營銷業(yè)務管控之面對不同的差異化需求,我們該怎么做
點擊次數:8263發(fā)布時間:2013-7-30 10:05:02
在上周大客戶營銷業(yè)務管控中我們介紹了大客戶的區(qū)分方法,由于大客戶們的需求各不相同,故在營銷業(yè)務管控上還真不容易。那么,在營銷業(yè)務管控中面對差異化的需求,我們該怎么做呢?今天我們就接著上周的內容,進行延伸。希望對大家能夠有所幫助。
“蘿卜白菜,各有所愛”我們的每個大客戶對我們都有不同的要求,在標準化生產的今天如何去迎合這些大客戶的各種需求,這就是我們時常提到的差異化營銷。而如何把差異化營銷進行好,也正是大客戶營銷的一個要點,這里,我們先來看看大客戶的一般差異化需求有哪些?
A付帳時限,付帳方式,比如是分期還是一次性付有優(yōu)惠政策。
B是否有附加費用,如運輸,運輸員的新酬
C是否可以趕在特定的時間交貨
D可否定制非標準化產品,即對產品有特殊要求
E可否為客戶培訓技工
。。。。。。
象這樣的差異要求實在太多了,也許大家在平時做營銷時經常遇到,但卻并未引起大家足夠的重視,讓這樣的機會沒有產生它應該產生的效益。下面舉個非常實在的小例子,希望大家領會精神。
根據兒童教育心理學研究表明,同樣的教室,一個小學老師在六年級上課的聲音是在一年級上課聲音的3~5倍,就是說一個老師從一年級一直把這批學生教到六年級畢業(yè),他上課的聲音要比在一年級時提高3~5倍才有效。否著課堂無法維持紀律和保證上課質量。表明一個老師如果一開始用很大的聲音在一年級上課,那么他的聲音將無法支持他將這些學生教到六年級,并且保持質量。
所以我們應該意識到,不能很隨意的答應一個差異性要求,否著這些大客戶會放肆起來,這樣會導致以后你無法滿足他們的要求而失去這些大客戶。我們心中應該明白這些差異性要求是一定要答應的,但我們應該多走一步,說說我們自己本身的難處,讓客戶知道我們?yōu)樗麄兊姆奖阌兴鶢奚覀兪钦嬲P系他們的利益的,幸福來之不易。這樣才能促進雙方的了解與交流,讓每一次差異化營銷都是有價值回報的。
案例分享:
差異化競爭“鐵三角”
張明最近很郁悶,因為自從他的禮品店生意越做越好之后,他的旁邊開起了好多家相同的禮品店,而且和他的禮品店可謂是相似到極點,好多人走錯了地方,走進了別人的店中。怎么辦呢?
張明動起了他的腦筋,張明的禮品店之所以那么多人喜歡,全是因為他的銷售信念:賣給最有緣的朋友。這是他女朋友給他的靈感,在這個上面怎么做文章呢?他旁邊那些那些店都是復制的他的,根本沒有他這樣的理念,他們只知道把產品賣出去,而真正收禮物的人,最在乎的也不是這個禮物,而是在乎這份禮物是否送得好,是否與這份禮品有緣。
于是,他在自己的銷售上下起了功夫,打出了自己的經典名言:把禮品賣給最有緣的朋友,你夠有緣嗎?這一銷售旗幟一打出,引來了不少朋友的關注,他們都對“有緣”感興趣,畢竟現在買限量版也太多了,“有緣”反而更有興趣,于是,他的小店一下子就被很多人傳了出去。
第二招,禮品如何真正做到“有緣”,這可不是限量版,于是他在禮品的分類、特性、制作、生產上做了很多功課,同時,他還讀了很多關于不關消費者心理、有關禮品的書,將自己的禮品信息編入自己的一套“魔典”中,“魔典”里的“有緣”產品,一下子讓太多消費者蜂擁而至。
第三招:這種“有緣”的禮品怎么賣呢?店面里,只有一個收銀員,你見過嗎?他居然想到用對講機銷售,客戶自己動手,導購過程全由對講機完成,這種很有趣的服務,馬上讓他的店與別的店有了太大的區(qū)別,而對于選禮品而言,也更有了神秘感。
差異化的銷售,差異化的服務,讓張明的店又一次火了起來,并且比以前更火了。
案例解析:
用差異化產品獲得我們行業(yè)的相對競爭優(yōu)勢,用差異化銷售落實相對競爭優(yōu)勢,用差異化服務保證相對競爭優(yōu)勢,用差異化品牌決勝未來--這就是張明之所以成功的原因。
差異化是很難突破的點,因為案例中張明也有曾經陷入苦惱在時候,可是,他迅速做出了反應,他利用自身的優(yōu)勢和特點,沿著差異化這條路來發(fā)展,終于走出了自己的特色。
而你的企業(yè),你的產品又面臨怎么樣的市場呢?你又想要怎么做呢?記住,沒有別人更了解你的產品,只有你自己,看著你自己的產品,合理分析,必能走錯一條屬于自己的路。
關于營銷業(yè)務管控之面對不同的差異化需求,我們該怎么做的問題就介紹到這里,希望今天的案例分享能夠對大家有所幫助,在這里,祝所以企業(yè)朋友們,企業(yè)越做越好,越做越大。