【微咨詢項目】研究院為杭叉集團編寫《銷售手冊》并輔助落地實施微咨詢項目啟動
點擊次數(shù):9901發(fā)布時間:2018-3-23 14:19:27
為了能夠將營銷體系進一步落地固化,讓業(yè)務人員擁有一套定制化的業(yè)務開發(fā)手冊,幫助杭叉集團業(yè)務開發(fā)標準化指導及可復制化。2017年12月,工業(yè)品營銷研究院與杭叉集團股份有限公司《銷售手冊》微咨詢項目合作簽約。
「杭叉集團往期系統(tǒng)營銷培訓」
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【企業(yè)背景】
杭叉集團股份有限公司是中國目前最大的專業(yè)叉車研發(fā)制造集團之一,公司是上海證券交易所主板(A股)上市企業(yè),股票代碼603298,注冊資本61885.418萬元。
公司總部位于浙江臨安經濟開發(fā)區(qū),現(xiàn)占地面積1100余畝,下屬67個控股子公司、6個參股公司,共有員工3300多人。公司是中國工業(yè)車輛行業(yè)排頭兵企業(yè),入圍中國大企業(yè)集團競爭力500強、中國制造業(yè)500強企業(yè)、中國民營500強企業(yè)、中國機械工業(yè)100強,獲首批"中國出口質量安全示范企業(yè)"稱號,是杭州市功勛企業(yè)。
公司是國家高新技術企業(yè),擁有國家認定企業(yè)技術中心、國家認可實驗室、杭叉智能工業(yè)車輛省級重點企業(yè)研究院、博士后科研工作站和智能工業(yè)車輛院士工作站等國家級、省級技術創(chuàng)新平臺。
公司主要經營叉車、牽引車、智能工業(yè)車輛等機動工業(yè)車輛產品及主要部套件的研發(fā)、生產及銷售;同時包括智能物流系統(tǒng)解決方案的提供及配件服務、車輛修理、車輛租賃等工業(yè)車輛后市場業(yè)務。
「杭叉集團股份有限公司」
【項目背景】
解決銷售體系的四個問題:
1.工業(yè)企業(yè)銷售周期太長了,新人自己出不了單,導致積極性不高,激情不夠,培訓不足,心態(tài)受到了很大的打擊,導致人才流失,往往沒有等到成熟階段就陣亡了,成本非常高?
1.工業(yè)企業(yè)銷售周期太長了,新人自己出不了單,導致積極性不高,激情不夠,培訓不足,心態(tài)受到了很大的打擊,導致人才流失,往往沒有等到成熟階段就陣亡了,成本非常高?
2. 老人基本上缺乏有效的管理經驗,業(yè)務出身,銷售能力較強,但是無法帶領新人,或帶領新人比較麻煩,與其讓培養(yǎng),不如自己干,無法勝任管理崗位的要求,咋辦?
3. 目前沒有一套成熟的經驗或者體系,來有效地復制或培養(yǎng)新人,導致經驗無法提煉,更沒有相應的銷售手冊,經典案例來培養(yǎng)他人,咋辦?
4.目前,公司的培訓體系不夠完善,基本上靠內部培訓為主,老帶新方式,內部無論是從體系化、規(guī)范化都不夠,導致培養(yǎng)太慢,影響公司的發(fā)展。
一、 針對杭叉集團的業(yè)務開展模式,對業(yè)務的全過程進行分析,制定有效的策略,形成有效的策略,形成業(yè)務工作手冊體系。具體涉及以下方面:
1、里程碑的整理;(里程碑:注解為銷售流程分成幾個階段)
2、成交率的整理;
3、工作任務清單的整理;
4、“葵花寶典”的整理;(葵花寶典:注解為實用的銷售手冊)
5、案例的訪談與編寫、營銷常見策略整理;
6、形成銷售隊伍的工作手冊
二、銷售手冊的咨詢成果
1、導論
2、銷售人員的工作職責
3、職業(yè)生涯規(guī)劃的設計
4、我們的目標客戶與分析
5、產品的優(yōu)勢及競爭分析
6、杭叉集團的業(yè)務管理體系
7、常用的銷售技巧與策略運用
8、日常銷售工作品的常用工具
三、項目實施周期
解決思路 預計成果
1、內訪外調 《營銷系統(tǒng)的診斷咨詢報告》
2、內部資料收集 《銷售手冊的框架內容咨詢報告》
3、業(yè)務管理體系 《業(yè)務管理體系的咨詢報告 》
4、方法論總結 《業(yè)務推進的方法論的咨詢報告》
5、項目總結 整體項目《銷售手冊》的匯報
6、培訓輔導 《培訓輔導落地的執(zhí)行》
作為中國工業(yè)品營銷咨詢與培訓的領航者,工業(yè)品營銷研究院歷來以客戶的需求為導向,致力于為用戶提供更好的產品和解決方案,此次雙方進行深度戰(zhàn)略合作,助推杭叉集團邁上一個新的臺階,定能讓企業(yè)始終保持競爭力,基業(yè)長青!