大客戶營銷之細(xì)分市場與合適切入點(diǎn)要點(diǎn)大比拼
點(diǎn)擊次數(shù):7665發(fā)布時間:2013-8-7 10:08:58
對于大客戶營銷技巧,不可否認(rèn),如果我們企業(yè)在進(jìn)入市場之前,制定了錯誤的營銷戰(zhàn)略,會導(dǎo)致企業(yè)很容易進(jìn)入營銷瓶頸,難以突破。資源得不到有效應(yīng)用,回報得不到保證,導(dǎo)致企業(yè)陷入困難的境況常常發(fā)生。所以在我們總結(jié)大客戶營銷技巧之前,細(xì)分市場,剖析產(chǎn)品切入點(diǎn)很重要。那么細(xì)分市場,找尋合適切入點(diǎn)我們都需要注意哪些呢?大家不妨根據(jù)我們今天的分享多做考慮,希望能夠?qū)Υ蠹壹?xì)分市場,找尋合適切入點(diǎn)有所幫助。
●細(xì)分市場
企業(yè)必須根據(jù)自身優(yōu)勢尋找到一個細(xì)分市場,這個細(xì)分市場是不成熟的或者別人沒有進(jìn)入的。只有這樣,企業(yè)在進(jìn)入的時候,才能有效地利用和整合自身優(yōu)勢資源,并最大限度地在其他企業(yè)進(jìn)去此細(xì)分市場前設(shè)立商業(yè)門檻,從而達(dá)到阻止和干擾對手瓜分細(xì)分市場利益的目的。
假如企業(yè)進(jìn)入一個已經(jīng)成熟的細(xì)分市場,這個時候也就不叫卡位,同時企業(yè)還要投入大量的資本應(yīng)付激烈的競爭狀態(tài),企業(yè)資源得不到有效應(yīng)用,回報同樣得不到很好的保證。細(xì)分市場是從客戶的角度,通過客戶的需求、動機(jī)、購買行為的多元性和差異性來劃分的。而不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進(jìn)行劃分的。
比如一家提供外科手術(shù)設(shè)備的公司,他們的買主通常是小型診所或大型醫(yī)院。那些小型診所因?yàn)槿狈ο鄳?yīng)的消毒設(shè)備,因此每次手術(shù)后只能將購買的手術(shù)設(shè)備拋棄。如果這家公司針對這些小型診所推出了一次性手術(shù)設(shè)備,大大減少了診所的開銷,那么就為自己公司打開了一片新的市場。如果這家公司的業(yè)務(wù)員還能發(fā)現(xiàn)外科醫(yī)生在進(jìn)行手術(shù)前后都會清點(diǎn)一遍手術(shù)器材的數(shù)量,然后針對不同類型的手術(shù),推出預(yù)先封裝好不同數(shù)量的手術(shù)器材套裝。那就又開辟了一個的細(xì)分市場。
每一個客戶群就是一個細(xì)分市場,每一個細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的客戶構(gòu)成的群體。
產(chǎn)品市場細(xì)分依據(jù)
消費(fèi)品市場細(xì)分依據(jù)舉例
地理細(xì)分:國家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形
人口細(xì)分:年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層
心理細(xì)分:社會階層、生活方式、個性
行為細(xì)分:時機(jī)、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠程度、購買準(zhǔn)備階段、態(tài)度
●合適的切入點(diǎn)
選擇何種“卡位”方式尤為重要,所謂一招不慎,滿盤皆輸。所以,企業(yè)必須選擇有優(yōu)勢的方面作為切入點(diǎn)。對于企業(yè)而言,可以技術(shù)卡位,可以形象卡位,可以品牌卡位,可以功能卡位。合適的切入點(diǎn)是避開紅海,開創(chuàng)藍(lán)海的關(guān)鍵。
要運(yùn)用“卡位”,選擇切入點(diǎn)的關(guān)鍵是:利用優(yōu)勢,在合適的時間,針對合適的細(xì)分市場,進(jìn)行合適的投入,在核心產(chǎn)品上進(jìn)行單品突破。切入點(diǎn)貴精不貴多。利用拳頭產(chǎn)品產(chǎn)生的沖擊效應(yīng),迅速切開市場。形成消費(fèi)者的良好口碑之后,可迅速帶動后續(xù)的產(chǎn)品跟進(jìn)銷售。
這里的優(yōu)勢,指的是相對優(yōu)勢和局部優(yōu)勢,而不是企業(yè)的內(nèi)在優(yōu)勢。是企業(yè)相對于其它企業(yè)的優(yōu)勢,而不是企業(yè)擅長的領(lǐng)域這種內(nèi)在優(yōu)勢。如果一個領(lǐng)域,我們很強(qiáng),但競爭對手更強(qiáng),這一個領(lǐng)域就不是一個好的切入點(diǎn)。因?yàn)槲覀兒透偁帉κ直龋⒉痪邆湎鄬?yōu)勢。如果一個領(lǐng)域,我們很弱,但競爭對手更弱,這一個領(lǐng)域就是一個好的切入點(diǎn)。因?yàn)槲覀兒透偁帉κ直?,具備相對?yōu)勢。如果不具備相對優(yōu)勢,那么應(yīng)該想辦法,在整體沒有優(yōu)勢的地方創(chuàng)造局部優(yōu)勢。這一點(diǎn)在軍事上非常重要,在企業(yè)運(yùn)營中同樣也可以借鑒。
關(guān)于細(xì)分市場與合適切入點(diǎn)要點(diǎn)大比拼就介紹到這里,感謝大家訪問我們的網(wǎng)站,希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹以诩?xì)分市場,找到合適切入點(diǎn)上能夠有所突破,帶來靈感。在今后的日子中我們會為大家分享更多關(guān)于大客戶營銷的技巧和營銷業(yè)務(wù)管控方面的問題,在這里衷心祝愿大家企業(yè)越做越好,越做越大。