【往期公開(kāi)課】4月線下【工業(yè)品營(yíng)銷會(huì)員公開(kāi)課】之-招投標(biāo)&商務(wù)談判&電氣自動(dòng)化深度體系課
點(diǎn)擊次數(shù)：8279發(fā)布時(shí)間：2017-4-5 14:45:10
月月相約，4月工業(yè)品營(yíng)銷研究院將為您帶來(lái)兩門基層營(yíng)銷課程及一套行業(yè)深度系列課。
招投標(biāo)課程幫助您掌握投標(biāo)致勝的謀略和技巧，提供完美的投標(biāo)文件。
商務(wù)談判課程幫助您從不同角度方向找籌碼，提升談判謀略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧。
電氣自動(dòng)化深度體系課幫您剖析電氣自動(dòng)化行業(yè)現(xiàn)狀，帶您系統(tǒng)地學(xué)習(xí)電氣自動(dòng)化行業(yè)大客戶的開(kāi)發(fā)、管理與服務(wù)、集團(tuán)招標(biāo)等模塊。
授課形式：線下公開(kāi)課
授課地點(diǎn)：上海張江
《招投標(biāo)技巧及標(biāo)書(shū)制作》
課程大綱
1 快速提升中標(biāo)率的方法體系
? 招投標(biāo)活動(dòng)中的利益相關(guān)方有哪些？
? 業(yè)主方在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用何在？
? 評(píng)標(biāo)專家在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用何在？
? 招標(biāo)代理在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用何在？
? 快速提升中標(biāo)率的路徑
? 快速提升中標(biāo)率的難度是什么？
? 快速提升中標(biāo)率的方法體系
2 如何“借力”業(yè)主方提升中標(biāo)率？
? “借力”業(yè)主方的前提條件
? 借力業(yè)主方撰寫招標(biāo)文件
? 借力業(yè)主方施壓招標(biāo)代理/采購(gòu)部門/采購(gòu)中心
? 借力主業(yè)方代表影響評(píng)標(biāo)專家
3 如何“抓住”評(píng)標(biāo)專家提升中標(biāo)率？
? 因評(píng)標(biāo)專家而丟單的原因有哪些？
? 如何讓評(píng)標(biāo)專家都覺(jué)得你好？
? 如何“幫助”評(píng)標(biāo)專家拍死超低價(jià)強(qiáng)行應(yīng)標(biāo)？
? 如何編寫一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件？
? 如何做一場(chǎng)精彩的投標(biāo)演講？
4 如何報(bào)價(jià)提升中標(biāo)率？
? 基于公司維度的報(bào)價(jià)策略
? 基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略
? 復(fù)雜局面下的報(bào)價(jià)方法
5 評(píng)標(biāo)結(jié)果出現(xiàn)不利局面時(shí)，如何挽回？
? 挽回不利局面可能性存在的前提條件
? 質(zhì)疑投訴的利弊分析及基本原則
? 常見(jiàn)的錯(cuò)誤的質(zhì)疑與投訴有哪些？
? 質(zhì)疑投訴的基本方法是什么？
? 質(zhì)疑投訴有哪些法律依據(jù)？
? 如何編寫質(zhì)疑函與投訴函？
主講老師：工業(yè)品行業(yè)招投標(biāo)資深講師 閣老師
《工業(yè)品雙贏商務(wù)談判》
課程大綱
1 建立“雙贏談判”思維 ,邁向優(yōu)秀銷售
? 體驗(yàn)式的游戲“熱身”
? 何為談判？談判運(yùn)用的場(chǎng)合？談判的雙贏思維
2 分析談判策略與籌碼
? 策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
? 常用的談判籌碼例證分析
? 銷售方常用的力量有哪些
? 銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營(yíng)造自我價(jià)值優(yōu)勢(shì)?
案例剖析: 談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
3 談判步驟（一）準(zhǔn)備與開(kāi)局破冰
? 標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
? 開(kāi)局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)
? PPP談判開(kāi)場(chǎng)陳述模式
? 預(yù)設(shè)的底線是什么?
? 通常商務(wù)談判,我們預(yù)先需要準(zhǔn)備什么?
案例研討：基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判
4 談判步驟（二）提案與引導(dǎo)
? 用“條件句”開(kāi)場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的鑰匙
? 有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
? 推測(cè)虛實(shí)、有效提案的四大招
? 影響對(duì)方的期望值
? 站在對(duì)方角度思考提案
5 談判步驟（三）討價(jià)還價(jià)
? 討價(jià)還價(jià)談判的技巧
? 討價(jià)還價(jià)的原則
? 討價(jià)還價(jià)的心理博弈
? 讓步的技巧和藝術(shù)
? 克服銷售談判容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
? 討價(jià)還價(jià)的常用戰(zhàn)術(shù)
? 談判桌上的推擋功夫
案例研討 & 角色演練
6 談判步驟（四）促成協(xié)議
? 推進(jìn)談判收尾的技巧
? 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
? 談判柔道術(shù)
? 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問(wèn)題應(yīng)對(duì)
? 確認(rèn)協(xié)議
? 談判協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)
? DESC異議處理談判技巧演練
案例模擬演練
主講老師：工業(yè)品行業(yè)談判專家 呂老師
《電氣自動(dòng)化翻轉(zhuǎn)式體系課程》
課程設(shè)置：
電氣自動(dòng)化的項(xiàng)目管理體系
一、項(xiàng)目經(jīng)理的五大修煉
二、電氣自動(dòng)化的六大模式
三、項(xiàng)目管理的八步體系
四、判斷項(xiàng)目成功率的五大關(guān)鍵點(diǎn)
五、項(xiàng)目過(guò)程管控——七步分析法
大客戶的開(kāi)發(fā)、管理與服務(wù)
一、大客戶的營(yíng)銷策略：三種標(biāo)準(zhǔn)
二、大客戶的管理策略：組團(tuán)營(yíng)銷
三、大客戶的服務(wù)策略：“五個(gè)層次”
集團(tuán)招標(biāo)的應(yīng)對(duì)策略
一、集團(tuán)招標(biāo)的信息來(lái)源
二、集團(tuán)招標(biāo)的三層二線
三、集團(tuán)招標(biāo)的設(shè)置壁壘
四、集團(tuán)招標(biāo)的項(xiàng)目運(yùn)作
二次服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值
一、二次服務(wù)的核心思想
二、研究用戶的潛在需求
三、實(shí)現(xiàn)需求的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷
主講老師：中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人 丁老師
