【2020年5月29—30日】工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷秘籍公開課!
點擊次數(shù):8176發(fā)布時間:2019-12-30 15:35:00
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤,如何把控及經(jīng)營好這20%的大客戶,利用3500個工業(yè)品大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧,培訓過全國60%大中型知名工業(yè)企業(yè),獲得一致好評的經(jīng)典課程體系!
一、出版工業(yè)品大客戶營銷專業(yè)書籍十余本
二、大客戶營銷PPT展示
三、課程大綱:工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷秘籍
一、大客戶需要銷售顧問
大、小客戶之間的差異
競爭態(tài)勢與我們的策略
銷售人員自我成長的四階段
銷售顧問與大客戶之間的關系
成為銷售顧問的三個條件
案例討論:買產(chǎn)品與買解決方案的差異
二、三種大客戶的銷售策略
三種類型的大客戶成功銷售的關鍵
三類大客戶各自關心什么?
有那些策略與戰(zhàn)術進行合作
價格敏感性大客戶降價的一個關鍵
價格敏感性大客戶降價的二個因素
價格敏感性大客戶降價的六個策略
價格敏感性大客戶降價的十個方法
附加價值性大客戶的四大策略
案例討論:那一種降價的方式最好?
三、大客戶六步診斷分析流程找對人
分析項目組織,理清角色權責
分析決策鏈(分析關鍵人立場、客情關系、決策權重、愛好、需求)
明確項目采購所處的階段
分析任務清單,項目目前卡在哪兒
分析主要競爭對手,制定競爭策略 (12大競爭策略)
組織內(nèi)外資源制定關鍵人突破策略與計劃
案例討論:650萬的項目如何推進?
四、大客戶關系開發(fā)的六脈神劍做對事
客戶關系的五層立場
案例:三個角色的立場分析
建立客戶關系的三大技能(問、聽、說)
客戶關系發(fā)展的六個臺階(陌生人熟人朋友好朋友伙伴死黨)
案例:客戶關系識別與分析
推進客戶關系的六大策略
建立良好的第一印象是基礎
識別客戶的態(tài)度是關鍵
推進客戶的親近度的五大利器
推進客戶關系話術的五個層次
客戶關系拓展的三類關鍵活動
客戶關系六個臺階的層層推進具體方法
案例:如何將陌生人變?yōu)樗傈h
基層線人關系突破策略
如何找線人
線人預期管理
線人關系突破兩類關鍵活動
如何與線人建立共同體
案例分享:線人關系突破
高層公關
如何與不同風格的高層打交道
不同年齡和崗位高層需求分析
搞定高層的三板斧
搞定高層的七劍下天山
調整自己風格來適應不同類型高層
案例討論:十拿九穩(wěn)的項目為何落單?
五、挖掘大客戶需求的四重境界說對話
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關鍵
需求調查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
六、確立競爭優(yōu)勢是價格談判的關鍵
分析我方競爭優(yōu)勢的方法
在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。
準備一份說服大客戶購買我司產(chǎn)品的方案
掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
如何在談判中維持相對的高價或不降價
四種降價的條件是什么?
案例分享:200萬的大單,臨門一腳怎么啦?
七、促進大項目成交的戰(zhàn)術應用
判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋?
判斷推進成交的最佳時機
達到雙贏成交的方法—你是否使問
題的解決朝最佳方案推進?
總結:我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
客戶后續(xù)總結與分析
四、往期公開課回顧
五、主講師資
六、報名須知
1、【學員對象】
適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業(yè)設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環(huán)?萍荚O備等工業(yè)品企業(yè)營銷中高層,大客戶經(jīng)理,大客戶銷售等。
2、【上課時間】
2020年5月29—30日
3、【上課地點】
上海
4、【學費標準】
單次課程費用:2500元/1天/1人(一家企業(yè)3人以上報名,8折優(yōu)惠)
(含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費;
(餐費、交通、酒店自理,可協(xié)助代訂協(xié)議價優(yōu)惠酒店)
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2020年工業(yè)品營銷研究院-全年業(yè)務產(chǎn)品線
5、【咨詢電話】 400-920-6062
150-0212-2371
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