【公開課預告】7月5—6日工業(yè)品大客戶大項目控單分析與突破策略公開課！
點擊次數(shù)：10429發(fā)布時間：2019-6-28 16:13:47
一、出版工業(yè)品大客戶
營銷專業(yè)書籍十余本
二、大客戶營銷PPT展示
三、課程大綱：
一、大單突圍的三把”金鑰匙“
■ 大單采購的5大特征
■ 大單博弈過程的5個階段
■ 項目的博弈本質(zhì)上是優(yōu)勢的競爭
■ 大單推進的三個關(guān)鍵階段
●識局---通過9個必清事項把控項目形勢
●控局---通過采購標準規(guī)則、短名單和差異化價值塑造建立先發(fā)優(yōu)勢
●破局---通過決策層的公關(guān)取得關(guān)鍵拍板人的支持
■ 大單突圍的三把金鑰匙（情報、優(yōu)勢和立場）
■ 項目型銷售的業(yè)務流程
■ 跟單過程中“海陸空”如何協(xié)同作戰(zhàn)？
■ 技術(shù)、銷售人員與高層的跟單分工與配合
案例：1500萬的控制系統(tǒng)項目下一步該如何推進？
二、大項目控單的C139分析法
■ 以戰(zhàn)局的思維來分析項目
■ 掌握項目戰(zhàn)局的四大元素（知天、知地、知彼、知己）
■ 項目成單與9個必清事項（9C）的關(guān)系與分析
■ 項目成單與3個領(lǐng)先指標（3F）的關(guān)系與分析
■ 項目成單與1個趨贏力指標（1W）的關(guān)系與分析
■ 來自教練的支持與對1W3F9C的評估
■ 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)分析
■ 項目成單的目標模型—1W2F6C
● 6項重要情報
● 2個趨贏力指標
● 1個決定力指標
● C---來自教練的評分
■ 如何應用C139模型指導項目突破過程
工具：C139項目信息有效性評估表
工具：C139項目信息填報表
工具：項目策劃計劃書
案例：C139控單工具實戰(zhàn)應用分析
三、 大項目推進的三個臺階
1、 識局：
■ 情報收集分析
■ 項目風險評估
■ 線人發(fā)展
■ 策略與計劃制定
● 項目立項評估工具（C1/C2/C3）
● 決策組織體系分析圖—政治地圖，找到?jīng)Q策的主航道
● 影響力及決策點分析工具(C4)
● 競爭對手分析工具（C6/C7）
● 客戶采購流程分析工具
系列案例沙盤推演（1階段）：如何識別項目的機會與風險，制定開發(fā)計劃與策略
2、 控局：
■ 項目突破策略的4個層級
■ 分析自身方案優(yōu)勢、業(yè)績資質(zhì)優(yōu)勢與關(guān)系資源優(yōu)勢
■ 利用優(yōu)勢找到項目突破的切入點，揚長避短
■ 建立優(yōu)勢控標之一：塑造差異化的客戶價值，影響客戶需求
■ 建立優(yōu)勢控標之二：參與并影響入圍門檻、技術(shù)條件與評分規(guī)則
■ 加你優(yōu)勢控標之三：通過客戶或規(guī)則影響競爭對手
■ 競爭策略--八大進攻策略及其應用
■ 競爭策略--八大防守策略及其應用
系列案例沙盤推演（2階段）：如何建立優(yōu)勢阻擊競爭對手，制定開發(fā)計劃與策略
3、 破局：
■ 分析決策層的需求與痛點
■ 央企、政府項目高層決策的特點
■ 尋找外圍的關(guān)系資源或有效的切入點實現(xiàn)突圍
■ 如何策劃好利用第三方對高層的引薦
■ 高層公關(guān)模型及應用
■ UB/TB的特點分析與突破策略
■ QB的特點分析與突破策略
■ EB突破的策略與方法---高層公關(guān)7劍下天山
■ 培訓并說服高層的方法與策略
■ 投標與報價策略分析
■ 如何利用廢標陷進
■ 如何在不利局勢下轉(zhuǎn)危為安
系列案例沙盤推演（3階段）：如何搞定技術(shù)高層與拍板人，制定開發(fā)計劃與策略
四、大項目銷售復盤與診斷--六步分析法
■ 由上往下的項目運作方法---雙螺旋法則
■ 由下往上的項目運作方法---爬樓梯法則
■ 大項目銷售復盤與診斷---六步分析法
1、分析采購組織，理清權(quán)責分工及決策者的關(guān)鍵信息
識別權(quán)利的5大原則：
a) 權(quán)利與職位不對等原則
b) 真假授權(quán)原則
c) 利益平衡原則
d) 權(quán)利階梯原則
e) 集體決策原則
工具應用：決策地圖分析與繪制，決策鏈分析工具
案例：如何識別真正的決策方和決策人
2、明確采購流程及當前節(jié)點
采購流程/關(guān)鍵節(jié)點/采購模式/各節(jié)點的關(guān)鍵人/關(guān)鍵人的關(guān)鍵決策點
工具應用：采購流程分析工具
3、分析客戶的組織需求和決策者的個人想要
分析決策者的關(guān)鍵需求/項目立項原因及建設目標，關(guān)鍵決策者的個人需求
工具應用：決策者需求分析工具
案例：600萬到手的項目為何還是被撬走了？
4、分析主要競爭對手
分析競爭對手的優(yōu)劣勢，關(guān)鍵資源與關(guān)系，對我方的影響，負面案例及軟肋
工具應用：競爭對手分析工具
案例：如何面臨強大對手的進攻在不利中轉(zhuǎn)危為安？
5、分析任務清單，目前卡在哪兒
分析天龍八部的任務清單，分析卡在哪兒與下一步的工作任務
工具應用：天龍八部任務分析工具
案例：身陷重圍，項目目前卡在哪里？
6、問題分析，組織內(nèi)外部資源制定關(guān)系的突破策略/競爭策略，制定開發(fā)計劃
客戶關(guān)系突破模型分析及策略制定
工具應用：突破策略與競爭策略制定工具
五、合作客戶
培訓客戶3000多家：
電力、電氣自動化
ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網(wǎng)、環(huán)宇集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團、江蘇金智科技股份、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠自動化集團、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團、正泰電氣、遠東控股集團 浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團、飛利浦 ……
工程機械
三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工集團、華力重工、上海工程機械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、大連數(shù)控機床設備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……
建筑工程
南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、廣東旗濱、浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開能建設、臺玻長江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、南昌安居科技、黃山工業(yè)泵制造、深圳市超寶實業(yè)、北京誠棟房屋制造、天津藍巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿(mào)易、河北冀南建筑科技發(fā)展、阿姆斯壯世界工業(yè)……
工業(yè)原材料
湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井化學技術(shù)、濟南圣泉集團股份、瑞孚化工（上海）、銳技卷軸（常州）、上海金發(fā)科技發(fā)展、上海沃克通用設備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經(jīng)濟特區(qū)順益發(fā)展、上海賀利氏工業(yè)技術(shù)材料……
客車、卡車、汽車制造
廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上？蛙囍圃臁⑷豢蛙嚸赖目蛙、上汽集團、亞星奔馳、奧迪汽車、東風裕隆、大眾汽車、瑞風汽車、延鋒飾件、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時風集團……
暖通設備及中央空調(diào)
開利空調(diào)（中國）有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調(diào)海外和國內(nèi)營銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設備有限公司、煙臺任原空調(diào)、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠大電力自動化、瀚藝空調(diào)制冷設備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會……
其它工業(yè)行業(yè)
武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、大唐電信、中國移動、上海電信、朗訊科技、中國移動、天地科技、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍星東麗膜科技、四川正升環(huán)保科技、上海三線凈化工程、淄博綠奧環(huán)？萍肌⒄憬愠捎操|(zhì)合金、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表……
咨詢客戶300多家：
南玻集團、金晶集團、寶鋼集團、三一重工、鎮(zhèn)江西門子母線、武鋼集團、杭叉集團、沈陽昊誠電器、青山集團、深圳萬迅儀表 、四川正升環(huán)保、四川開能建設、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團、深圳駿騰發(fā)、美的空調(diào)、盾安環(huán)境 、長沙遠大、南京新聯(lián)電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調(diào)、廣州長大 、上海隧道股份、路橋集團廣州、東方燈飾、德國瑞茨、上海電信、大全集團、中電電氣、連成水泵、易居房產(chǎn)、浙江萬象集團、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳、南京科遠、廣州漢達機械、江蘇國強、安徽黃山水泵、上海三現(xiàn)、廣州躍美機械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長青電工、上海人本集團、上海華明電力、浙江力諾、哈爾濱東方報警、廈門金鷺、頂立新材料、蘇州奧德、南京寒銳、南京康尼機電、重慶天箭、上海納宇、貴州鋼繩、浙江金萊勒、深圳拓邦、深圳鴻富誠、南瑞集團、威勝集團、蘇世博、上海沃克、華儀電氣………
六、主講師資
七、報名須知
1、【學員對象】
適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設備、工業(yè)設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環(huán)？萍荚O備等工業(yè)品企業(yè)營銷中高層，大客戶經(jīng)理，大客戶銷售等。
2、【上課時間】
2019年7月5-6日
3、【上課地點】
上海
4、【學費標準】
單次課程費用：2500元/1天/1人(一家企業(yè)3人以上報名，8折優(yōu)惠)
（含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費；
（餐費、交通、酒店自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價優(yōu)惠酒店）
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2019年工業(yè)品營銷研究院-全年公開課開課表
5、【咨詢電話】
400 920 6062 15002122371
