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導(dǎo)航欄

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2020年工業(yè)品營銷研究院在線學(xué)習綜合課程

2020年工業(yè)品營銷研究院在線學(xué)習

綜合課程大綱

(享受國家培訓(xùn)專項資金補貼)


一、【工業(yè)品大型營銷在線課程規(guī)劃】

課程系列 課程名稱 培訓(xùn)時間 時長
大客戶營銷系列課程(第2輪) 誰是我們的大客戶/大客戶如何劃分 5月11號 2個半小時
大客戶采購流程分析-找對人 5月13號 2個半小時
大客戶關(guān)系發(fā)展的潤滑劑-說對話 5月15號 2個半小時
大客戶的需求調(diào)研-做對事 5月17號 2個半小時
大客戶的競爭談判 5月19號 2個半小時
讓服務(wù)成就大客戶的新價值 5月21號 2個小時
大客戶在線輔導(dǎo) 5月23號 2個小時
業(yè)務(wù)流程管控-人才壓模培訓(xùn)系列(第2輪) 工業(yè)品業(yè)務(wù)流程管控與七步分析法 5月25號 2個半小時
工業(yè)品深度接觸&發(fā)展線人 5月27號 2個半小時
多面手線人/競品線人,如何拉繞 5月29號 2個小時
4P需求引導(dǎo)技術(shù)與價值營銷 6月1號 2個半小時
工業(yè)品高層公關(guān)與價格談判 6月3號 2個半小時
決策層公關(guān)-“笑面虎”領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)策略 6月5號 2個小時
招投標的策略與方法 6月7號 2個半小時
信用管理與應(yīng)收賬款 6月8號 2個半小時
工業(yè)品售后與服務(wù)營銷 6月10號 2個半小時
大項目運作的攻防策略 6月12號 2個小時
人才壓模在線輔導(dǎo) 6月14號 2個小時
營銷管控系列
(第2輪)
銷售目標與計劃管理 6月16號 2個半小時
客戶分類管理策略 6月18號 2個半小時
人才招聘與壓膜培養(yǎng)體系 6月20號 2個半小時
人員管理與激勵體系 6月22號 2個半小時
業(yè)務(wù)開發(fā)與過程管理 6月24號 2個半小時
運營管理與漏斗分析 6月26號 2個半小時
打造高績效的營銷團隊 6月28號 2個小時
營銷管控系列在線輔導(dǎo) 6月30號 2個小時


二、【工業(yè)品營銷大型在線課程大綱】

項目

主題名稱

主要內(nèi)容

                    第一講


誰是我們的大客戶/大客戶如何劃分

大客戶的五個特征分析

劃分大客戶的三大工具分析 案例分析:金額大,就一定是我們的大客戶嗎?

大客戶采購流程分析-找對人

大客戶銷售的三大核心情報

配套大客戶的采購流程分析

大客戶的決策鏈分析 案例分析:“小鬼”也能拆散到嘴的鴨子?

大客戶關(guān)系發(fā)展的潤滑劑-說對話

大客戶內(nèi)部關(guān)系分析:三橫二縱

大客戶關(guān)系突破:三步走

搞定大客戶內(nèi)部關(guān)系評估小組“15字訣” 案例分析:這8000塊,我是花還是不花?

大客戶的需求調(diào)研-做對事

大客戶需求挖掘

引導(dǎo)大客戶需求的3個方向 案例分析:大客戶要求降價,我該怎么辦?

大客戶的競爭談判

三種類型的大客戶談判標準

四種類型的大客戶談判風格 案例分析:這樣的大客戶我該如何維護?

讓服務(wù)成就大客戶的新價值

建立大客戶服務(wù)體系的5部曲

大客戶的期望值管理

差異化與創(chuàng)新化的大客戶服務(wù) 案例分析:差異化服務(wù)搞定大客戶高層

大客戶在線輔導(dǎo)

大客戶管理工具的運用

咨詢實戰(zhàn)案例輔導(dǎo)

第二講

業(yè) 務(wù) 訓(xùn)
工業(yè)品業(yè)務(wù)流程管控與七步分析法

業(yè)務(wù)開發(fā)流程體系的建立

業(yè)務(wù)管理工具:工作任務(wù)清單

七步分析法分析工具的運用 案例分析:建立精細化的業(yè)務(wù)流程營銷體系  

工業(yè)品深度接觸-發(fā)展線人

項目成功的關(guān)鍵因素-深度接觸

發(fā)展線人策略/線人價值評估 案例分析:相互踢皮球,我該找誰?

多面手線人/競品線人,如何拉繞

 

識別真假線人的要素分析

客戶(線人)立場的五個層級分析

關(guān)系立場的反水與拉繞的策略運用 案例分析:這樣的線人,我該怎么用?      

4P需求引導(dǎo)技術(shù)與價值營銷

客戶的購買動機分析

需求引導(dǎo)技術(shù):4P技術(shù)

FABE價值營銷運用 案例討論:運用4P如何替換競品/擴大份額  

工業(yè)品高層公關(guān)與價格談判

誰是高層,分層攻略

大項目的高層運作法則

價格談判的“鐵三角”運用 案例分析:臨門一腳,如何讓高層拍板?

決策層公關(guān)-“笑面虎”領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)策略

笑面虎“領(lǐng)導(dǎo)的社交風格分析

高層的需求分析

由下而上,旁擊側(cè)敲的運作策略 案例分析:300W項目失敗的原因在哪里?

招投標的策略與方法

提升中標率的因素分析

抓住評標專家有效的“控標“ 案例分析:評標結(jié)果不利,如何挽回

信用管理與應(yīng)收賬款

應(yīng)收賬款的工具運用

催款36計 案例分析:某電氣企業(yè)的漫漫催款路

工業(yè)品售后與服務(wù)營銷

企業(yè)的客戶服務(wù)導(dǎo)向與經(jīng)營導(dǎo)向分析

服務(wù)流程的關(guān)鍵節(jié)點運做

四部服務(wù)提膝促進二次銷售 案例分析:差異化服務(wù)贏得大單

大項目運作的攻防策略

針對于競爭對手的8大進攻競爭策略

針對于競爭對手的10大防守競爭策略 案例討論:大項目運作的六步分析法  

人才壓模在線輔導(dǎo)

大客戶管理工具的運用

咨詢實戰(zhàn)案例輔導(dǎo)

第三講


銷售目標與計劃管理

制定與戰(zhàn)略相匹配的目標目標有效的分解

制定可行性的實施策略

強化過程的督導(dǎo)執(zhí)行

客戶分類管理策略

客戶分類與劃分的標準

客戶分級與人員對位管理

不同客戶的拜訪頻次管理

不同客戶的管理策略

人才招聘與壓膜培養(yǎng)體系

招聘銷售精英的六項原則

銷售人才模型構(gòu)建(素質(zhì)模型)

構(gòu)建銷售人才的壓膜體系

輔導(dǎo)員的設(shè)計與成長體系

人員管理與激勵體系

提成設(shè)計: 提出設(shè)計的四種方法

績效考核: 評估KPI管理的運用意義

過程激勵: 強化過程激勵的15種方式

考核制度: 考核體系的落地政策

業(yè)務(wù)開發(fā)與過程管理

業(yè)務(wù)管理體系的核心原理

業(yè)務(wù)流程設(shè)計的五個層次

業(yè)務(wù)推進的關(guān)鍵控制點

運營管理與漏斗分析

信息管理的七個層次

銷售階段分析的三個步驟

如何分析與診斷銷售狀態(tài)?  

打造高績效的營銷團隊

管理者的角色認知

銷售團隊的動力提升

建立4R執(zhí)行力與日常管控系統(tǒng)

營銷管控系列在線輔導(dǎo)

大客戶管理工具的運用

咨詢實戰(zhàn)案例輔導(dǎo)


三、【工業(yè)品營銷大型在線課程主講老師】

四、【工業(yè)品營銷大型在線課程時間安排與報名】


1、【學(xué)員對象】適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經(jīng)理。


2、上課方式:在線學(xué)習


3、上課類型:標準化在線公開課/定制化企業(yè)內(nèi)訓(xùn)


4、上課時間:標準在線公開課:每晚19:00-21:00/21:30


                      定制化企業(yè)內(nèi)訓(xùn):2小時-2個半小時


5、學(xué)費標準:


1,標準化在線公開課:大客戶系統(tǒng):700元/人


                                   人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng):1100元/人


                                   營銷管控系統(tǒng):800元/人


2,一次性買斷以上公開課的視頻使用權(quán):60000元


3,定制化企業(yè)內(nèi)訓(xùn):5500元/次/節(jié)


(包含如下):1、專門的企業(yè)直播間


2,定制化的課程

3,定制化的工具

4,1對1難點解答

5,企業(yè)持續(xù)復(fù)訓(xùn)通道



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