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【咨詢案例】安徽合肥LD冷卻設(shè)備有限公司的咨詢合作


LD冷卻設(shè)備有限公司是一家主要從事節(jié)能技術(shù)改造、技術(shù)服務(wù)和提供節(jié)能冷卻塔的公司,有著十余年冷卻塔生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)廠家。公司的主要業(yè)務(wù)包括生產(chǎn)銷售水動(dòng)能回收冷卻塔,冷卻塔的水動(dòng)能回收節(jié)能改造、冷卻塔熱力性能和耗能特性優(yōu)化改造等。

目前正在快速擴(kuò)張大力發(fā)展的LD公司遇到了一些難題,帶著這些難題LD公司的高層領(lǐng)導(dǎo)找到了我們工業(yè)品營(yíng)銷研究院。通過咨詢合作的方式,IMSC幫助LD公司解決這些問題。

經(jīng)過前期一系列的深入調(diào)研分析,IMSC發(fā)現(xiàn)LD公司目前存在如下問題:
1、戰(zhàn)略缺乏聚焦,客戶資源缺乏深挖,公司核心優(yōu)勢(shì)缺乏提煉、強(qiáng)化,公司對(duì)于商業(yè)模式認(rèn)識(shí)不足;

2、營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)尚待優(yōu)化,營(yíng)銷各協(xié)作部門職能不夠明晰,績(jī)效考核浮于表面;

3、現(xiàn)有的銷售團(tuán)隊(duì)缺乏有效的進(jìn)攻策略,內(nèi)部業(yè)務(wù)流程尚待優(yōu)化;

4、銷售通道紊亂,各渠道協(xié)作缺乏合作策略;

5、品牌缺乏市場(chǎng)傳播體系,同時(shí)缺乏品牌訴求點(diǎn)。

針對(duì)這些問題,IMSC的解決之道:
1、在內(nèi)外部分析和基本判斷的基礎(chǔ)上,明確LD公司的戰(zhàn)略定位,并對(duì)LD公司的戰(zhàn)略目標(biāo)體系進(jìn)行目標(biāo)分解;

2、依據(jù)LD公司的戰(zhàn)略要求和業(yè)務(wù)特點(diǎn),梳理營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu),明確各部門各崗位職能職責(zé);并根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略重點(diǎn)調(diào)整考核重點(diǎn),重新設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單有效、可操作性強(qiáng)的考核方案;

3、根據(jù)LD產(chǎn)品及客戶行業(yè)特點(diǎn)整理一套標(biāo)準(zhǔn)化的“天龍八部”營(yíng)銷管控體系,并對(duì)LD公司的成功案例及標(biāo)桿銷售人員進(jìn)行分析,總結(jié)提煉LD公司核心優(yōu)勢(shì)的基本話術(shù),同時(shí)實(shí)施對(duì)銷售人員基本銷售技巧的培訓(xùn);

4、根據(jù)LD公司的客戶構(gòu)成,設(shè)計(jì)經(jīng)銷商篩選標(biāo)準(zhǔn),找到最匹配LD公司實(shí)際情況的經(jīng)銷商。同時(shí)依據(jù)公司產(chǎn)品、客戶行業(yè)等實(shí)際情況,設(shè)計(jì)合理有效的經(jīng)銷商管控體系,以達(dá)到企業(yè)和經(jīng)銷商的雙贏;

5、根據(jù)品牌的核心定位與戰(zhàn)略發(fā)展,提煉品牌DNA,規(guī)劃品牌體系。

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