【公開(kāi)課】商務(wù)談判與招投標(biāo)策略
點(diǎn)擊次數(shù):13048發(fā)布時(shí)間:2016-6-21 14:41:14
從不同角度方向找籌碼
提升談判謀略布局能力,掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧
掌握投標(biāo)致勝的謀略和技巧,提供完美的投標(biāo)文件
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%企業(yè)用于培訓(xùn)工業(yè)品銷售精英的必修課!
您是否正在被這些問(wèn)題困擾著?
在項(xiàng)目過(guò)程中,對(duì)方一副高高在上的姿態(tài),如何去應(yīng)對(duì)其苛刻要求?
對(duì)方不屑跟你談,如何找到自己的“籌碼”?
對(duì)方拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)壓你,怎么辦?
掌握客戶關(guān)系的開(kāi)發(fā)、推進(jìn)和突破的方法與智謀,以快速提升中標(biāo)率,獲得倍增業(yè)績(jī)!
項(xiàng)目前期如何給客戶提供一份盡可能完美的投標(biāo)文件,成為不斷中標(biāo)的商界大贏家 !
課程大綱
1-銷售商務(wù)談判
單元1:建立“雙贏談判”思維 ,邁向優(yōu)秀銷售
體驗(yàn)式的游戲“熱身”
何為談判?談判運(yùn)用的場(chǎng)合?談判的雙贏思維
單元2:分析談判策略與籌碼
了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
常用的談判籌碼例證分析
銷售方常用的力量有哪些
銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營(yíng)造自我價(jià)值優(yōu)勢(shì)?
案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
思考討論:我方和對(duì)方的所有籌碼
錄像情境
案例研討:通過(guò)銷售與采購(gòu)經(jīng)理談判案例來(lái)認(rèn)識(shí)談判的力量轉(zhuǎn)換。
單元3:談判步驟(一)——準(zhǔn)備與開(kāi)局破冰
標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程開(kāi)局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)
PPP談判開(kāi)場(chǎng)陳述模式(Purpose目的、Process過(guò)程、Payoff收益)
預(yù)設(shè)的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立(練習(xí));
銷售與采購(gòu)討價(jià)還價(jià)
(情景錄像續(xù)集):案例研討
真實(shí)案例
角色演練:討價(jià)還價(jià)
單元4:談判步驟(二)——提案與引導(dǎo)
思考討論:先開(kāi)價(jià)還是后開(kāi)價(jià)?
用“條件句”開(kāi)場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的鑰匙
有理有據(jù)“搭柱子”的提案,讓提案先聲奪人
推測(cè)虛實(shí)、有效提案的四大招
影響對(duì)方的期望值
站在對(duì)方角度思考提案
練習(xí):給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案
實(shí)例演練
單元5:談判步驟(三)——討價(jià)還價(jià)
討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
討價(jià)還價(jià)的原則
討價(jià)還價(jià)的心理博弈
讓步的技巧和藝術(shù)
克服銷售談判容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
討價(jià)還價(jià)的常用戰(zhàn)術(shù)
談判桌上的推擋功夫
讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果
DESC異議處理談判技巧演練
把面子留給對(duì)方,里子留給自己,實(shí)現(xiàn)“感覺(jué)雙贏”
學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目,結(jié)合在課程中的概念和技巧,提出相關(guān)問(wèn)題
企業(yè)實(shí)戰(zhàn)談判
案例模擬演練
行動(dòng)改善計(jì)劃
單元6:談判步驟(四)——促成協(xié)議
推進(jìn)談判收尾的技巧
拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
談判柔道術(shù)
探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問(wèn)題應(yīng)對(duì)
確認(rèn)協(xié)議
談判協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn):通常商務(wù)談判,我們預(yù)先需要準(zhǔn)備什么
小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具”
案例研討:基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判
練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”
2-服務(wù)營(yíng)銷策略與技巧
單元1:提升服務(wù)來(lái)促進(jìn)銷售是售后關(guān)鍵
發(fā)展與維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度是未來(lái)的焦點(diǎn)
客戶忠誠(chéng)度衡量的標(biāo)準(zhǔn)是五個(gè)關(guān)鍵
現(xiàn)代營(yíng)銷思想從4Ps到4Cs
客戶關(guān)系管理的五個(gè)層次
服務(wù)的精髓在哪里
認(rèn)識(shí)服務(wù)的工具一:連續(xù)譜
認(rèn)識(shí)服務(wù)的工具二:服務(wù)分類法
練習(xí):畫(huà)出金蝶軟件銷售與服務(wù)的連續(xù)譜
案例分析 :愛(ài)普生服務(wù)中心是如何促進(jìn)銷售
單元2:你如何構(gòu)思服務(wù)營(yíng)銷策略
服務(wù)營(yíng)銷策略一:服務(wù)的有形化與技巧化
服務(wù)營(yíng)銷策略二:服務(wù)的可分化和關(guān)系化
服務(wù)營(yíng)銷策略三:服務(wù)的規(guī)范化與差異化
服務(wù)營(yíng)銷策略四:服務(wù)的可調(diào)化和效率化
案例分析 :針對(duì)大客戶,我們有那些服務(wù)策略?
3-招投標(biāo)技巧與標(biāo)書(shū)制作
單元1:快速提升中標(biāo)率的方法體系
快速提升中標(biāo)率的方法體系
招投標(biāo)活動(dòng)中的利益相關(guān)方有哪些
業(yè)主方在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用何在
評(píng)標(biāo)專家在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用何在
招標(biāo)代理在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用何在
單元2:如何“借力”業(yè)主方提升中標(biāo)率
“借力”業(yè)主方的前提條件
借力業(yè)主方撰寫(xiě)招標(biāo)文件
借力業(yè)主方施壓招標(biāo)代理/采購(gòu)部門(mén)/采購(gòu)中心
借力主業(yè)方代表影響評(píng)標(biāo)專家
1) 業(yè)主方代表在評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的影響力分析
2) 錯(cuò)誤的影響評(píng)標(biāo)專家的方式有哪些
3) 如何合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專家
單元3:如何“抓住”評(píng)標(biāo)專家提升中標(biāo)率
因評(píng)標(biāo)專家而丟單的原因有哪些
如何讓評(píng)標(biāo)專家都覺(jué)得你好
如何“幫助”評(píng)標(biāo)專家拍死超低價(jià)
1) 如何“幫助”評(píng)標(biāo)專家拍死強(qiáng)行應(yīng)標(biāo)
2) 如何“幫助”評(píng)標(biāo)專家拍死低價(jià)沖標(biāo)
如何編寫(xiě)一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件
如何做一場(chǎng)精彩的投標(biāo)演講
如何報(bào)價(jià)提升中標(biāo)率
1) 基于公司維度的報(bào)價(jià)策略
2) 基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略
3) 復(fù)雜局面下的報(bào)價(jià)方法
評(píng)標(biāo)結(jié)果出現(xiàn)不利局面時(shí),如何挽回
1) 挽回不利局面可能性存在的前提條件
2) 質(zhì)疑投訴的利弊分析及基本原則
3) 常見(jiàn)的錯(cuò)誤的質(zhì)疑與投訴有哪些
4) 質(zhì)疑投訴的基本方法是什么
5) 質(zhì)疑投訴有哪些法律依據(jù)
6) 如何編寫(xiě)質(zhì)疑函與投訴函
參訓(xùn)對(duì)象:
招生對(duì)象:工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶金能源行業(yè)、環(huán)?萍夹履茉吹裙I(yè)品行業(yè)營(yíng)銷人員。
咨詢電話:400-920-6062