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【往期公開課】5月26-27日公開課:工業(yè)品營銷業(yè)務管控與運營管控/打造高績效的銷售團隊

在即將到來的5月,工業(yè)品營銷研究院針對企業(yè)營銷高層管理者重磅推出多門精選的營銷管理類課程。

工業(yè)品營銷業(yè)務管控與運營管控 幫助您突破銷售人員成長的瓶頸,梳理適合自身企業(yè)的業(yè)務流程體系,按照合作階段對客戶進行分階段管控,利用業(yè)務管控體系進行有效的銷售管理。

打造高績效的銷售團隊 帶您分析高效營銷團隊的特征、提高團隊凝聚力的方法、及不同團隊成員的風格,告訴您如何提升銷售人員的動力和銷售團隊的執(zhí)行力, 建立銷售團隊的4R執(zhí)行力系統(tǒng),進行銷售團隊的日常管控。

課程形式:線下公開課
開課地點:上海浦東
學員對象:工業(yè)品行業(yè)企業(yè)營銷總經理、營銷總監(jiān)

開課時間及費用:
5/26 工業(yè)品營銷業(yè)務管控與運營管控    3600元;
5/27  打造高績效的銷售團隊    3600元;
(三人以上報名8折優(yōu)惠)


工業(yè)品營銷研究院領銜專家講師團順應企業(yè)發(fā)展之需,針對當前工業(yè)品企業(yè)經營過程中和營銷管理中面臨的突出問題,精心設計課程,將科學的營銷管理理論和成功的營銷實戰(zhàn)經驗相結合,為滿足中國工業(yè)品企業(yè)提升營銷總監(jiān)綜合素質的迫切需求而竭盡全力。

課程特點:  
 
課程有深度 -本課程是國內研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一,其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構:案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。

訓練有特色 - 培訓以工具流帶動理念提升,并以實際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學方式,讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動,讓學員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。

工具可落地 - 本課程近幾年已經被近100多家企業(yè)培訓后落地推進,全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關能力,且可對營銷總監(jiān)參加訓練前與參加訓練后的“項目跟單成功率”進行先后對比,可進行訓前與訓后的成果檢測。

工業(yè)品營銷總監(jiān) 訓練模塊設計


工業(yè)品營銷業(yè)務管控與運營管控

1、如何破解營銷管理過程中的八大困惑
銷售業(yè)務流程管控的八大困惑
如何突破銷售人員成長的瓶頸
如何建立人才壓模體系促進銷售人才快速成長
案例:ABB的營銷管控系統(tǒng) 

2、建立業(yè)務流程管控系統(tǒng)提升企業(yè)成單率
項目操作的推進的業(yè)務流程
大客戶9層級的業(yè)務管理體系
案例分析:分析大客戶開發(fā)的里程碑,目前客戶開發(fā)卡在哪兒?
項目開發(fā)的9層級業(yè)務管理體系
案例:“老奸巨猾”的采購 如何搞定? 分析項目目前卡在哪兒?
分析討論:我們推進項目的每一個階段里程碑、任務清單是什么?

3、客戶風險與項目風險管控
不同類型客戶的價值分析
如何對客戶進行分類管理?
分析討論:如何從10個維度對我所管理的客戶進行資源分類管理;如何按照合作階段對客戶進行分階段管控

4、項目的診斷分析與競爭策略
大客戶運作的思路分析
由上往下的項目運作方法---雙螺旋法則
由下往上的項目運作方法---爬樓梯法則
如何協(xié)助員工完成高層突圍
項目在線六步分析法
案例研討:如何利用六步分析法分析案例?

5、利用業(yè)務管控體系進行有效的銷售管理
案例管理
1、案例編制要求
2、案例分享培訓的方法

市場信息管理
1、銷售部門日常管理報表
2、如何進行信息分析

如何利用業(yè)務管控系統(tǒng)進行項目過程推進和考核
1、項目推進的節(jié)點識別
2、考核與進度評估
3、拜訪記錄的識別與評估

如何利用業(yè)務管控系統(tǒng)進行生產預測
1、業(yè)務管控系統(tǒng)PSM
2、如何利用系統(tǒng)分析銷售進展


打造高績效的銷售團隊

1、銷售經理的角色認知
銷售經理的6大職責? 
案例:中國足球團隊的困惑
團隊形成的四個階段
高效營銷團隊的9個特征
團隊領導的3大要求
提升團隊凝聚力的13個方法
演練:現(xiàn)場利用所學方法打造團隊
團隊成員4類風格分析
案例:《西游記》團隊解析
部屬發(fā)展的4個階段
案例:由優(yōu)秀的銷售人員提升為團隊領導后的困惑?

2、如何提升銷售人員的動力
銷售人員動力的4大來源
提升團隊動力的13大工具和機制實操
銷售團隊文化落地操作4步曲
夢想導航工具
演練:如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃
目標激勵考核機制
實操:如何制定年度底線目標和預期目標
PK機制
演練:編制團隊PK競賽墻
對賭機制
演練:目標對賭實操
品牌積分榜
案例: **公司品牌積分榜
員工晉升機制

3、如何提升銷售團隊的執(zhí)行力
團隊績效密碼
案例:有計劃有檢查為何執(zhí)行力還是很差?
結果與任務
做結果的三大原則
案例:送百萬合同的故事
案例:為什么明星銷售員的動力不斷下降

4、如何建立銷售團隊的4R執(zhí)行力系統(tǒng)
市場開發(fā)計劃
客戶信息登記表
項目立項(大客戶)評估表
項目(大客戶開發(fā))過程跟蹤檢查反饋表
員工績效考核表(月或季度)
YCYA---銷售團隊執(zhí)行力工具
銷售計劃質詢會--執(zhí)行力工具

5、銷售團隊的日常管控
會議管理
視頻《鷹隼大隊》會議管控與落地
演練:如何開項目案例研討會
高效會議的9大原則
如何開案例分享會
銷售總結表彰會如何開
銷售培訓會如何開
拜訪管理
出差管理

主講老師:

中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人 丁老師
丁興良

電氣自動化行業(yè)咨詢顧問&資深講師  汪老師
汪奎

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