工業(yè)品營銷研究院攜手信義玻璃控股有限公司開展長年捆綁營銷培訓(xùn)
點(diǎn)擊次數(shù)：11649發(fā)布時(shí)間：2019-11-5 10:09:09
《團(tuán)隊(duì)商務(wù)談判技能提升》《銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作與經(jīng)典案例分析》《大客戶高層公關(guān)》
【培訓(xùn)時(shí)間】
2017-2018年
「授課現(xiàn)場」
【客戶簡介】
信義玻璃控股有限公司創(chuàng)建于1988年，2005年2月在香港聯(lián)交所主板上市（股票代碼：00868HK），是全球領(lǐng)先的綜合玻璃制造商。產(chǎn)品涵蓋優(yōu)質(zhì)浮法玻璃、汽車玻璃、建筑節(jié)能玻璃等領(lǐng)域。國內(nèi)九大生產(chǎn)基地分別位于中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展最活躍的珠三角、長三角、環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)、成渝經(jīng)濟(jì)區(qū)、北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)，在深圳、東莞、江門、蕪湖、天津、營口、德陽、北海、張家港建有大型生產(chǎn)基地。為開拓海外市場，信義玻璃于2015年在馬來西亞投資建設(shè)大規(guī)模生產(chǎn)基地。公司目前總資產(chǎn)超過300億元港元，年收入超過160億港元，總占地面積超過683萬平方米，員工約1.2萬人。集團(tuán)股份現(xiàn)為恒生綜合指數(shù)、恒生綜合行業(yè)指數(shù)─工業(yè)、恒生綜合中型股指數(shù)、恒生綜合大中型股指數(shù)、恒生綜合中小型股指數(shù)、恒生高股息率指數(shù)、MSCI香港小型股指數(shù)及MSCI金龍小型股指數(shù)的成分股。
信義玻璃具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力，其技術(shù)研發(fā)中心在1997年被評(píng)為省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心。公司長期致力于節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的研究和開發(fā)，先后開發(fā)了可鋼化、可熱彎的LOW-E玻璃、SOLAR-X熱反射汽車玻璃等新型節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品, 開發(fā)了ＨＵＤ玻璃、防水玻璃、光觸媒玻璃、超強(qiáng)高抗穿透高速列車玻璃等新型產(chǎn)品。
信義玻璃具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力，公司長期致力于高技術(shù)含量及節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的研究和開發(fā)，是國內(nèi)少數(shù)幾家掌握超薄電子玻璃及超白浮法玻璃技術(shù)的廠家之一，打破了國外對(duì)該項(xiàng)技術(shù)的壟斷地位。
【課程背景】
縱觀當(dāng)今玻璃制造業(yè)市場風(fēng)云變化，行業(yè)競爭激烈，給企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)造成一定的客觀壓力。在這一營銷領(lǐng)域中具有購買決策復(fù)雜、影響因素多樣、引申需求和人員營銷的特點(diǎn)，大客戶營銷的相關(guān)方法和手段越來越成為工業(yè)品銷售中的營銷利器。工業(yè)品營銷中買賣雙方關(guān)系的發(fā)展方向也正是大客戶營銷所追求的長期合作關(guān)系乃至結(jié)成產(chǎn)業(yè)價(jià)值聯(lián)盟。
因此，企業(yè)越來越重視如何強(qiáng)化管理，如何提升銷售團(tuán)隊(duì)核心競爭，如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績，提升銷售業(yè)績？為提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，讓客戶高層堅(jiān)定成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單。工業(yè)品營銷研究院與信義玻璃，建立長期合作關(guān)系。
「案例解析」
【課程內(nèi)容】
長期陪伴介入，助力落地執(zhí)行，研究院根據(jù)當(dāng)下市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競爭企業(yè)市場調(diào)研數(shù)據(jù)以及信義玻璃企業(yè)現(xiàn)有情況，不斷的做出契合信義玻璃業(yè)務(wù)需要的定制化營銷培訓(xùn)體系開發(fā)。
培訓(xùn)過程中，從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識(shí)局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層堅(jiān)定成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單。
培訓(xùn)內(nèi)容包含：
● 銷售團(tuán)隊(duì)跨部門之間的協(xié)作高效溝通技能提升；
●銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的提升；
●結(jié)果管理與責(zé)任思維；
●大客戶實(shí)戰(zhàn)案例解析，如何利用C139控單模型分析項(xiàng)目成功率；
●大客戶高層公關(guān)與市場分析；
●如何利用業(yè)務(wù)流程針對(duì)項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分析制定開發(fā)計(jì)劃，提高項(xiàng)目的成功率；
●職業(yè)化銷售顧問的三大要求KBS；
●職業(yè)化銷售顧問—四重境界；
●銷售職業(yè)化素養(yǎng)的五力模型；
●銷售團(tuán)隊(duì)組成；
●團(tuán)隊(duì)合作的四大要求；
●團(tuán)隊(duì)內(nèi)部高效溝通；
●提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力；
……
「小組討論」
【成果展示】
2019年8月8日信義玻璃控股有限公司，公布截至2019年6月30日為止6個(gè)月的未經(jīng)審核中期業(yè)績。
回顧期內(nèi)，中美貿(mào)易摩擦升級(jí)為經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來不明朗因素，影響全球營商氣氛。然而，信義玻璃仍能保持于玻璃行業(yè)龍頭地位。營業(yè)額下跌3.8%至7,449.9百萬港元（二零一八年上半年：7,747.8百萬港元）。毛利則錄得2,688.9百萬港元（二零一八年上半年：2,917.9百萬港元），毛利率為36.1%（二零一八年上半年： 37.7%）。純利上升5.8%至2,124.8百萬港元，純利率為28.5%（二零一八年上半年：25.9 %）。每股基本盈利為 53.1港仙（二零一八年上半年：50.0港仙）。
盡管經(jīng)濟(jì)環(huán)境充滿變化，集團(tuán)于二零一九年上半年于浮法玻璃、汽車玻璃及低輻射節(jié)能建筑玻璃范疇繼續(xù)領(lǐng)導(dǎo)市場。
面對(duì)著外來不明朗經(jīng)濟(jì)因素及行業(yè)內(nèi)激烈的競爭，信義玻璃仍然能夠站穩(wěn)陣腳，實(shí)在是有賴集團(tuán)穩(wěn)健且具前瞻性的全球經(jīng)營策略。展望未來，集團(tuán)會(huì)繼續(xù)積極深化多元化和差異化產(chǎn)品組合之經(jīng)營策略，如擴(kuò)展高附加值的產(chǎn)品組合如特色玻璃等。差異化產(chǎn)品于二零一九年上半年已占浮法玻璃產(chǎn)品銷售35%以上。集團(tuán)未來會(huì)繼續(xù)相關(guān)策略以提高產(chǎn)品整體毛利率。
