戶對產(chǎn)品不同性能的關(guān)注度不同，要把注意力集中在客戶關(guān)注的方面，突出這些方面的性能。

在進行方案演示或者產(chǎn)品介紹的時候，我們項目型銷售員通常要注意以下幾點：

展示產(chǎn)品如何來減少客戶的痛苦。產(chǎn)品的特色、技術(shù)的規(guī)格以及其他附帶的功能，如果不能夠幫助客戶減輕痛苦，就是沒有意義的?？蛻舨⒉幌肓私馑械墓δ?，但是對能夠減輕自己痛苦的功能卻十分感興趣。所以推銷的重點在于關(guān)注客戶的痛苦，而不是我們的產(chǎn)品。請切記：工匠銷售的不是鉆孔機，而是洞；迪斯尼樂園銷售的也不是游樂的器具，而是自己的夢想。

今天銷售，明天教育。在項目型銷售之前教導(dǎo)潛在客戶了解我們的產(chǎn)品，但是潛在客戶并不一定成為我們的新客戶。我們可能只是向客戶提出了更多的問題，甚至?xí)捎谘远啾厥ФヤN售的機會。所以，在與潛在客戶打交道的時候，我們應(yīng)該將重點放在必要的內(nèi)容上，而注意控制自己想證明自己無所不知的欲望。也許你是產(chǎn)品的專家，不幸的是，專家有時候喜歡證明他們有多聰明，什么都知道。如果你也這么做，就是在開始提供免費咨詢。

成為知道自己的產(chǎn)品能夠做什么的專家，而不是產(chǎn)品是如何做出來的專家。顯然，需要有足夠的智慧，才能夠探討產(chǎn)品在機械與規(guī)格方面的問題。然而，客戶真正關(guān)心的是產(chǎn)品的績效，而不是產(chǎn)品本身，所以，不要炫耀你對產(chǎn)品本身的了解。

利用問題將產(chǎn)品的優(yōu)點與客戶的需求加以連接。不要使用技術(shù)方面的專用名詞。許多客戶寧愿假裝了解，也不愿意承認(rèn)他們不了解，他們不希望自己成為一個什么都不懂的人。如果出現(xiàn)這種情況，雙方的溝通不能夠建立在坦誠的基礎(chǔ)上，客戶的興趣和銷售的成功率就會大大降低。既然無法改變客戶，那么就改變自己，盡量不要使用技術(shù)方面的專有名詞。如果不得已必須使用時，則要注意對這些名詞的解釋，隨時觀察客戶的反應(yīng)，控制解釋的程度。不要滔滔不絕地只顧自己講，那只會讓買方覺得不舒服，并且不想和我們繼續(xù)進行項目型銷售流程

關(guān)于在項目型銷售演示方案需要注意的事項都有哪些的問題就介紹到這里，在演示之前我們一定要對客戶的喜歡進行過多的準(zhǔn)備，與客戶先進行接觸了解，盡量在演示的過程中避免對客戶無意義的傷害，同時要認(rèn)清我們此次為客戶做項目演示的意義，清晰的明白自己要達成的效果，同時明白我們的演示能夠為客戶帶來什么樣的好處，才能真正的發(fā)揮出項目演示的價值，促進我們項目合作的展開與最后的成功。在這里，衷心祝愿大家在項目型銷售過程中越做越好，越做越大。