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【咨詢啟動(dòng)】華儀電氣股份有限公司營銷管理體系優(yōu)化設(shè)計(jì)咨詢項(xiàng)目正式啟動(dòng)



2013年12月16日工業(yè)品營銷研究院與華儀電氣股份有限公司營銷管理體系優(yōu)化設(shè)計(jì)系統(tǒng)咨詢?cè)谌A儀公司正式啟動(dòng)。工業(yè)品營銷研究院項(xiàng)目組顧問及華儀董事長及高層管理出席了項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)。


華儀電氣股份有限公司是華儀集團(tuán)控股的核心子公司。2007年2月,公司在上交所復(fù)牌上市,是溫州地區(qū)首家主板上市的電氣企業(yè)、樂清市首家上市公司。公司總股本526,883,658股,員工總數(shù)1500多人,其中技術(shù)人員占30%。

公司擁有7家一級(jí)子公司、4個(gè)事業(yè)部,主營風(fēng)電、電氣兩大產(chǎn)業(yè)。作為國內(nèi)高壓電器行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè), 華儀電氣是中國 “最大的中低壓成套設(shè)備制造基地”之一,生產(chǎn)的戶外高壓真空斷路器連續(xù)八年產(chǎn)銷量全國第一;作為風(fēng)電行業(yè)的新秀,2009年公司躋身國內(nèi)十大風(fēng)機(jī)制造商行列,裝機(jī)總量位列國內(nèi)整機(jī)企業(yè)13名。

公司市場(chǎng)領(lǐng)域覆蓋了電網(wǎng)公司、五大發(fā)電集團(tuán)、石油、化工、鐵路、工業(yè)過程和制造等,在國內(nèi)擁有健全、完善的營銷網(wǎng)絡(luò),還在俄羅斯、蒙古、越南、智利等國家開辟了營銷渠道,努力向國際知名企業(yè)目標(biāo)邁進(jìn)。

行業(yè)趨勢(shì)及行業(yè)環(huán)境分析

1、電網(wǎng)投資建設(shè)將延續(xù)低增速甚至負(fù)增速的局面,說明市場(chǎng)需求不容樂觀;

2、電網(wǎng)行業(yè)集中度高,兩大電網(wǎng)公司通常采用招標(biāo)形式采購電網(wǎng)設(shè)備,而且國網(wǎng)內(nèi)的單位越來越多,眾多電網(wǎng)設(shè)備公司在競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位;

3、5648家企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng),然而,行業(yè)成本上漲,市場(chǎng)供需趨于供大于求,導(dǎo)致企業(yè)盈利能力比較弱;

4、行業(yè)集中度有待提高,隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的加大,整個(gè)行業(yè)的兼并重組將會(huì)增加,行業(yè)的集中度也將會(huì)提高,未來沒有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)面臨洗牌危機(jī);

5、我國智能電網(wǎng)的投資和發(fā)展以及農(nóng)網(wǎng)、城網(wǎng)改造工程給電網(wǎng)設(shè)備行業(yè)帶來了良好的發(fā)展機(jī)遇;

6、未來華儀電氣的轉(zhuǎn)型升級(jí),必須定位清晰:是全球性全線產(chǎn)品提供商、地區(qū)性全線產(chǎn)品提供商還是單項(xiàng)設(shè)備提供商?還是EPC?亦或輸配電設(shè)備制造企業(yè)發(fā)展海外市場(chǎng)?

……………………..

戰(zhàn)略診斷:

對(duì)于企業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)開拓、產(chǎn)品定位等規(guī)劃需要進(jìn)一步清晰

營銷戰(zhàn)略規(guī)劃跟不上于企業(yè)發(fā)展,而且沒有完善的戰(zhàn)略實(shí)施路徑

缺乏明確的企業(yè)定位、市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位

業(yè)務(wù)拓展目前只停留在銷售行為上,沒有上升到戰(zhàn)略層面

面對(duì)市場(chǎng)變化,缺乏支撐企業(yè)未來持續(xù)發(fā)展的核心產(chǎn)品,市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)比較明顯

解決思路:

華儀電氣繼續(xù)對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)開拓策略等進(jìn)行前瞻性的規(guī)劃

市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略:以正確的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ),以先進(jìn)的營銷推廣策略和對(duì)核心產(chǎn)品的開發(fā)為支撐,走經(jīng)銷商和直銷兩條路。

結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與自身優(yōu)勢(shì),明確產(chǎn)品定位和規(guī)劃,解決思路-根據(jù)未來行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)規(guī)劃設(shè)計(jì)明星產(chǎn)品

組織診斷:

部門設(shè)置不合理增加管理的難度和管理成本,

部門職能不清晰致使企業(yè)管理職能無法有效運(yùn)作

部門職責(zé)設(shè)置也導(dǎo)致資源配置不合理

部門間、上下級(jí)溝通協(xié)調(diào)困難致使企業(yè)的管理難度增加

組織架構(gòu)及人員配置等需要優(yōu)化

解決思路:

明晰總公司與子公司職責(zé)劃分,優(yōu)化各部門職責(zé),減少職責(zé)重疊,彌補(bǔ)職責(zé)缺失;

優(yōu)化崗位人員配置,明確崗位職責(zé),完善薪資結(jié)構(gòu);

績效診斷:

目前的薪酬體系缺乏吸引力,績效體系不能起到應(yīng)有的激勵(lì)作用

薪酬體系沒有足夠的吸引力,難以引進(jìn)合適的優(yōu)秀人才

解決思路:

完善公司薪資體系,形成有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資體系,以吸引優(yōu)秀人才;

在薪資體系完善的基礎(chǔ)上,建立員工保留機(jī)制,以留住優(yōu)秀人才

梳理并完善直銷方面的激勵(lì)政策,公司在人、財(cái)、物等多方面;

形成鼓勵(lì)直銷的政策,以鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員開拓直銷業(yè)務(wù)

業(yè)務(wù)模式的診斷:

華儀電氣的業(yè)務(wù)模式缺乏規(guī)劃、過分依賴經(jīng)銷商、直銷能力不足

對(duì)經(jīng)銷商沒有系統(tǒng)的扶持以及過程控制的能力

解決思路

根據(jù)企業(yè)發(fā)展及行業(yè)發(fā)展規(guī)律重新制定和優(yōu)化業(yè)務(wù)發(fā)展模式;

華儀電氣要加強(qiáng)對(duì)直銷的支持力度,逐漸減少對(duì)經(jīng)銷商的依賴

加大對(duì)經(jīng)銷商的管控力度,通過品牌、服務(wù)等吸引經(jīng)銷商,而不是傭金

重新界定直銷與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)范圍; 直銷業(yè)務(wù)員可以加強(qiáng)設(shè)計(jì)院方面的推廣工作;

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工業(yè)品營銷研究院分別從營銷戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、績效薪酬、業(yè)務(wù)模式、營銷管控、服務(wù)管理、人才發(fā)展、品牌管理八個(gè)營銷板塊為華儀電氣進(jìn)行梳理診斷及提供解決方案。


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