相對于小客戶，大客戶需要企業(yè)更多的人力、物力等資源的支持，因此，企業(yè)在大客戶進行按類劃分后，需要組合相應的資源，構建大客戶需要的組織架構。以大客戶的需求為出發(fā)點，最優(yōu)化合理分配公司資源，根據銷售的進程以及大客戶增長的新的需求，變化資源整合結構，做到公司組織架構隨需而變。

市場的每次變化，客戶的需求的變化，銷售進程中的每一個側重點的不同都決定了公司的組織架構相應的發(fā)生變化。那么，大客戶需要怎樣的組織構架？這些構架該怎么組合？怎樣讓大客戶組織構架能做到隨需而變呢？

在全球化的市場競爭環(huán)境之中，隨著顧客需求的個性化，多樣化與需求層次的提高，企業(yè)的組織架構也處在一個多變的產業(yè)中。面對著競爭激烈的市場，華為不斷地根據業(yè)務的變化，改變自己的組織架構，使創(chuàng)新轉化為價值，最后適應市場的要求。
正是華為的與時俱進才帶來了華為今天全球領先的品牌榮耀，因為華為知道傳統(tǒng)營銷模式只會阻礙企業(yè)發(fā)展：

1．同質化的營銷模式，不利于公司的不斷發(fā)展。
    以終端推力為主，以價格競爭為核心手段的同質化模式已經阻礙了企業(yè)的不斷創(chuàng)新、發(fā)展。傳統(tǒng)的營銷模式已經走到了盡頭，而以差異化為主要特征的大客戶營銷模式已日益成為中國企業(yè)營銷創(chuàng)新的一種選擇，引領中國企業(yè)走向國際競爭舞臺。

2．“金字塔”式的職能結構，不適合市場的運作規(guī)律。
    國內目前許多企業(yè)的組織是“金字塔”式的職能結構，以權力而不是客戶來驅動組織的運行，不適合市場的運作規(guī)律。

3.大客戶管理要求新的公司構架。
    大客戶的管理需要組織內部的運行面向客戶無縫鏈接，無障礙信息共享與溝通，需要組織的一體化的運作，即“倒金字塔”式的組織機構，大客戶管理的底部是客戶，組織運行的驅動力來自于客戶價值。而國內許多企業(yè)研究、生產、銷售脫節(jié)，職能部門與區(qū)域各自為政，形成諸侯，信息資源難以共享，大客戶管理的推行自然會遇到組織與流程的障礙。
    中國企業(yè)要將這種大客戶營銷模式轉化為企業(yè)的一種戰(zhàn)略管理能力，并成為企業(yè)競爭優(yōu)勢的來源還需要一個長期的努力過程。大客戶營銷模式作為企業(yè)的一種長期的、具有戰(zhàn)略意義的經營管理行為，就要相應進行企業(yè)組織和流程變革的支持，而這也是大客戶需要的組織構架。

營銷實用秘笈：大客戶需要的組織構架
    大客戶營銷模式是基于企業(yè)戰(zhàn)略的一種新的經營管理模式，新的經營管理模式必然帶來組織與流程變革的需求。它要求組織與流程設計要以客戶為中心，要以客戶來決定企業(yè)的組織結構與流程，建立“客戶驅動型”組織。
    客戶購買行為統(tǒng)計分析工具表格，在對客戶的具體購買行為的基礎上進行分析，建立客戶的個人購買特征資料，在此基礎上建立個性化的客戶組織構架。這樣既能夠達到公司資源的優(yōu)化利用，同時為客戶建立了個性化的個人服務，對大客戶的忠誠度的建立也是一個提升。