【公開課回顧】5月25-26日 工業(yè)品營銷《做大單-靠團隊靠系統(tǒng)》公開課圓滿舉辦
點擊次數(shù)：13660發(fā)布時間：2019-6-4 10:37:24
5月25-26日，工業(yè)品營銷《做大單-靠團隊靠系統(tǒng)》公開課在上海浦東舉行，課程由工業(yè)品營銷研究院主辦，本次課程主要分享了《大項目C139控單分析與突破策略》、《大客戶銷售策略與管理》兩個課程主題。擔任此次課程的培訓講師分別為汪奎老師和丁興良老師。
大客戶，是市場上被供應商公認具有戰(zhàn)略意義的客戶，他們的數(shù)量只占客戶數(shù)量的20%，為供應商創(chuàng)造的利潤和銷售收入?yún)s可以占到80%。
在工業(yè)品銷售行業(yè)中，有兩種典型的大客戶銷售模式，一種是以基礎化工原料、汽車零部件、電子元器件、光伏晶片等行業(yè)為代表的配套型大客戶銷售模式，另一種是以高低壓電氣設備、建筑材料、通訊設備等行業(yè)為代表的項目合作型或年度框架協(xié)議型大客戶銷售模式。無論是哪一種大客戶銷售模式，銷售人員都會面臨以下普遍性困惑：
1、我推銷的產品與快速消費品有明顯的差異，提升銷售業(yè)績的關鍵在那里？
2、20%的大客戶總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺無能為力；
3、當大客戶不斷要求降價，我總是非常被動，缺乏有效的方法與策略來應對；
4、在招投標的項目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島；
5、與不同的客戶建立了關系，但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手；
6、大項目一步一步向前，我何時向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進展。
本課程是專門面向大客戶銷售而設計的、以“大客戶銷售策略”為基礎的實戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經理的大客戶開發(fā)與客戶關系管理技能，幫助他們建立起大客戶開發(fā)及客戶關系維護的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾大客戶銷售經理的問題和困惑，最終提升大客戶銷售團隊的整體績效。
一、大單銷售的三把金鑰匙
二、大項目控單的C139分析法
三、識局---情報的收集分析不應用
四、控局---建立成單優(yōu)勢
五、破局---改變決策層的立場
1、大客戶的信任營銷
2、分析內部采購的五個流程
3、客戶關系建立的五個層次
4、需求挖掘的4P話術
5、大客戶服務的五個層次
【精彩回顧】
此次培訓第一天，由實戰(zhàn)派營銷專家汪奎老師作為主講教師，針對大單銷售的三把金鑰匙、大項目控單的C139分析法、大客戶戓局推進的三個關鍵步驟等對學員進行了授課。培訓過程中，汪老師將理論與實踐結合到了一起，在講解營銷專業(yè)知識的同時，也將在場的學員進行分組，并要求以小組為單位，完成實踐作業(yè)、實戰(zhàn)對抗。在培訓的最后，汪老師邀請部分學員講述自己的親身營銷經歷，并對其進行點評，分析了其成功或者失敗的原因，對學員們產生了很大的啟發(fā)。
本次訓練課程設計方式為：講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動計劃 20%，以學員為中心，關注學員自身接受度，層次性較強、系統(tǒng)化規(guī)劃。使學員更愿意主動學習。
【總 結】
擁有一支高素質、高水平、過得硬的銷售團隊，企業(yè)才能在競爭中使自身處于積極、主動、進攻及強勢的位置，從而立于不敗之地！營銷工作是企業(yè)生存的根本，營銷人員的培養(yǎng)更是我們的當務之急，通過系列的營銷實戰(zhàn)培訓，不僅可以提高營銷人員的理論素養(yǎng)，也可以增強營銷人員的實戰(zhàn)能力，為今后的營銷工作奠定扎實的基礎。
為期兩天的《做大單-靠團隊靠系統(tǒng)》培訓班課程圓滿結束，意義重大，通過本次兩位資深老師的深度解析，為企業(yè)及個人推進“大客戶銷售”明確了方向，并提供了方法論，值得全體參培人員認真學習、深刻理解培訓中的重要內容。希望參培企業(yè)及個人在未來大客戶銷售過程中能制定適合自身發(fā)展的策略與管理方法，促進企業(yè)的進一步發(fā)展并提高競爭力。
最后感謝各大企業(yè)對于此次公開課的支持和熱情，工業(yè)品營銷研究院致力于將最好最科學的工業(yè)品營銷策略和方法帶給企業(yè)，本次課程結束后，在6月15-16日，工業(yè)品營銷研究院將舉辦下一場公開課，主題為《項目型銷售與標準化管理—講師授證班》，歡迎企業(yè)及個人來咨詢，提前報名更有優(yōu)惠哦！
