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【課程調(diào)研】道達(dá)爾(中國(guó))潤(rùn)滑油有限公司開發(fā)大客戶銷售策略課程前期調(diào)研


道達(dá)爾是法國(guó)最大工業(yè)集團(tuán)(總部設(shè)在巴黎),亦是全球第四大石油與天然氣公司。道達(dá)爾集團(tuán)在中國(guó)開展業(yè)務(wù)已有30余年,目前在中國(guó)擁有超過(guò)30個(gè)公司,員工4300余人,經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)包括勘探與生產(chǎn)、天然氣與電力、煉油與銷售,以及化工。道達(dá)爾是最早與中國(guó)國(guó)有石油企業(yè)合作開展海上勘探與生產(chǎn)的國(guó)際能源公司之一。在煉制與銷售領(lǐng)域,道達(dá)爾與中石油和中化集團(tuán)合資的大連西太平洋石油化工有限公司(WEPEC),是中國(guó)第一家外資參與的石油煉制企業(yè)。

道達(dá)爾公司在工業(yè)潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)上,基本靠經(jīng)銷商來(lái)拓展市場(chǎng),然而經(jīng)銷商的能力嚴(yán)重影響了公司從挑戰(zhàn)者走向領(lǐng)導(dǎo)者的地位,故提升經(jīng)銷商的能力勢(shì)在必行。隨著公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,迫切需要提升經(jīng)銷商的銷售能力,提升其業(yè)務(wù)人員的能力,只有他們能力提升才能讓經(jīng)銷商不斷壯大,所以,公司需要一套專業(yè)化、系統(tǒng)化,專門針對(duì)大客戶銷售與管理的課程,來(lái)對(duì)經(jīng)銷商以及其業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。


2015年
122日,工業(yè)品營(yíng)銷研究院給道達(dá)爾(中國(guó))潤(rùn)滑油有限公司,做了有關(guān)開發(fā)大客戶銷售策略課程前期的調(diào)研。針對(duì)道達(dá)爾目前面臨的問(wèn)題,工業(yè)品營(yíng)銷研究院,抽調(diào)公司部門核心力量,由丁興良院長(zhǎng)親自帶隊(duì),從不同的專業(yè)維度,根據(jù)道達(dá)爾公司的三次深度面訪及11個(gè)人員的積極互動(dòng),整理出有針對(duì)的問(wèn)題,然后設(shè)計(jì)成以下的課程大綱:


1-
什么是真正的大客戶? 是按照行業(yè)分,還是區(qū)域影響力來(lái)劃分?

2-
大客戶SPANCO,沒(méi)有形成標(biāo)準(zhǔn)化體系,導(dǎo)致一線無(wú)法形成規(guī)范化管理?

3-
大客戶的開發(fā)過(guò)程,找人難,找準(zhǔn)更難,找合適的教練不容易,高層傾向更難?

4-
大客戶的關(guān)系營(yíng)銷是關(guān)鍵,但是沒(méi)有關(guān)系如何強(qiáng)迫發(fā)生關(guān)系呢?

5-
大客戶的需求挖掘,深層次的需求滿足并引導(dǎo)就更加難了?

6-
大客戶的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越明顯了,企業(yè)的利潤(rùn)反而大幅度縮水?

7-
大客戶的二次需求延伸,橫向及縱向的需求滿足才是上量的關(guān)鍵?



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