工業(yè)品營(yíng)銷研究院成立于1999年，是中國(guó)第一家專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)的專業(yè)智力機(jī)構(gòu)，從工業(yè)品營(yíng)銷咨詢、營(yíng)銷培訓(xùn)、工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書(shū)籍、音像發(fā)行、營(yíng)銷過(guò)程管控PSM軟件、工業(yè)行業(yè)資訊網(wǎng)站平臺(tái)等360度全方位輔導(dǎo)廣大工業(yè)品企業(yè)，領(lǐng)航于工業(yè)企業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)！2013年11月29日，工業(yè)品營(yíng)銷研究院國(guó)內(nèi)執(zhí)行機(jī)構(gòu)（上海靈希文化傳播股份有限公司）正式在上海股權(quán)托管交易中心成功掛牌上市！是中國(guó)第一家上市的管理咨詢與培訓(xùn)公司！股票簡(jiǎn)稱“靈希股份”（股票代碼100123）！

工業(yè)品營(yíng)銷研究院的專家團(tuán)隊(duì)熟知工業(yè)品企業(yè)特質(zhì)，深諳工業(yè)品營(yíng)銷模式。工業(yè)品營(yíng)銷研究院90%的咨詢專家不但擁有經(jīng)濟(jì)類管理的MBA、EMBA、博士、海歸碩士等高學(xué)歷，極富前瞻性的戰(zhàn)略眼光，開(kāi)闊的思維格局。80%的咨詢專家均在大型的知名工業(yè)品企業(yè)擔(dān)任過(guò)營(yíng)銷總監(jiān)、人力資源總監(jiān)等高層管理。

成立14年來(lái), 工業(yè)品營(yíng)銷研究院為國(guó)內(nèi)外來(lái)自工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、數(shù)控機(jī)床、IT信息化、化工行業(yè)、礦采冶金能源行業(yè)、環(huán)保科技等工業(yè)品行業(yè)的3000多家生產(chǎn)制造型企業(yè)提供過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，給300多家工業(yè)品企業(yè)提供過(guò)專業(yè)系統(tǒng)的咨詢服務(wù)。

工業(yè)品營(yíng)銷研究院憑借14年來(lái)對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的深入研究，資深專業(yè)的咨詢專家團(tuán)隊(duì)，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)環(huán)境、宏觀戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)流程掌握的專業(yè)度及眾多工業(yè)品營(yíng)銷成功咨詢案列見(jiàn)證獲得眾多客戶的認(rèn)可。咨詢體系系統(tǒng)、先進(jìn)，咨詢經(jīng)驗(yàn)豐富，而且熟知本土工業(yè)品企業(yè)的文化、管理基礎(chǔ)與客觀要求，為企業(yè)進(jìn)行咨詢時(shí)能夠使咨詢方案真正落地，并能夠協(xié)助企業(yè)推動(dòng)實(shí)施并取得真正的實(shí)效。開(kāi)發(fā)了專業(yè)針對(duì)工業(yè)品企業(yè)的PSM銷售過(guò)程管控軟件，獨(dú)立研發(fā)大量專業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷咨詢體系及咨詢工具，以其堅(jiān)實(shí)深厚的專業(yè)功底為廣大工業(yè)品企業(yè)提供專業(yè)化的解決方案！

工業(yè)品營(yíng)銷研究院一直秉持“專注成就專業(yè)，實(shí)效提升價(jià)值”的核心價(jià)值觀，永遠(yuǎn)致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究事業(yè)的燈塔始終照耀著工業(yè)企業(yè)在茫茫大海中前行的道路。我們的使命：始終站在工業(yè)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的最前沿，推進(jìn)中國(guó)工業(yè)企業(yè)發(fā)展的新進(jìn)程！

專題第一部分：工業(yè)品營(yíng)銷研究院對(duì)工業(yè)產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的研究

迷茫的中國(guó)制造，未來(lái)之路在何方？

2010年，我國(guó)的工業(yè)增加值達(dá)到2.37億美元，首次超過(guò)美國(guó)的2.2億美元，成為全球制造業(yè)第一大國(guó)。之后的2011及2012年，中國(guó)依然牢牢占據(jù)著世界第一制造大國(guó)的稱號(hào)，在世界500種主要工業(yè)品中，我國(guó)的生鐵、煤炭、粗鋼等220種產(chǎn)品產(chǎn)量居全球第一位。然而風(fēng)光背后，我國(guó)制造業(yè)存在大而不強(qiáng)、核心技術(shù)缺失、產(chǎn)品同質(zhì)化等眾多問(wèn)題。尤其是2008年后，隨著原材料價(jià)格的上漲和勞動(dòng)力成本的攀升，中國(guó)制造業(yè)更是出現(xiàn)了出口萎縮、產(chǎn)業(yè)空心化等新危機(jī)。

一、企業(yè)家談中國(guó)制造業(yè)現(xiàn)狀

20 世紀(jì)中，制造業(yè)給美國(guó)、日本和歐洲帶來(lái)了巨大的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場(chǎng)繁榮。而我國(guó)的制造業(yè)在改革開(kāi)放以來(lái)也得到了迅猛發(fā)展，憑借巨大的制造業(yè)總量成為名副其實(shí)的“世界工廠”。

雖然我國(guó)已成為全球第一制造大國(guó)，但大而不強(qiáng)卻是我國(guó)制造業(yè)的致命傷。因?yàn)橹圃鞓I(yè)分為以勞動(dòng)密集型為特征的加工制造業(yè)，和以資金密集、技術(shù)密集為特征的裝備制造業(yè)，而中國(guó)目前只在加工制造業(yè)上做到了極致，在以裝備制造業(yè)為主要特征的“重化工業(yè)階段”卻還處于初級(jí)階段。可以說(shuō)，目前的中國(guó)制造業(yè)正處在由低級(jí)向高級(jí)發(fā)展的中間階段。

所以中國(guó)制造業(yè)出現(xiàn)了矛盾的兩面：一方面中國(guó)以制造大國(guó)聞名全球，另一方面跟美國(guó)日本等制造業(yè)強(qiáng)國(guó)相比，中國(guó)卻在核心技術(shù)上存在很大的差距。

對(duì)于中國(guó)制造業(yè)目前的發(fā)展?fàn)顩r，各龍頭企業(yè)的企業(yè)家應(yīng)該是最有話語(yǔ)權(quán)的，我們不妨看看他們對(duì)中國(guó)制造業(yè)的看法。

1、中聯(lián)重科：制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈配套不齊全

中國(guó)裝備制造業(yè)在轉(zhuǎn)型升級(jí)中要爬全球價(jià)值鏈高端的這個(gè)“坡”，過(guò)核心技術(shù)的這道“坎”，然而裝備制造業(yè)由于產(chǎn)業(yè)鏈縱向發(fā)展不均衡，制約了產(chǎn)業(yè)向高端升級(jí)。

一個(gè)完整產(chǎn)業(yè)鏈從縱向看，任何一個(gè)分支，除了主機(jī)產(chǎn)品，還包括眾多零部件產(chǎn)品。然而目前中國(guó)裝備制造業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀是：主機(jī)企業(yè)出現(xiàn)了一批龍頭企業(yè)，有規(guī)模，其中不乏百億、千億級(jí)企業(yè)，有的甚至在全球有品牌、有地位、有話語(yǔ)權(quán)；但為之配套的企業(yè)大多還是創(chuàng)業(yè)型、中小型企業(yè)，它們處于產(chǎn)業(yè)鏈底部，規(guī)模較小，技術(shù)較弱，裝備較差，沒(méi)有能力自我升級(jí)，難以支撐產(chǎn)業(yè)向高端突破；為主機(jī)配套的擁有關(guān)鍵技術(shù)的核心零部件，占有高附加值，但大多數(shù)卻要從歐美企業(yè)采購(gòu)，成為了制約產(chǎn)業(yè)向高端升級(jí)的瓶頸。

以工程機(jī)械為例，中聯(lián)、三一、徐工3家中國(guó)企業(yè)已進(jìn)入全球工程機(jī)械行業(yè)前十。但為之配套的國(guó)內(nèi)企業(yè)盡管數(shù)量很多，但是能力都比較弱，高端的液壓件、密封件、傳動(dòng)件、發(fā)動(dòng)機(jī)等關(guān)鍵零部件還大多依賴進(jìn)口，出現(xiàn)了主機(jī)企業(yè)與配套企業(yè)能力不匹配現(xiàn)象。

2、寶鋼集團(tuán)：我國(guó)制造業(yè)國(guó)際化水平較低

“2011年中國(guó)企業(yè)國(guó)際化指數(shù)排行榜”指出，在前50名國(guó)際化指數(shù)最高的企業(yè)當(dāng)中，鋼鐵業(yè)只有寶鋼一家入圍，而且排名比較落后，僅位列第25。這一結(jié)果尷尬地顯示出改革開(kāi)放以來(lái)中國(guó)鋼鐵業(yè)國(guó)際化的現(xiàn)狀，或者說(shuō)制造業(yè)的現(xiàn)狀。

寶鋼針對(duì)全球鋼鐵企業(yè)國(guó)際化水平的一份研究結(jié)果顯示，以海外銷售收入比重、海外資產(chǎn)比重、海外子公司比重來(lái)衡量，安賽樂(lè)米塔爾的國(guó)際化指數(shù)高達(dá)90%以上，塔塔鋼鐵則超過(guò)80%以上，日韓企業(yè)普遍在30%以上，而寶鋼只有7.75%。

寶鋼作為中國(guó)鋼鐵業(yè)的龍頭企業(yè)，其國(guó)際化程度還不足世界同行領(lǐng)先水平的10%，這從側(cè)面反映出我國(guó)制造業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略眼光的缺乏。

3、沈陽(yáng)機(jī)床：中國(guó)制造同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重

中國(guó)制造低端產(chǎn)品產(chǎn)能過(guò)剩，高端產(chǎn)品研發(fā)能力和產(chǎn)品化能力弱等問(wèn)題已非常突出，導(dǎo)致行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇。

以中國(guó)制造的基礎(chǔ)行業(yè)機(jī)床行業(yè)為例，2011年金屬切削機(jī)床企業(yè)數(shù)量為1070家，產(chǎn)量為403935臺(tái)，但到2013年已達(dá)到1264家，增長(zhǎng)18.1%，全年產(chǎn)量可達(dá)858100臺(tái)，較2011年增長(zhǎng)112.4%。企業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重，行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)的苗頭已經(jīng)顯現(xiàn)。而機(jī)床行業(yè)低端產(chǎn)能過(guò)剩的根源便是生產(chǎn)技術(shù)落后，創(chuàng)新能力不足，這直接導(dǎo)致國(guó)內(nèi)產(chǎn)品只能大致滿足低端產(chǎn)品生產(chǎn)需要，一旦進(jìn)入中高端，大部分產(chǎn)品就會(huì)敗下陣來(lái)。

二、中國(guó)制造業(yè)存在的問(wèn)題

2012年鋼鐵、造船、水泥等傳統(tǒng)制造業(yè)出現(xiàn)大量中小制造企業(yè)倒閉現(xiàn)象，中國(guó)制造業(yè)開(kāi)始面臨新的環(huán)境和變化，可以說(shuō)中國(guó)制造業(yè)的發(fā)展如今已經(jīng)走到了一個(gè)十字路口，不但要面對(duì)核心技術(shù)缺乏、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不高等老問(wèn)題，還面臨著產(chǎn)能過(guò)剩、出口萎縮、成本高漲等新難題。

中國(guó)制造業(yè)面臨的傳統(tǒng)問(wèn)題有：

1、核心技術(shù)缺乏，80%的高端技術(shù)依賴國(guó)外進(jìn)口。

目前中國(guó)制造業(yè)大多以勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)居多，以技術(shù)密集型為主的高端裝備制造業(yè)嚴(yán)重不足。在很多制造行業(yè)上，中國(guó)制造商占領(lǐng)的只是低端市場(chǎng)，而盈利豐厚的高端市場(chǎng)卻被國(guó)外廠商所壟斷。例如制造芯片的光刻機(jī)、工程機(jī)械的液壓系統(tǒng)、平板顯示器的壓縮芯片等，我們每制出一個(gè)產(chǎn)品，就要給外資拿去一塊相當(dāng)豐厚的利潤(rùn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，光纖制造裝備的100%、集成電路芯片制造裝備的85%、大型成套石油化工裝備的80%、轎車工業(yè)裝備、數(shù)控機(jī)床、紡織機(jī)械和膠印設(shè)備的70%均被進(jìn)口產(chǎn)品占領(lǐng)。

我們制造出了產(chǎn)品，但利潤(rùn)的大部分卻被外資拿去，所以中國(guó)雖然是全球第一制造大國(guó)，但實(shí)際上不過(guò)是世界低端產(chǎn)品及零部件的廉價(jià)供應(yīng)商。

國(guó)內(nèi)外制造企業(yè)研發(fā)投入占銷售收入比例對(duì)比

目前的中國(guó)制造企業(yè)還停留在仿制的低層次階段，企業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)能力和創(chuàng)新能力薄弱。原創(chuàng)性技術(shù)和產(chǎn)品甚少，能夠參與國(guó)際主流渠道競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品就更少。

2、產(chǎn)品附加值不高，利潤(rùn)低下。

正因?yàn)橹袊?guó)制造企業(yè)核心技術(shù)缺失，所以中國(guó)產(chǎn)品的附加值往往不高，同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。制造企業(yè)大多靠打價(jià)格戰(zhàn)贏得訂單，企業(yè)經(jīng)常在競(jìng)爭(zhēng)中自相殘殺，相互壓價(jià)，導(dǎo)致制造企業(yè)的利潤(rùn)水平低下。比如機(jī)床，我們賣十臺(tái)還不及人家賣上一臺(tái)。

2013中國(guó)進(jìn)出口機(jī)床價(jià)格對(duì)比（海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)資料）

由上表可以明顯看出，進(jìn)口機(jī)床平均單價(jià)是我們出口機(jī)床的400多倍，這差距簡(jiǎn)直令人不敢相信。

3、勞動(dòng)生產(chǎn)率偏低。

我國(guó)制造業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的特點(diǎn)被概括為“兩高一低”：即制造業(yè)增長(zhǎng)速度高，占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比例高；人均制造業(yè)增加值低。勞動(dòng)生產(chǎn)率及附加值偏低是高速成長(zhǎng)下的中國(guó)制造業(yè)無(wú)法掩飾的核心問(wèn)題之一。此前中國(guó)科學(xué)院曾發(fā)布多份報(bào)告認(rèn)為，中國(guó)勞動(dòng)生產(chǎn)率相比發(fā)達(dá)國(guó)家嚴(yán)重滯后，中國(guó)的勞動(dòng)生產(chǎn)率只相當(dāng)于美國(guó)的1/12，日本的1/11，甚至不如印度。

4.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)仍占主導(dǎo)地位

目前我國(guó)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，一方面，造船、鋼鐵、水泥、煤炭等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩的情況，而另一方面，大型數(shù)控裝備、衛(wèi)星航天、智能設(shè)備等高科技產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品卻普遍不足依靠進(jìn)口。這就形成了我國(guó)制造業(yè)普通產(chǎn)品總量過(guò)剩，而體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力的重大技術(shù)裝備卻不能滿足要求的矛盾局面。

目前中國(guó)制造業(yè)企業(yè)５００強(qiáng)仍然是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)占較大比重，而世界５００強(qiáng)更多以現(xiàn)代制造為主，這也是我國(guó)制造業(yè)跟德美制造業(yè)很大的區(qū)別。

5、企業(yè)規(guī)模相對(duì)不大。

雖然我國(guó)工業(yè)增加值在世界上名列第一，但我國(guó)制造業(yè)主要靠拼企業(yè)數(shù)量眾多取勝。以單個(gè)企業(yè)衡量，我國(guó)大部分制造業(yè)企業(yè)規(guī)模仍然較小，許多企業(yè)都沒(méi)有達(dá)到行業(yè)對(duì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的最低要求。尤其是與世界５００強(qiáng)相比，中國(guó)制造企業(yè)與世界級(jí)制造企業(yè)在規(guī)模上的差距仍然十分顯著。

國(guó)內(nèi)外電氣自動(dòng)化行業(yè)巨頭規(guī)模對(duì)比

由上表可見(jiàn)，在電氣設(shè)備制造企業(yè)上，中國(guó)最大的上海電氣銷售額仍未突破千億大關(guān)，而國(guó)外的通用電氣卻已經(jīng)向萬(wàn)億進(jìn)發(fā)了，企業(yè)規(guī)模不在同一層級(jí)，中國(guó)制造企業(yè)還有很長(zhǎng)的路要趕。

6、高耗能與高污染現(xiàn)象嚴(yán)重。

我國(guó)制造業(yè)向來(lái)存在“高耗能、高排放、高污染”的“三高”現(xiàn)象，而這種高耗能，高污染，低效率，低產(chǎn)出的工業(yè)嚴(yán)重阻礙了可持續(xù)發(fā)展。歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家就是意識(shí)到了環(huán)境保護(hù)的重要性，所以將高污染的工業(yè)移向發(fā)展中國(guó)家，而中國(guó)制造業(yè)則以犧牲資源和環(huán)境為代價(jià)，換來(lái)了第一制造大國(guó)的稱號(hào)，

光是電機(jī)（俗稱“馬達(dá)”），國(guó)內(nèi)能效消耗就比國(guó)外高出大約15~20%。因?yàn)槟壳鞍l(fā)達(dá)國(guó)家使用的多為節(jié)能環(huán)保的高效電機(jī)，其高效電機(jī)效率已達(dá)到91%以上，而中國(guó)高效電機(jī)使用率僅為5%，其余大部分是低于標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的3級(jí)能效電機(jī)，平均效率為87%。

7、品牌意識(shí)缺失。

與國(guó)外企業(yè)相比，中國(guó)制造企業(yè)的品牌意識(shí)相當(dāng)缺乏。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在進(jìn)入世界500強(qiáng)的中國(guó)企業(yè)中，有64%的企業(yè)沒(méi)有對(duì)品牌進(jìn)行全面保護(hù)。其中，大型工業(yè)企業(yè)對(duì)品牌未予以全面保護(hù)的比例竟高達(dá)80%，十分令人擔(dān)憂。

中美品牌產(chǎn)品占各自國(guó)家GDP的比重對(duì)比

據(jù)聯(lián)合國(guó)工業(yè)計(jì)劃署的統(tǒng)計(jì)，全球共有8.5萬(wàn)個(gè)品牌，其中著名品牌所占比例雖然不到3%，卻擁有世界40%以上的市場(chǎng)份額，名牌產(chǎn)品的銷售額占了全球銷售額的50%�？梢�(jiàn)品牌在提升產(chǎn)品附加值上有重要影響。而這正是中國(guó)制造企業(yè)所缺乏的。

2013年《世界品牌500強(qiáng)》排行榜顯示，美國(guó)占據(jù)了500強(qiáng)中的232席，而中國(guó)只有25個(gè)品牌入選，還不到美國(guó)品牌的11%。

2008年后中國(guó)制造業(yè)面臨的新問(wèn)題：

在08年經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，中國(guó)制造業(yè)也悄然發(fā)生了一些變化，溫州、東莞等制造基地發(fā)生大批中小制造企業(yè)倒閉老板跑路現(xiàn)象，傳統(tǒng)的造船、鋼鐵等行業(yè)也從以往的高增長(zhǎng)時(shí)代轉(zhuǎn)向微利時(shí)代。

1、人民幣升值，出口萎縮

2008年來(lái)人民幣持續(xù)升值，而國(guó)外需求卻持續(xù)萎縮，加上歐債危機(jī)和東南亞，非洲等發(fā)展中國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致我國(guó)制造企業(yè)不但出口減少而且企業(yè)的利潤(rùn)也不斷下滑。

2013年廣交會(huì)累計(jì)出口成交額僅為1946.1億元人民幣，環(huán)比下降10.9%，創(chuàng)下7年來(lái)的新低。2013年以來(lái)雖然全球經(jīng)濟(jì)保持緩慢復(fù)蘇態(tài)勢(shì)，但中國(guó)的出口市場(chǎng)并沒(méi)有像之前那樣迅速作出反應(yīng)，中國(guó)制造業(yè)依然面臨著新出口訂單萎縮的局面。

2、稅費(fèi)過(guò)重、成本優(yōu)勢(shì)不再。

制造業(yè)的成本包括原材料成本、人力成本、土地成本等。2008年后，隨著《勞動(dòng)合同法》的頒布，勞動(dòng)力成本的提高更無(wú)可避免，而且土地成本和原材料成本也都提高了很多，這些對(duì)中國(guó)以勞動(dòng)密集型為主的制造業(yè)沖擊非常大。

中國(guó)制造的產(chǎn)品一直是以較低的綜合成本取勝，但隨著勞動(dòng)力等各項(xiàng)成本的升高，中國(guó)的成本優(yōu)勢(shì)已經(jīng)蕩然無(wú)存。以中美兩國(guó)為例，美國(guó)的生產(chǎn)成本只比中國(guó)東部沿海城市的高5%到10%左右，而且美國(guó)生產(chǎn)率也大大超過(guò)中國(guó)大陸。

一項(xiàng)美國(guó)咨詢公司的研究報(bào)告顯示，中國(guó)的勞動(dòng)力成本已經(jīng)高于亞洲其它七個(gè)國(guó)家，勞動(dòng)力成本最低的是孟加拉國(guó)價(jià)格，僅為上海和蘇州的五分之一。

3、“空心化”現(xiàn)象凸顯

市場(chǎng)需求低迷和成本上升利潤(rùn)萎縮對(duì)中國(guó)制造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者熱情構(gòu)成了重大挫傷，制造企業(yè)紛紛“逃離”實(shí)業(yè)，將資金流向金融、房地產(chǎn)等行業(yè)，因而出現(xiàn)了制造業(yè)“空心化”現(xiàn)象。前幾年溫州就出現(xiàn)企業(yè)將資金從實(shí)體經(jīng)濟(jì)中抽調(diào)出來(lái)投資房地產(chǎn)、放高利貸的現(xiàn)象，據(jù)央行溫州中心支行披露的數(shù)據(jù)，目前溫州地區(qū)全部民間借貸資金流入實(shí)體經(jīng)濟(jì)的比例較2004年劇減了90%。

中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)發(fā)布的《2012中國(guó)500強(qiáng)發(fā)展報(bào)告》顯示，制造業(yè)與商業(yè)銀行業(yè)之間的效益“鴻溝”在擴(kuò)大。

2012中國(guó)制造企業(yè)與商業(yè)銀行利潤(rùn)對(duì)比

由上表可見(jiàn)，5家商業(yè)銀行占500強(qiáng)利潤(rùn)比例收入超過(guò)了272家制造業(yè)企業(yè)，金融業(yè)和制造業(yè)之間收益的強(qiáng)烈落差，也使制造企業(yè)萌生逃離念頭，轉(zhuǎn)而投向效益更高的金融業(yè)。

4、產(chǎn)能過(guò)剩矛盾突出

當(dāng)前，我國(guó)產(chǎn)能過(guò)剩已呈現(xiàn)出行業(yè)面廣、過(guò)剩程度高、持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)等特點(diǎn)，成為影響工業(yè)經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展的突出矛盾。

2012年以來(lái)，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)的6萬(wàn)余戶大中型企業(yè)產(chǎn)能綜合利用率基本低于80%，產(chǎn)能過(guò)剩從鋼鐵、有色金屬、建材、化工、造船等傳統(tǒng)行業(yè)向風(fēng)電、光伏、碳纖維等新興產(chǎn)業(yè)擴(kuò)展，部分行業(yè)產(chǎn)能利用率不到75%，但一些過(guò)剩行業(yè)投資增長(zhǎng)仍然較快，新的中低端產(chǎn)能繼續(xù)積累，進(jìn)一步加劇了產(chǎn)能過(guò)剩矛盾。

2012年我國(guó)發(fā)電設(shè)備制造業(yè)產(chǎn)能利用率情況（數(shù)據(jù)來(lái)源于《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》）

以核電設(shè)備為例，我國(guó)每年能生產(chǎn)12臺(tái)套左右的核電設(shè)備，但每年核準(zhǔn)的只有3臺(tái)套，產(chǎn)能利用嚴(yán)重不足。

至于我國(guó)光伏設(shè)備，更是處于絕對(duì)過(guò)剩狀態(tài)。數(shù)據(jù)顯示，2012年我國(guó)光伏產(chǎn)能已經(jīng)超過(guò)40GW，而當(dāng)年全球光伏裝機(jī)市場(chǎng)也就30GW左右，這意味著我國(guó)光伏產(chǎn)能已經(jīng)可以滿足全球市場(chǎng)，處于絕對(duì)過(guò)剩狀態(tài)。

5、貿(mào)易摩擦增多

金融危機(jī)以來(lái)，身處危機(jī)中的歐美國(guó)家越來(lái)越意識(shí)到實(shí)體經(jīng)濟(jì)的重要性，掀起了一股美國(guó)制造業(yè)回流潮。以卡特彼勒、艾默生、通用電氣為代表的一些美國(guó)公司已經(jīng)將一些生產(chǎn)線從中國(guó)轉(zhuǎn)移回美國(guó)，有專家預(yù)計(jì)，到2015年，將有15%的美國(guó)企業(yè)會(huì)從中國(guó)回流本土。

歐美制造業(yè)在復(fù)興過(guò)程中，為了扶持本土制造的崛起，貿(mào)易保護(hù)主義由此抬頭。由于中國(guó)目前已經(jīng)是全球第一大出口國(guó)，因此中國(guó)成為這一輪全球貿(mào)易保護(hù)風(fēng)潮針對(duì)的首要目標(biāo)，目前全球一半以上的貿(mào)易摩擦都針對(duì)中國(guó)。

以鋼鐵為例，從2012年10月到2014年3月底，僅18個(gè)月的時(shí)間，我國(guó)鋼鐵產(chǎn)品和相關(guān)制品遭遇貿(mào)易救濟(jì)調(diào)查已達(dá)42起。也就是說(shuō)，平均每個(gè)月都有兩起有關(guān)鋼鐵產(chǎn)品的貿(mào)易救濟(jì)案件發(fā)生在中國(guó)出口企業(yè)身上。

三、中國(guó)制造業(yè)的出路在哪里？

前有美德日等制造強(qiáng)國(guó)的擠壓，后有東南亞新興國(guó)家的追趕，內(nèi)有勞動(dòng)力生產(chǎn)成本高漲帶來(lái)的利潤(rùn)壓力，外有經(jīng)濟(jì)低迷帶來(lái)的市場(chǎng)出口壓力，在內(nèi)憂外患阻力重重之下，中國(guó)制造工業(yè)的出路在哪里？中國(guó)工業(yè)該如何做才能從“中國(guó)制造”走向“中國(guó)創(chuàng)造”？

1、重整產(chǎn)業(yè)鏈，由微笑曲線的中間向兩端延伸。

一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈由前端、中端、后端三部分組成，前端包括產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、原材料采購(gòu)、零部件生產(chǎn)等，而中端則是加工組裝環(huán)節(jié)，后端則由銷售、服務(wù)、品牌等環(huán)節(jié)組成。

制造業(yè)微笑曲線示意圖

中國(guó)制造在全球產(chǎn)業(yè)鏈中的位置長(zhǎng)期處于附加值低、創(chuàng)新能力弱、結(jié)構(gòu)不合理的產(chǎn)業(yè)鏈中端，即微笑曲線的最低端，在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中扮演加工、組裝為主的角色。 反觀美國(guó)、德國(guó)制造業(yè)，它們處于全球產(chǎn)業(yè)鏈中的上下游，而將利潤(rùn)空間較小的加工制造環(huán)節(jié)交給中國(guó)，從而攫取了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的大部分利潤(rùn)。

隨著新一次“工業(yè)革命”工業(yè)4.0的到來(lái)，制造業(yè)微笑曲線的兩端將更為陡峭，中端的制造環(huán)節(jié)價(jià)值將進(jìn)一步被攤薄，特別是當(dāng)前我國(guó)勞動(dòng)力成本高漲后，制造業(yè)的利潤(rùn)進(jìn)一步被擠壓，向兩端索取增加值已經(jīng)迫在眉睫。

中國(guó)工業(yè)要走向“中國(guó)創(chuàng)造”，必須從微笑曲線的中端向兩端延伸，只有如此才能獲取更多的利潤(rùn)，真正成為制造強(qiáng)國(guó)。

2、調(diào)整產(chǎn)業(yè)架構(gòu)，由傳統(tǒng)制造業(yè)向高端裝備制造業(yè)轉(zhuǎn)變。

過(guò)去中國(guó)發(fā)展以鋼鐵、水泥等傳統(tǒng)制造業(yè)為主，在技術(shù)密集、附加值高的高端裝備制造業(yè)上卻鮮有涉及，導(dǎo)致我國(guó)在大型數(shù)控裝備、衛(wèi)星航天、智能設(shè)備等高端裝備制造業(yè)上嚴(yán)重依賴國(guó)外進(jìn)口。

2010年，我國(guó)高端裝備制造業(yè)的銷售收入約1.6萬(wàn)億元，僅占裝備制造業(yè)銷售收入的8%，而2013年我國(guó)高端裝備制造業(yè)產(chǎn)值占裝備制造業(yè)比重也不過(guò)在10%左右。不僅如此，在關(guān)鍵技術(shù)及核心技術(shù)上，我國(guó)高端裝備制造業(yè)缺乏自主創(chuàng)新，對(duì)外依存度高，所以我國(guó)企業(yè)不得不將數(shù)控機(jī)床售價(jià)的20%-40%支付給國(guó)外專利持有者。

而且在配套能力上，我國(guó)的發(fā)展也相當(dāng)滯后。據(jù)統(tǒng)計(jì)，為高檔數(shù)控機(jī)床配套的高檔功能部件70%需要進(jìn)口，大型工程機(jī)械所需30MPA以上液壓件全部進(jìn)口；占核電機(jī)組設(shè)備投資1/4的泵媒主要依賴進(jìn)口。薄弱的基礎(chǔ)配套產(chǎn)品也嚴(yán)重制約了我國(guó)高端裝備制造業(yè)的發(fā)展。

3、由生產(chǎn)型制造向服務(wù)型制造轉(zhuǎn)變

在國(guó)際分工比較發(fā)達(dá)的制造業(yè)中，產(chǎn)品在制造過(guò)程中的增加值不到產(chǎn)品價(jià)格的40%，60％以上的增值發(fā)生在服務(wù)領(lǐng)域。德勤公司的研究報(bào)告也清楚表示，在其調(diào)查的80家制造業(yè)公司中，服務(wù)收入占總銷售收入的平均值超過(guò)25%；有19%的制造業(yè)公司的服務(wù)收入超過(guò)總收入的50%。這一切都表明，全球制造業(yè)正在從“生產(chǎn)型制造”向“服務(wù)型制造”轉(zhuǎn)變。

目前國(guó)際制造業(yè)跨國(guó)巨頭都在推進(jìn)制造服務(wù)化轉(zhuǎn)型，如美國(guó)GE將金融與制造業(yè)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，提供設(shè)備融資租賃、汽車租賃、債權(quán)出售、項(xiàng)目融資等金融服務(wù)；全球最大的航空發(fā)動(dòng)機(jī)制造商羅爾斯－羅伊斯公司則以“租用服務(wù)時(shí)間”的形式為波音、空客等飛機(jī)制造企業(yè)出售發(fā)動(dòng)機(jī)，在對(duì)方租用時(shí)間段內(nèi)，羅羅公司承擔(dān)一切保養(yǎng)、維修和服務(wù)；還有全球最大的工程機(jī)械制造商卡特彼勒公司，提出了“生產(chǎn)商客戶服務(wù)合約”（CSA），可以按客戶的需求來(lái)定制服務(wù)。

在產(chǎn)品利潤(rùn)增值空間日益向服務(wù)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移的今天，中國(guó)制造業(yè)也應(yīng)該由賣產(chǎn)品向“產(chǎn)品+服務(wù)”轉(zhuǎn)變。

4、由設(shè)備制造向系統(tǒng)集成轉(zhuǎn)變

在制造業(yè)形勢(shì)日益復(fù)雜的今天，客戶需要的不僅僅是產(chǎn)品設(shè)備，更需要系統(tǒng)的集成解決方案。以環(huán)保應(yīng)用領(lǐng)域的主要脫水設(shè)備壓濾機(jī)為例，客戶在購(gòu)買時(shí)不但會(huì)考慮對(duì)壓濾機(jī)單機(jī)及配套的需求，更希望壓濾機(jī)制造商對(duì)整個(gè)壓濾機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)，提供過(guò)濾系統(tǒng)整體解決方案。

南方最大的壓濾機(jī)制造企業(yè)興源過(guò)濾就意識(shí)到了客戶的需求，將重點(diǎn)從提供壓濾機(jī)產(chǎn)品上轉(zhuǎn)移到為用戶提供過(guò)濾系統(tǒng)集成能力上，從而將系統(tǒng)集成服務(wù)能力變?yōu)槠髽I(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，一舉成為國(guó)內(nèi)壓濾機(jī)行業(yè)第三位。還有上海電氣、秦川集團(tuán)等傳統(tǒng)的設(shè)備制造商，正逐步向集設(shè)計(jì)制造、系統(tǒng)集成于一體的系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)變。

5 由代工向品牌轉(zhuǎn)變

如果說(shuō)“中國(guó)制造”是中國(guó)的一張名片，那么“代工”則是這張名片的基礎(chǔ)“材質(zhì)”。據(jù)質(zhì)檢總局發(fā)布的2013年上半年產(chǎn)品質(zhì)量狀況分析，中國(guó)出口商品中大約90%是貼牌產(chǎn)品， 2008年至今，沒(méi)有一家中國(guó)制造業(yè)品牌躋身世界品牌500強(qiáng)中前100位排行榜。

國(guó)際營(yíng)銷大師米爾頓科特勒在談及中國(guó)工業(yè)品制造業(yè)時(shí)，指出“對(duì)于高品質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入發(fā)達(dá)市場(chǎng)時(shí)，在質(zhì)量、價(jià)格方面的控制力不大，中國(guó)企業(yè)需要從品牌上獲得30%的利潤(rùn)而不是10%-15%的市場(chǎng)加工費(fèi)”。無(wú)庸置疑，品牌產(chǎn)品可以賣得更高的價(jià)格，并且依舊具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，這就是做品牌的魅力。

中國(guó)制造業(yè)要爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)，就必須發(fā)展自主品牌，由代工向品牌轉(zhuǎn)變。

四、值得中國(guó)借鑒的德國(guó)制造業(yè)

2009年歐債危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，歐洲經(jīng)濟(jì)哀鴻遍野，2012年負(fù)增長(zhǎng)率達(dá)0.3%。但德國(guó)卻在危機(jī)中異軍突起，成為債務(wù)危機(jī)下歐元區(qū)經(jīng)濟(jì)的“發(fā)動(dòng)機(jī)”和“穩(wěn)定錨”。那么，是什么讓德國(guó)在逆境中“一枝獨(dú)秀”、風(fēng)景獨(dú)好呢？答案是制造業(yè)。

自從1887年走上工業(yè)復(fù)興道路后，127年以來(lái)“德國(guó)制造”由小變大，由弱變強(qiáng)，成為歐盟最大的制造業(yè)國(guó)家。而與中國(guó)不同的是，德國(guó)雖然也擁有“世界工廠”的美譽(yù)，但其生產(chǎn)的都是高附加值、高科技產(chǎn)品，走的是高科技、高利潤(rùn)道路。德國(guó)的汽車、機(jī)械、醫(yī)療設(shè)備都是世界級(jí)產(chǎn)品，具有高技術(shù)、高利潤(rùn)、高回報(bào)率等特征。

有一篇《中國(guó)與日本德國(guó)機(jī)械制造最可怕的差距》的文章中寫道，當(dāng)主人公第一次加工制造出精度達(dá)到預(yù)計(jì)的0.0001毫米要求的樣品時(shí)，著實(shí)興奮了一陣子，但之后卻是滿滿的失落感，因?yàn)槟桥_(tái)加工中心的數(shù)控機(jī)床是德國(guó)造的，數(shù)控計(jì)算機(jī)部分是德國(guó)造的，加工軟件還是德國(guó)造的……

德國(guó)制造已經(jīng)成為耐用、可靠、安全、精密的品質(zhì)代名詞。然而“德國(guó)制造”的光環(huán)并非與生俱來(lái)，很少有人知道曾經(jīng)的德國(guó)制造居然是“偷竊、復(fù)制、偽造”的代名詞。

當(dāng)19世紀(jì)30年代德國(guó)開(kāi)始工業(yè)革命時(shí)，英國(guó)工業(yè)革命已經(jīng)接近尾聲，世界市場(chǎng)幾乎被列強(qiáng)瓜分完畢。德國(guó)人不得不仿造英、法、美等國(guó)的產(chǎn)品，以廉價(jià)產(chǎn)品沖擊市場(chǎng)，由此遭到了工業(yè)強(qiáng)國(guó)的唾棄。1887年8月23日，英國(guó)議會(huì)通過(guò)了侮辱性的商標(biāo)法條款，規(guī)定所有從德國(guó)進(jìn)口的產(chǎn)品都須注明“Made in Germany”，以此將劣質(zhì)的德國(guó)貨與優(yōu)質(zhì)的英國(guó)產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)。

從那一刻起，德國(guó)人意識(shí)到占領(lǐng)全球市場(chǎng)靠的不是產(chǎn)品的廉價(jià)，而是產(chǎn)品的質(zhì)量。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把關(guān)，“德國(guó)制造”終于完成華麗的蛻變，催生了西門子、克虜伯、大眾等一批全球知名企業(yè)，并推動(dòng)德國(guó)在一戰(zhàn)前躍居世界工業(yè)強(qiáng)國(guó)之列。

中國(guó)制造如今跟曾經(jīng)的“德國(guó)制造”一樣，是廉價(jià)的代名詞，那么從德國(guó)制造由弱到強(qiáng)、由辱到榮的“灰姑娘”式蛻變進(jìn)程，中國(guó)制造可以學(xué)習(xí)到哪些經(jīng)驗(yàn)，從而讓中國(guó)制造也成為“高端”的代名詞呢？

1、持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新體系。

強(qiáng)大的創(chuàng)新能力是德國(guó)制造業(yè)長(zhǎng)盛不衰的秘訣。在德國(guó)制造的營(yíng)業(yè)額中，27％以上來(lái)自于創(chuàng)新產(chǎn)品。德國(guó)企業(yè)的研發(fā)經(jīng)費(fèi)約占國(guó)民生產(chǎn)總值3%，位居世界前列。據(jù)統(tǒng)計(jì)，歐盟企業(yè)研發(fā)投資排名中，前25位中就有11家是德國(guó)公司，排名第一的德國(guó)大眾汽車公司年度研發(fā)費(fèi)高達(dá)58億歐元。

據(jù)歐盟統(tǒng)計(jì)，德國(guó)在制造業(yè)創(chuàng)新投入強(qiáng)度（研發(fā)投入占銷售額的比例）以4.71遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出歐盟3.45的平均水平，另外，德國(guó)制造業(yè)新產(chǎn)品占企業(yè)銷售總額的比例高達(dá)40.3，遠(yuǎn)高于歐盟（15國(guó)）28.6的平均水平，列歐盟第一位。

而且除企業(yè)外，歷屆德國(guó)政府也十分重視制造業(yè)的科研創(chuàng)新和成果轉(zhuǎn)化，并且為制造業(yè)的發(fā)展與創(chuàng)新制定了很好的法律和制度保障。在德國(guó)科研創(chuàng)新體系中，企業(yè)承擔(dān)2/3的科研經(jīng)費(fèi)，剩下的1/3由聯(lián)邦政府和地方政府買單。

2、標(biāo)準(zhǔn)化和質(zhì)量認(rèn)證體系

德國(guó)制造有著完善、統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其制定的標(biāo)準(zhǔn)涉及建筑、采礦、冶金、化工、電工、安全技術(shù)、環(huán)境保護(hù)、運(yùn)輸?shù)葞缀跛蓄I(lǐng)域，可以說(shuō)，德國(guó)是世界工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的發(fā)源地。在德國(guó)每年發(fā)布的上千個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中，其中約90%被歐洲及世界各國(guó)采用。其次德國(guó)有著公正、客觀的質(zhì)量認(rèn)證和監(jiān)督體系，獨(dú)立于政府和行業(yè)以外的認(rèn)證和監(jiān)督機(jī)構(gòu)會(huì)依照ISO和DIN等標(biāo)準(zhǔn)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和制造流程進(jìn)行檢測(cè)，并為合格者頒發(fā)認(rèn)證證書(shū)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，“德國(guó)標(biāo)準(zhǔn)”每年為德國(guó)貢獻(xiàn)約180億歐元。

3、注重技術(shù)人才的培養(yǎng)

德國(guó)政府非常注重一線技術(shù)人才的培養(yǎng)，獨(dú)特的雙元制職業(yè)教育體系，為德國(guó)制造業(yè)輸送了源源不斷的高素質(zhì)技術(shù)工人。據(jù)統(tǒng)計(jì)，過(guò)去的20年里，每10年機(jī)械工業(yè)領(lǐng)域的工程師人數(shù)就增加一倍，而且德國(guó)成功的企業(yè)家大多有工程技術(shù)背景。

德國(guó)約70%的青少年在中學(xué)畢業(yè)后會(huì)接受雙軌制職業(yè)教育，每周有三至四天在企業(yè)中接受實(shí)踐教育，一到兩天在職業(yè)學(xué)校進(jìn)行專業(yè)理論學(xué)習(xí)，培訓(xùn)時(shí)間一般為兩年到三年半。在德國(guó)，大學(xué)畢業(yè)生僅占同齡人的20%，將近80%的年輕人接受的是職業(yè)教育，并由此走上工作崗位。這種雙軌制職業(yè)教育模式有效保證了德國(guó)制造業(yè)所需的高技能，并為其輸送了大量高素質(zhì)勞動(dòng)力。

4、重視中小企業(yè)發(fā)展，成就細(xì)分領(lǐng)域的“隱形冠軍”

在絕大多數(shù)國(guó)家追求大型企業(yè)集團(tuán)的商業(yè)模式時(shí)，德國(guó)卻相當(dāng)重視那些規(guī)模不龐大、低調(diào)而又成功的中小企業(yè)，并且還制定了“限大促小”戰(zhàn)略，以扶持中小企業(yè)的發(fā)展。

得益于對(duì)中小企業(yè)的重視和偏愛(ài)，德國(guó)因此擁有了一大批在全球細(xì)分領(lǐng)域占有領(lǐng)先地位的隱形冠軍。而這些被世人稱為“隱形冠軍”的中小企業(yè)，才是真正支撐德國(guó)經(jīng)濟(jì)的脊梁。

赫爾曼·西蒙把德國(guó)“隱形冠軍”歸納為三個(gè)特點(diǎn)：領(lǐng)域內(nèi)全球市場(chǎng)份額第一或第二，抑或在歐洲市場(chǎng)排名第一；年銷售額低于10億美元；大眾知名度較低。這些隱形冠軍常常能占據(jù)細(xì)分后50%甚至90%的市場(chǎng)份額，獲得許多大企業(yè)無(wú)法想象的成就。到2006年，符合西蒙三條標(biāo)準(zhǔn)的德國(guó)“隱形冠軍”已超過(guò)1130家，他們的年均銷售額增幅達(dá)到8.4%，遠(yuǎn)高于所有德國(guó)企業(yè)的年均增幅。

德國(guó)企業(yè)中的部分“隱形冠軍”

德國(guó)制造業(yè)的“隱形冠軍”，他們中不少有上百年甚至有200年的發(fā)展歷史，而且基本是家族企業(yè)。正是這些在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域占據(jù)市場(chǎng)頭名的中小型企業(yè)，才成就了德國(guó)的強(qiáng)大。

五、工業(yè)品營(yíng)銷研究院-卡位戰(zhàn)略助中國(guó)工業(yè)品企業(yè)成為細(xì)分領(lǐng)域第一

從德國(guó)制造業(yè)由弱到強(qiáng)的工業(yè)蛻變進(jìn)程中我們可以發(fā)現(xiàn)，除了創(chuàng)新，一大批優(yōu)秀的“隱形冠軍”式中小企業(yè)也是其制造業(yè)保持強(qiáng)盛不衰的秘訣。而德國(guó)中小企業(yè)的一個(gè)顯著特點(diǎn)就是其產(chǎn)品往往針對(duì)“縫隙市場(chǎng)”，并且長(zhǎng)期專注于該細(xì)分領(lǐng)域。

反觀中國(guó)的中小工業(yè)品企業(yè)，基本停留在以價(jià)格取勝的低層次競(jìng)爭(zhēng)中，很多只是一味的模仿，并沒(méi)有形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。工業(yè)品營(yíng)銷研究院認(rèn)為，面對(duì)愈加激烈的全球化競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)能夠留下來(lái)的工業(yè)品企業(yè)有以下兩類：

第一類，是大而全的巨無(wú)霸的企業(yè)，如ABB、西門子之類。這種巨無(wú)霸企業(yè)因?yàn)閾碛胸S富的產(chǎn)品線和充足的資金群，從而能靠規(guī)模化和集團(tuán)化運(yùn)營(yíng)在大浪淘沙中抵擋住大風(fēng)大浪存活下來(lái)。

第二類，是小而精的特色企業(yè)，如在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)占有率第一。例如德國(guó)的伍爾特公司，只生產(chǎn)螺絲、螺母等連接件產(chǎn)品，但它年銷售額卻高達(dá)70多億歐元。而且德國(guó)許多中小型企業(yè)就屬于這一類，在全球細(xì)分領(lǐng)域中處于領(lǐng)頭羊地位。

對(duì)資金不足的廣大中國(guó)工業(yè)品中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，第二類企業(yè)是其優(yōu)先選擇，即選擇某個(gè)細(xì)分行業(yè)做到最好，成為細(xì)分領(lǐng)域的老大。那么中國(guó)工業(yè)品中小企業(yè)如何才能成為細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者呢？

工業(yè)品營(yíng)銷研究院經(jīng)過(guò)對(duì)4651家企業(yè)客戶，24403位高層管理人員的市場(chǎng)調(diào)研后，毅然提出了“卡位”戰(zhàn)略的企業(yè)新思維，以幫助中國(guó)工業(yè)品中小企業(yè)成為某細(xì)分領(lǐng)域的老大，

卡位的目標(biāo)是占領(lǐng)該細(xì)分市場(chǎng)，在一定時(shí)期內(nèi)最大限度地阻止其他企業(yè)進(jìn)入該細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)有效的經(jīng)營(yíng)該細(xì)分市場(chǎng)，成為該細(xì)分市場(chǎng)的代表者和領(lǐng)軍者。其實(shí)，卡位策略許多企業(yè)已經(jīng)在無(wú)形中應(yīng)用，只不過(guò)作為企業(yè)的一種商業(yè)模式?jīng)]有得到很好的總結(jié)和深入研究�？ㄎ坏暮诵膽�(zhàn)略思想可以概括為十六個(gè)字：明確定位、挖掘優(yōu)勢(shì)、做到最好、建立團(tuán)隊(duì)。

1、明確定位--找到細(xì)分市場(chǎng)，成為行業(yè)第一。

明確定位就是為企業(yè)在市場(chǎng)上樹(shù)立一個(gè)清晰的、有別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、符合目標(biāo)市場(chǎng)客戶需要的形象和特性，從而在目標(biāo)客戶心中占據(jù)一個(gè)有利位置。

認(rèn)真研究德國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)的市場(chǎng)定位可以發(fā)現(xiàn)，它們通過(guò)對(duì)某細(xì)分領(lǐng)域的明確定位，高度專注于某一個(gè)窄小的行業(yè)，從而在國(guó)際市場(chǎng)上遙遙領(lǐng)先于生產(chǎn)同類產(chǎn)品的任何其它企業(yè)。

專注細(xì)分領(lǐng)域的成功中小企業(yè)

而中國(guó)的中小企業(yè)常常是什么產(chǎn)品賺錢就上什么項(xiàng)目，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)品品類很多，但每個(gè)產(chǎn)品都不專，把力量分散掉了。

所以卡位戰(zhàn)略的第一步就是要明確定位，細(xì)分市場(chǎng)，集中到某個(gè)特定市場(chǎng)，這樣而言企業(yè)才能將經(jīng)濟(jì)效益提高上去。在選擇細(xì)分領(lǐng)域時(shí)，可以按照：一、產(chǎn)業(yè)，二、行業(yè)，三、子行業(yè)，四、產(chǎn)品類型，五、區(qū)域市場(chǎng)，這種方法來(lái)逐步縮小范圍，將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，形成有效的聚焦。

2、挖掘優(yōu)勢(shì)--明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提煉核心優(yōu)勢(shì)。

所謂的優(yōu)勢(shì)，用通俗的話來(lái)講就是：人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我先（產(chǎn)品更新?lián)Q代更快）�？蛻粲行枨螅�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到，或者它做的不如我好，這就是你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

如何挖掘企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？當(dāng)今的中國(guó)工業(yè)品企業(yè)，除部分外企和有實(shí)力的大企業(yè)外，國(guó)內(nèi)大部分中小企業(yè)都是同質(zhì)化的產(chǎn)品。在這種情況下，工業(yè)品企業(yè)就要懂得挖掘企業(yè)的差異化優(yōu)勢(shì)。

例如，一家企業(yè)在客戶關(guān)系、品牌、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品性能、快速解決方案、供貨能力、價(jià)格等方面超不過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而在售后服務(wù)方面能超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么優(yōu)秀的售后服務(wù)就是企業(yè)的獨(dú)特賣點(diǎn)。宣傳、強(qiáng)化這一優(yōu)勢(shì)，讓客戶明白，我方產(chǎn)品強(qiáng)于對(duì)方產(chǎn)品的地方。

其實(shí)世上每個(gè)人之間都存在差異，更何況是兩家公司。只要企業(yè)肯花心思多研究一下自己公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，總能找到跟對(duì)手不一樣的地方，如價(jià)格、售后服務(wù)、交貨周期等等。2002年華菱重卡成立之初，經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，看到當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)大馬力高端重卡市場(chǎng)高性價(jià)比產(chǎn)品相對(duì)較缺乏。于是，華菱重卡以差異化的產(chǎn)品定位，集中精力主攻30萬(wàn)元至70萬(wàn)元之間、300馬力以上的大馬力重卡。2004年10月華菱重卡正式上市時(shí)，以差異化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)了替代進(jìn)口、出口和自用三步并舉的戰(zhàn)略。這樣，華菱憑借具有前瞻性的高品質(zhì)產(chǎn)品，形成了良好的開(kāi)局。

3、做到最好--擴(kuò)大絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

德國(guó)中小企業(yè)一旦憑借雄厚的制造技術(shù)在細(xì)分市場(chǎng)建立質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，他們就會(huì)不斷加大研發(fā)投入，通過(guò)創(chuàng)新鞏固和擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，成為細(xì)分領(lǐng)域的NO.1。要做到最好，就必須掌握以下兩點(diǎn)：

（1）、聚焦原則。

俗話說(shuō)的好，事事通不如一事專，在一個(gè)窄的領(lǐng)域成為第一，比在一個(gè)寬的領(lǐng)域成為第二要容易許多。中小企業(yè)的資金和精力有限，與其分散精力去發(fā)展多種產(chǎn)品，倒不如集中精力將一種產(chǎn)品做精做透，成為該產(chǎn)品的老大。麥肯錫研究發(fā)現(xiàn)，成功的機(jī)械制造公司集中在少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品上（如下圖所示）。

（2）、成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者

所謂的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定者，就是客戶一想到這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品，第一個(gè)想到就是你。例如客戶一提到鋁制電纜，想到的就是加鋁電纜公司，而一想到光伏逆變器，就會(huì)想到德國(guó)SMA，因?yàn)樗鼈兪羌?xì)分行業(yè)的老大。

德國(guó)隱形冠軍就是行業(yè)游戲規(guī)則的制定者，許多德國(guó)標(biāo)準(zhǔn)就是由這些創(chuàng)新型的中小企業(yè)制定的。

4、建立團(tuán)隊(duì)--組織內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，整合外部資源，建立企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

企業(yè)團(tuán)隊(duì)可以有兩個(gè)方面的理解：第一，企業(yè)可以在自己公司內(nèi)部建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，把企業(yè)的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得更好；第二，企業(yè)可以將其他業(yè)務(wù)委托給比自己更具成本優(yōu)勢(shì)和專有知識(shí)的企業(yè)。這樣企業(yè)可以整合利用外部最優(yōu)秀的專業(yè)化資源，從而降低成本、提高效率、充分發(fā)揮自身核心競(jìng)爭(zhēng)力。

企業(yè)在建立團(tuán)隊(duì)時(shí)應(yīng)當(dāng)注意從不同層面建立不同的團(tuán)隊(duì)：在領(lǐng)導(dǎo)層建立領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。在執(zhí)行層建立執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)。企業(yè)還可以建立探險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，檢測(cè)、觀察企業(yè)的潛在機(jī)會(huì)和威脅，孵化企業(yè)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。

放眼全球化市場(chǎng)機(jī)制，很多企業(yè)在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，往往只在乎對(duì)手的實(shí)力及跟風(fēng)，而對(duì)于自身的優(yōu)勢(shì)卻完全沒(méi)有研究過(guò)，中國(guó)企業(yè)也不例外。在21世紀(jì)的今天，產(chǎn)品技術(shù)的核心優(yōu)勢(shì)將被替換。一流的企業(yè)靠品牌，二流的企業(yè)靠服務(wù)，三流的企業(yè)靠產(chǎn)品技術(shù)，如何找到企業(yè)最長(zhǎng)的板子，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短時(shí)間之內(nèi)無(wú)法超越，創(chuàng)造一片屬于自己的藍(lán)海，這就是卡位戰(zhàn)略的核心思想。

專題第二部分：國(guó)內(nèi)外龍頭企業(yè)對(duì)所在行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的見(jiàn)解

對(duì)于工業(yè)產(chǎn)業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，各行業(yè)的龍頭企業(yè)應(yīng)該是最有發(fā)言權(quán)的，因?yàn)樗鼈冏咴谛袠I(yè)發(fā)展的最前沿，對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)吹草動(dòng)了如指掌。所以工業(yè)品營(yíng)銷研究院（以下簡(jiǎn)稱研究院）特地采訪了國(guó)內(nèi)外一些細(xì)分行業(yè)的龍頭企業(yè)：

世界數(shù)控沖床模具細(xì)分領(lǐng)域的佼佼者--美國(guó)威爾遜模具公司；

世界潤(rùn)滑油領(lǐng)域的龍頭老大--美國(guó)瑞孚化工集團(tuán)；

國(guó)內(nèi)工業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者--珠海順益集團(tuán)；

國(guó)內(nèi)酚醛泡沫保溫材料龍頭老大--營(yíng)口象圓新材料工程技術(shù)有限公司；

國(guó)內(nèi)最大軸承生廠商--人本集團(tuán)。

這些細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)的龍頭企業(yè)家對(duì)各自所在行業(yè)均有深刻的了解，在采訪中暢談了企業(yè)成為龍頭老大的秘訣及對(duì)行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)的預(yù)測(cè)。

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)粗狂、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈是目前模具行業(yè)的現(xiàn)狀

--威爾遜模具（上海）有限公司總經(jīng)理許思達(dá)

美國(guó)威爾遜模具公司成立于1966年，如今在美國(guó)、英國(guó)，中國(guó)，巴西，德國(guó)，丹麥，法國(guó)，意大利和加拿大均設(shè)有分公司。威爾遜的各類模具幾乎覆蓋了所有的數(shù)控沖床，是全球數(shù)控沖床模具領(lǐng)域的佼佼者。

研究院有幸訪問(wèn)到威爾遜模具（上海）有限公司的總經(jīng)理許思達(dá)，許總認(rèn)為行業(yè)發(fā)展不規(guī)范，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格戰(zhàn)制約了企業(yè)的發(fā)展和后勁。

工業(yè)品營(yíng)銷研究院：據(jù)我所知，模具作為一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，請(qǐng)問(wèn)威爾遜是如何脫穎而出，成為該行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者的？

許總：創(chuàng)新，品質(zhì)和服務(wù)是我們一直秉承的立業(yè)之道，我們擁有同行業(yè)最多的專利，有些發(fā)明推動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步，比如說(shuō)滾輪系列模具，極大的提升了數(shù)控沖床的加工能力，甚至改變了通信機(jī)柜，電腦機(jī)箱的設(shè)計(jì)，為數(shù)控鈑金行業(yè)做出了巨大的貢獻(xiàn)。最新的EXP技術(shù)以綠色，環(huán)保和低使用成本為設(shè)計(jì)主線，創(chuàng)造了自有數(shù)控沖床以來(lái)最有影響力的模具結(jié)構(gòu)。好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須結(jié)合好的制造技術(shù)，保證高效和高品質(zhì)，公司自2000年開(kāi)始投入大量資金在全公司使用SAP軟件和Lean制造技術(shù)，從體系上保證產(chǎn)品的質(zhì)量和生產(chǎn)的高效，比如：對(duì)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，下午三點(diǎn)以前下單的可以當(dāng)天發(fā)貨，客戶在北美地區(qū)可以在第二天收到需要的產(chǎn)品。

優(yōu)秀的企業(yè)文化保證了威爾遜公司在近50年的里程中保持旺盛的創(chuàng)新能力，優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)和業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的服務(wù)體系；公司視每位員工為“大家庭”的成員，認(rèn)同和共同成長(zhǎng)讓很多員工從進(jìn)入公司就一直干到退休。我們還有很多關(guān)于公司的文化建設(shè)的特有的東西，限于時(shí)間在這里就不多談了。

工業(yè)品營(yíng)銷研究院：威爾遜作為模具行業(yè)的老牌企業(yè)，貴公司未來(lái)五年的發(fā)展目標(biāo)是什么？

許總：專注使得我們?cè)诩?xì)分行業(yè)里做成領(lǐng)頭羊，隨著全球制造業(yè)的變化，我們會(huì)繼續(xù)努力，保持和鞏固已有的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，通過(guò)對(duì)全球制造業(yè)的深度調(diào)研和分析，也在尋找能夠發(fā)揮我們技術(shù)特色的相關(guān)領(lǐng)域，分散風(fēng)險(xiǎn)，讓資產(chǎn)保值增值。

工業(yè)品營(yíng)銷研究院：目前公司所處的整個(gè)行業(yè)狀況是怎么樣的？

許總：從全球來(lái)看，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展速度高于基礎(chǔ)制造業(yè)的平均水平。從分布來(lái)看，有很多的歐洲和北美的企業(yè)把制造基地遷到了勞動(dòng)力成本相對(duì)較低的部分亞洲國(guó)家和南美地區(qū)，中國(guó)是我們這個(gè)行業(yè)全球發(fā)展最快的地區(qū)，在今后的5-10年的時(shí)間里，中國(guó)仍然是數(shù)控鈑金行業(yè)全球發(fā)展最快的地區(qū)。

但如何從大到精是個(gè)值得重視的問(wèn)題，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)粗狂，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品技術(shù)和制造技術(shù)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力是目前的現(xiàn)狀。

工業(yè)品營(yíng)銷研究院：您認(rèn)為在模具行業(yè)，國(guó)內(nèi)技術(shù)方面跟國(guó)外相比還有哪些差距？ 

許總：主要的差距體現(xiàn)在下列幾個(gè)方面：

1、創(chuàng)新能夠不足；雖然這幾年體量上增加很快，但基本都是走拷貝和模仿的路子，企業(yè)缺少自己核心的東西。

2、工藝水平相對(duì)落后；花錢買了好的加工母機(jī)，但在加工母機(jī)上工藝創(chuàng)新十分缺乏，跟先進(jìn)的歐美國(guó)家還是由相當(dāng)?shù)牟罹唷?/span>

3、高端數(shù)控技工和工藝技師缺乏和企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)薄弱；國(guó)內(nèi)的現(xiàn)狀是很多年輕人不愿意從事一線的機(jī)床操作，頻繁跳槽現(xiàn)象也很嚴(yán)重，基礎(chǔ)制造業(yè)是需要積淀的，需要時(shí)間和實(shí)踐去不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高效率，改善品質(zhì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍缺乏耐心，總想急于求成，但過(guò)了很多年后，除了廠房大了，機(jī)器多了，一些實(shí)質(zhì)性的核心競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有的到太多的提升；

4、行業(yè)發(fā)展不規(guī)范，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格戰(zhàn)制約了企業(yè)的發(fā)展和后勁。比如說(shuō)，我們國(guó)內(nèi)大大小小的同類型模具廠有上百家，規(guī)模和基礎(chǔ)設(shè)施差別也很大，而在工業(yè)發(fā)達(dá)的歐洲和北美，總共只有不到6家企業(yè)，并且都是30-40年以上的企業(yè)；這種現(xiàn)象值得從更高的層面上去反思我國(guó)的基礎(chǔ)制造業(yè)的發(fā)展。

工業(yè)品營(yíng)銷研究院：您認(rèn)為未來(lái)模具行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境會(huì)有怎樣的改變趨勢(shì)，企業(yè)如何去適應(yīng)或挑戰(zhàn)這種改變？

許總：未來(lái)的環(huán)境不會(huì)有太大的改變，企業(yè)要提高競(jìng)爭(zhēng)力還是離不開(kāi)技術(shù)創(chuàng)新，品質(zhì)的提高和良好的服務(wù)，模具行業(yè)作為制造業(yè)的基礎(chǔ)，不能擺脫基本的規(guī)律，沒(méi)有什么捷徑可走，最近大家都在討論德國(guó)制造業(yè)的成功，可是我們很少能從深層次去尋找差距背后的內(nèi)在東西，制造業(yè)是一個(gè)需要耐得住寂寞，經(jīng)得起誘惑，沉下心去經(jīng)經(jīng)營(yíng)的行業(yè)。只有專注于上述三個(gè)從面上的企業(yè)，才會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中得到不斷的壯大和提升。

潤(rùn)滑油行業(yè)未來(lái)將更加注重環(huán)保和節(jié)、品牌及客戶體驗(yàn)。

--瑞孚化工(上海)有限公司總經(jīng)理張凡

美國(guó)瑞孚化工集團(tuán)（Shrieve Chemical Group，以下簡(jiǎn)稱“瑞孚”）成立于1978年，總部設(shè)在美國(guó)休斯敦，是全球領(lǐng)先的制冷空調(diào)潤(rùn)滑油產(chǎn)品及解決方案供應(yīng)商，也是北美地區(qū)領(lǐng)先的油田化學(xué)品供應(yīng)商，以及全美前三十大化學(xué)品分銷商之一。公司的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域有：合成潤(rùn)滑油、油田化學(xué)品、有機(jī)及無(wú)機(jī)化學(xué)品。

在所涉業(yè)務(wù)領(lǐng)域，瑞孚擁有全球最優(yōu)秀的技術(shù)專家，并通過(guò)與全球石油化工巨頭的并購(gòu)、強(qiáng)強(qiáng)合作，迅速成為所涉業(yè)務(wù)領(lǐng)域最專業(yè)、最領(lǐng)先的供應(yīng)商。

我們有幸采訪到瑞孚集團(tuán)旗下子公司--瑞孚化工(上海)有限公司的總經(jīng)理張凡先生，張總認(rèn)為，潤(rùn)滑油行業(yè)未來(lái)將更加注重：環(huán)保和節(jié)能，品牌及客戶體驗(yàn)。

工業(yè)品營(yíng)銷研究院：貴公司在中國(guó)所處的市場(chǎng)環(huán)境如何？

張總： 瑞孚目前在中國(guó)主要經(jīng)營(yíng)壓縮機(jī)潤(rùn)滑油和金屬加工液，聚焦在制冷空調(diào)市場(chǎng)（包括汽車空調(diào)）。制冷空調(diào)壓縮機(jī)油以及有關(guān)的金屬加工液市場(chǎng)是技術(shù)壁壘高、產(chǎn)品質(zhì)量要求高、專業(yè)服務(wù)要求高的“三高”細(xì)分市場(chǎng)，與整個(gè)潤(rùn)滑油市場(chǎng)既有相通之處，又有自身的特點(diǎn)。就宏觀環(huán)境來(lái)說(shuō)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)放緩、下游客戶的產(chǎn)能過(guò)剩都給市場(chǎng)帶來(lái)了消極影響，但同時(shí)節(jié)能減排、新制冷劑的發(fā)展、新能源汽車等新趨勢(shì)又給瑞孚帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)；在中觀行業(yè)生態(tài)圈內(nèi)，客戶以及客戶的客戶所在行業(yè)的產(chǎn)能過(guò)剩，導(dǎo)致降價(jià)壓力持續(xù)存在，而供應(yīng)商方面的成本相對(duì)剛性，無(wú)法有效傳遞消化降低成本的壓力；現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要以日本、美國(guó)廠商為主，部分產(chǎn)品的產(chǎn)能過(guò)剩情況也較嚴(yán)重；當(dāng)然還有一些潛在的進(jìn)入者，在替代產(chǎn)品方面主要考慮的是新技術(shù)、新趨勢(shì)的發(fā)展，這方面瑞孚化工有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在這樣的細(xì)分市場(chǎng)環(huán)境中，成功者需要具備以下特征：（1）專業(yè)、專注；（2）持續(xù)關(guān)注創(chuàng)新、解決方案、形成核心技術(shù)能力，為客戶提供獨(dú)特價(jià)值；（3）品質(zhì)過(guò)硬；（4）行業(yè)內(nèi)良好的品牌形象和口碑；（5）專業(yè)的技術(shù)服務(wù)。瑞孚具備這樣的能力和特征，而且繼續(xù)努力打造可持續(xù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

工業(yè)品營(yíng)銷研究院：貴公司產(chǎn)品主要應(yīng)用與制冷空調(diào)等行業(yè)，未來(lái)有沒(méi)有考慮涉足更廣泛的行業(yè)？

張總：我們所處的制冷空調(diào)（包括汽車空調(diào)）行業(yè)雖然有產(chǎn)能過(guò)剩的情況（各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的情況有所不同），但制冷空調(diào)壓縮機(jī)油以及有關(guān)金屬加工液的技術(shù)壁壘門檻還是比較高的，我們?cè)谖磥?lái)的5年內(nèi)還是會(huì)聚焦在現(xiàn)有的細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)，扎扎實(shí)實(shí)做好功課、打造可持續(xù)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們會(huì)根據(jù)客戶不斷變化的需求，開(kāi)發(fā)更多新產(chǎn)品，提高更好的解決方案給客戶，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值。

瑞孚集團(tuán)有三個(gè)業(yè)務(wù)單元：潤(rùn)滑油、油田化學(xué)品、化學(xué)品分銷，瑞孚中國(guó)也在開(kāi)發(fā)油田化學(xué)品市場(chǎng)。

今后，瑞孚中國(guó)也會(huì)根據(jù)集團(tuán)的戰(zhàn)略來(lái)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、開(kāi)拓新市場(chǎng)，實(shí)行多元化，但可以肯定的是：多元化一定是相關(guān)性的多元化，公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略仍然是聚焦和提升客戶價(jià)值。

工業(yè)品營(yíng)銷研究院：潤(rùn)滑油行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)如何？請(qǐng)您大膽分析和預(yù)測(cè)一下？

張總：對(duì)潤(rùn)滑油行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)一定要基于對(duì)不同市場(chǎng)的特點(diǎn)、未來(lái)的發(fā)展情況以及對(duì)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的情況的了解，并進(jìn)行分析。

目前，中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)仍然以超過(guò)GDP發(fā)展的速度在發(fā)展，正在超越美國(guó)成為全球最大的潤(rùn)滑油市場(chǎng)，但與前幾年20-30%的速度相比，潤(rùn)滑油市場(chǎng)增速已經(jīng)放緩了很多。

潤(rùn)滑油市場(chǎng)分為車用油市場(chǎng)及工業(yè)油市場(chǎng)：車用油市場(chǎng)由于汽車的保有量增加，發(fā)展速度雖然放緩，仍然有較大的成長(zhǎng)空間，車用油會(huì)越來(lái)越象快消品，品牌最重要、其次渠道及便利性、再后價(jià)格，所以在這個(gè)市場(chǎng)上，最終能勝出的是跨國(guó)巨頭、中石化及中石油等全國(guó)性品牌，以及聚焦區(qū)域市場(chǎng)、注重服務(wù)的民營(yíng)企業(yè)；工業(yè)油市場(chǎng)受行業(yè)景氣度影響很大，比如鋼廠產(chǎn)能過(guò)剩嚴(yán)重、效益很差，鋼鐵行業(yè)用油減少，總的來(lái)說(shuō)，工業(yè)潤(rùn)滑油與工業(yè)細(xì)分市場(chǎng)密切相關(guān)，我估計(jì)在3-5年內(nèi)增長(zhǎng)有限，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，勝出者是跨國(guó)巨頭（擁有品牌和OEM推薦）、成本領(lǐng)先的國(guó)內(nèi)企業(yè)。

潤(rùn)滑油行業(yè)未來(lái)將更加注重：環(huán)保和節(jié)能，品牌及客戶體驗(yàn)。

工業(yè)品營(yíng)銷研究院：目前潤(rùn)滑油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)此你認(rèn)為什么樣的企業(yè)能夠生存下來(lái)？

張總：對(duì)于潤(rùn)滑油企業(yè)的未來(lái)發(fā)展，我個(gè)人的觀點(diǎn)，以下幾個(gè)詞最重要：品牌、渠道及客戶體驗(yàn)、成本領(lǐng)先、聚焦細(xì)分市場(chǎng)（區(qū)域或行業(yè)）。每個(gè)潤(rùn)滑油企業(yè)必須找到自己的制勝之道。未來(lái)能夠生存發(fā)展的企業(yè)可能有三種類型：（1）美孚、殼牌等跨國(guó)石油公司，有品牌、技術(shù)、渠道、規(guī)模經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)；（2）中石化、中石油有資源、成本領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)；（3）聚焦細(xì)分市場(chǎng)、提供差異化產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)，要么是行業(yè)，要么是區(qū)域，但必須有較高的進(jìn)入壁壘和門檻，才能守住細(xì)分市場(chǎng)，否則長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，仍然會(huì)面臨危機(jī)。

事實(shí)上，雖然潤(rùn)滑油行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就像是紅海競(jìng)爭(zhēng)，但通過(guò)價(jià)值鏈的分析和價(jià)值要素的重組，仍然有實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略的機(jī)會(huì)。

工業(yè)品營(yíng)銷研究院：貴公司五年內(nèi)有什么樣的發(fā)展規(guī)劃？

張總：談到五年的計(jì)劃，我想先介紹一下瑞孚中國(guó)的愿景：（1）成為所選擇細(xì)分市場(chǎng)最領(lǐng)先的潤(rùn)滑產(chǎn)品及解決方案供應(yīng)商（汽車空調(diào)、冰箱及家用空調(diào)、空調(diào)翅片沖壓成型及加工、線纜拉伸）；（2）在行業(yè)內(nèi)備受尊崇；（3）員工成長(zhǎng)發(fā)展的平臺(tái)。

未來(lái)五年，我們將繼續(xù)專注、聚焦于制冷空調(diào)壓縮機(jī)潤(rùn)滑油和金屬加工液市場(chǎng)，聘用并發(fā)展優(yōu)秀的專業(yè)技術(shù)及營(yíng)銷人員，增加技術(shù)研發(fā)投入、加強(qiáng)創(chuàng)新、提升技術(shù)應(yīng)用和服務(wù)能力，打造可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高品牌在行業(yè)內(nèi)的知名度和美譽(yù)度，并最終實(shí)現(xiàn)瑞孚的“中國(guó)夢(mèng)”！

高附加價(jià)值的工業(yè)服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)在于服務(wù)的專業(yè)性、快捷化和集成度

--珠海順益集團(tuán)總裁張建新

順益體系（集團(tuán)）是以“珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)順益發(fā)展有限公司”為母公司，下轄30多家分公司、子公司、合資控股公司，以工業(yè)潤(rùn)滑、膠粘、密封、表面處理、關(guān)聯(lián)設(shè)備等工業(yè)集成服務(wù)為核心事業(yè)，涉及研發(fā)、制造、分銷、服務(wù)、加盟連鎖的全國(guó)性企業(yè)集團(tuán)。

威潤(rùn)瑪是順益體系（ 集團(tuán)） 旗下專業(yè)從事工業(yè)集成服務(wù)連鎖的服務(wù)品牌，它將現(xiàn)代化的連鎖經(jīng)營(yíng)模式導(dǎo)入工業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，為傳統(tǒng)的中小型工業(yè)品分銷商提供一攬子的連鎖加盟服務(wù)，讓加盟商共享順益深厚的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，突破發(fā)展瓶頸，實(shí)現(xiàn)與順益的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、合作雙贏、共同成長(zhǎng)。

作為中國(guó)首家工業(yè)集成服務(wù)連鎖機(jī)構(gòu)，威潤(rùn)瑪?shù)恼Q生既是前所未有創(chuàng)舉，也是極富挑戰(zhàn)性的嘗試，為此，順益體系（ 集團(tuán)） 總裁張建新先生欣然接受研究院的專訪，暢談順益在中國(guó)工業(yè)服務(wù)領(lǐng)域探索與實(shí)踐。

工業(yè)品營(yíng)銷研究院：在您看來(lái)，威潤(rùn)瑪工業(yè)集成服務(wù)連鎖這一全新模式得以成功實(shí)施的根基是什么？

張總：順益強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)-應(yīng)用技術(shù)服務(wù)能力，是威潤(rùn)瑪連鎖加盟模式成功推行的基礎(chǔ)。工業(yè)服務(wù)和營(yíng)銷有其特殊性，對(duì)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)、服務(wù)模式和服務(wù)資源有很高的要求。對(duì)此，順益確定了以強(qiáng)化應(yīng)用技術(shù)服務(wù)能力為核心的發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)過(guò)20多年的積累，已經(jīng)形成了一個(gè)非常龐大和專業(yè)的服務(wù)平臺(tái)，目前在全國(guó)各區(qū)域擁有將近40個(gè)服務(wù)中心，400名專業(yè)服務(wù)人員，同時(shí)形成了高效專業(yè)的集成服務(wù)模式，并擁有完整的產(chǎn)品體系和服務(wù)資源。

同時(shí)，順益通過(guò)20多年的實(shí)踐，在營(yíng)銷管理、行政人力資源管理、后勤運(yùn)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)管理等方面已開(kāi)發(fā)出行之有效的管理模式，這為標(biāo)準(zhǔn)化管理模式的輸出奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

工業(yè)品營(yíng)銷研究院：“專業(yè)集成，創(chuàng)造價(jià)值”是威潤(rùn)瑪?shù)姆⻊?wù)理念，請(qǐng)您詮釋一下這一理念的內(nèi)涵。

張總：“專業(yè)集成，創(chuàng)造價(jià)值”簡(jiǎn)單地說(shuō)就是在潤(rùn)滑、膠粘、密封、表面處理等領(lǐng)域，立足于客戶的使用和采購(gòu)需求，依靠合理化、專業(yè)化、系統(tǒng)化的技術(shù)和供應(yīng)解決方案，使得客戶以較低的投入，獲得極高的收益，幫助客戶降低綜合的管理成本、使用成本和采購(gòu)成本，提高客戶的綜合生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益。

工業(yè)品營(yíng)銷研究院：威潤(rùn)瑪模式的成功推出和推廣，將對(duì)中國(guó)工業(yè)品行業(yè)帶來(lái)哪些積極影響？

張總：中國(guó)作為世界級(jí)的制造業(yè)基地，隨著制造業(yè)的不斷升級(jí)，對(duì)工業(yè)服務(wù)的需求日益激增。工業(yè)服務(wù)作為促進(jìn)工業(yè)技術(shù)進(jìn)步、保持工業(yè)生產(chǎn)的連續(xù)性、提升生產(chǎn)效率的有力保障，和制造業(yè)的關(guān)系日趨緊密，在中國(guó)擁有巨大的發(fā)展空間，近年來(lái)，正以產(chǎn)業(yè)化、集成化、外包化、連鎖化、信息化的形式高速發(fā)展。

隨著企業(yè)對(duì)工業(yè)服務(wù)的日益重視，傳統(tǒng)的工業(yè)品分銷商將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)！受制于原有的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和商業(yè)模式，中小型的工業(yè)品分銷商難以有效地整合服務(wù)資源、培養(yǎng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)、建立服務(wù)模式、拓展市場(chǎng)規(guī)模，難以根據(jù)工業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)快速轉(zhuǎn)型，在未來(lái)以服務(wù)為導(dǎo)向的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，將逐步喪失原有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，被市場(chǎng)淘汰！

結(jié)合工業(yè)服務(wù)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，以及眾多中小型工業(yè)品分銷商的實(shí)際需求，順益將現(xiàn)代化的連鎖經(jīng)營(yíng)模式融入到公司的商業(yè)模式中，開(kāi)創(chuàng)了威潤(rùn)瑪工業(yè)集成服務(wù)連鎖加盟模式，這是一個(gè)全新的資源整合的模式，通過(guò)整合彼此的優(yōu)勢(shì)資源，來(lái)實(shí)現(xiàn)專長(zhǎng)的互補(bǔ)，擴(kuò)大彼此的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提升彼此的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)共贏式的發(fā)展。

威潤(rùn)瑪?shù)哪Ｊ讲粌H為眾多中小型工業(yè)品分銷商的發(fā)展提供了有效的解決方案，也是為促進(jìn)中國(guó)工業(yè)服務(wù)業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量！

工業(yè)品營(yíng)銷研究院：您認(rèn)為在工業(yè)潤(rùn)滑、膠粘、密封、表面處理等工業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，未來(lái)五年發(fā)展格局如何？

張總：未來(lái)五年，在低附加價(jià)值的工業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于綜合采購(gòu)成本，在此方面電子商務(wù)的模式，以及參與客戶的供應(yīng)鏈管理體系，從采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等方面進(jìn)行深度協(xié)同的模式將獲得快速地發(fā)展。

在中高附加價(jià)值的工業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于服務(wù)的專業(yè)性、快捷化和集成度，以就近服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)，以應(yīng)用技術(shù)服務(wù)為核心的專業(yè)化、集成化的服務(wù)模式將成為主導(dǎo)。

工業(yè)品營(yíng)銷研究院：您覺(jué)得未來(lái)工業(yè)集成服務(wù)領(lǐng)域最大的挑戰(zhàn)在哪里？貴公司又如何應(yīng)對(duì)該挑戰(zhàn)？

張總：最大的挑戰(zhàn)在于如何打造一支專業(yè)化、規(guī)�；姆⻊�(wù)團(tuán)隊(duì)。順益主要從兩方面來(lái)完善服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)：

首先，是持續(xù)不斷地完善公司的人力資源發(fā)展體系，包括人才招募、技能訓(xùn)練、選拔機(jī)制、績(jī)效管理、文化建設(shè)等諸多方面；

其次，是通過(guò)“威潤(rùn)瑪工業(yè)集成服務(wù)連鎖”這一平臺(tái)，不斷地整合加盟商的人才資源，通過(guò)向加盟商輸出標(biāo)準(zhǔn)化的管理模式，協(xié)助加盟商進(jìn)行人力資源的優(yōu)化與提升。

未來(lái)國(guó)內(nèi)酚醛保溫材料市場(chǎng)將會(huì)呈現(xiàn)幾何級(jí)增長(zhǎng)

--營(yíng)口象圓新材料工程技術(shù)有限公司總經(jīng)理張春衡

營(yíng)口象圓新材料工程技術(shù)有限公司是由遼寧紅運(yùn)投資有限公司獨(dú)資創(chuàng)辦的以酚醛泡沫保溫材料為主業(yè)的現(xiàn)代化高新技術(shù)企業(yè)。2011年象圓斥巨資引進(jìn)五條國(guó)際最先進(jìn)的意大利OMS集團(tuán)的酚醛泡沫保溫板工業(yè)化流水線，目前公司酚醛泡沫保溫材料的年產(chǎn)能已超過(guò)2000萬(wàn)平方米，是國(guó)內(nèi)最大的酚醛泡沫保溫板材生產(chǎn)商。

我們研究院有幸采訪到營(yíng)口象圓新材料工程技術(shù)有限公司的總經(jīng)理張春衡先生，張總對(duì)酚醛泡沫保溫材料行業(yè)前景非�？春�，認(rèn)為該細(xì)分市場(chǎng)將迎來(lái)幾何式的爆發(fā)增長(zhǎng)。

工業(yè)品營(yíng)銷研究院：據(jù)我所知，貴公司08年奠基興建，09年才建成投產(chǎn)，目前在酚醛泡沫保溫領(lǐng)域卻已是行業(yè)龍頭，請(qǐng)問(wèn)企業(yè)在短短幾年內(nèi)成為行業(yè)老大的秘訣是什么？

張總：1、企業(yè)實(shí)力雄厚。母公司遼寧紅運(yùn)投資有限公司是營(yíng)口地區(qū)較大的民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)，因而公司有大量的資金支持。

2、技術(shù)先進(jìn)。2011年公司引進(jìn)了5條國(guó)際上最為先進(jìn)的工業(yè)化流水線，成功完成技術(shù)對(duì)接，這種生產(chǎn)線目前國(guó)內(nèi)總共只有7條，我們就占了5條，所以在技術(shù)方面完全超越了國(guó)內(nèi)同行業(yè)企業(yè)。

3、在軟件方面，老板做實(shí)業(yè)的信念堅(jiān)定，要求將產(chǎn)品品質(zhì)做到極致，舍得投入，符合中國(guó)提倡的節(jié)能環(huán)保政策。

工業(yè)品營(yíng)銷研究院：企業(yè)在成立伊始的目標(biāo)是什么？為何會(huì)選擇酚醛泡沫保溫材料這個(gè)行業(yè)？

張總：企業(yè)成立之初的目標(biāo)就是成為國(guó)內(nèi)最大的酚醛泡沫保溫材料生產(chǎn)商。至于為何會(huì)選擇酚醛泡沫這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，是因?yàn)榉尤┡菽夭牧鲜且环N節(jié)能環(huán)保的建筑材料。中國(guó)在經(jīng)歷了十幾年高速發(fā)展之后，環(huán)境破壞已經(jīng)相當(dāng)嚴(yán)重了，我們認(rèn)為每個(gè)企業(yè)甚至是每個(gè)公民都有義務(wù)來(lái)共同關(guān)注、努力改善環(huán)境，為環(huán)境保護(hù)盡一份力。

工業(yè)品營(yíng)銷研究院：2012年以來(lái)，貴公司參與制定了遼寧省酚醛保溫板企業(yè)聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)《建筑用改性酚醛泡沫保溫板》、遼寧省地方標(biāo)準(zhǔn)《酚醛泡沫板外墻外保溫技術(shù)規(guī)程》等一系列行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，請(qǐng)問(wèn)您認(rèn)為能夠參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制訂的原因在哪里？

張總：因?yàn)槲覀兪欠尤┡菽夭牧线@個(gè)領(lǐng)域的權(quán)威，在技術(shù)上沒(méi)有國(guó)內(nèi)企業(yè)比我們更專業(yè)。

在一開(kāi)始研究酚醛泡沫時(shí)，我們就投入了大量的資金設(shè)備和技術(shù)人員，幾乎網(wǎng)羅了國(guó)內(nèi)整個(gè)行業(yè)的頂級(jí)專家來(lái)合作研發(fā)（如中科院），同時(shí)與大中專院校進(jìn)行合作。2011年在引進(jìn)意大利OMS集團(tuán)的設(shè)備后，我們很快消化吸收了它們的技術(shù)。所以從產(chǎn)品方面來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)沒(méi)有可以與我們并肩的，就算是與國(guó)外頂尖產(chǎn)品相比，產(chǎn)品性能也基本接近，部分弱于它們。

工業(yè)品營(yíng)銷研究院：目前國(guó)內(nèi)酚醛泡沫保溫材料行業(yè)成熟度如何？競(jìng)爭(zhēng)激烈嗎？

張總：可以說(shuō)國(guó)內(nèi)這個(gè)行業(yè)還剛剛起步，成熟度并不高。酚醛泡沫保溫材料行業(yè)真正受到關(guān)注是在2011年上海膠州路大火之后，那時(shí)國(guó)家下達(dá)文件要求保溫材料必須用A級(jí)，而酚醛這種材料的保溫和防火性能相當(dāng)優(yōu)越，從而促成了行業(yè)的大發(fā)展。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)酚醛泡沫保溫材料企業(yè)大約有300多家，對(duì)國(guó)內(nèi)建筑保溫市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是杯水車薪，競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈。

工業(yè)品營(yíng)銷研究院：那國(guó)外酚醛泡沫保溫材料行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境如何？

張總：國(guó)外酚醛泡沫保溫材料行業(yè)發(fā)展已有30余年了，市場(chǎng)趨于成熟。而且國(guó)外的建筑建設(shè)沒(méi)有國(guó)內(nèi)這么集中，所以市場(chǎng)需求是較為穩(wěn)定的。

工業(yè)品營(yíng)銷研究院：美國(guó)建筑行業(yè)所用的隔音保溫泡沫塑料中，酚醛材料已占40%，日本也成立酚醛泡沫普及協(xié)會(huì)以推廣這種新材料，那您認(rèn)為中國(guó)未來(lái)酚醛泡沫保溫材料行業(yè)市場(chǎng)前景如何？

張總：現(xiàn)在中國(guó)正在大力提倡建筑節(jié)能，而以目前的建筑保溫材料生產(chǎn)量看，根本無(wú)法滿足整個(gè)建筑節(jié)能市場(chǎng)的需求。

而且建筑保溫材料的壽命一般只有25年，過(guò)去的建筑材料根本無(wú)法滿足如今建筑的防火需求，未來(lái)建筑將迎來(lái)修復(fù)期，這種市場(chǎng)需求是非常大的。所以我們預(yù)計(jì)未來(lái)中國(guó)酚醛保溫材料市場(chǎng)將會(huì)呈現(xiàn)幾何級(jí)的增長(zhǎng)。

國(guó)內(nèi)軸承行業(yè)增長(zhǎng)勢(shì)頭有所減緩

--人本集團(tuán)銷售總公司總經(jīng)理陳思錢

人本集團(tuán)創(chuàng)建于1991年（原溫州市軸承廠），現(xiàn)是中國(guó)最大的軸承生產(chǎn)企業(yè)，現(xiàn)已形成溫州、杭州、無(wú)錫、上海、南充、蕪湖、黃石等七大軸承生產(chǎn)基地，擁有80余軸承成品及其配件生產(chǎn)企業(yè)，能生產(chǎn)內(nèi)徑1.5mm至4000mm范圍內(nèi)各類軸承三萬(wàn)余種，年生產(chǎn)7.37億套，在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中名列前茅。2013年人本集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售收入120億元，完成利稅5.5億元。

這次非常榮幸我們采訪到了人本集團(tuán)銷售總公司總經(jīng)理陳思錢先生，陳總認(rèn)為國(guó)內(nèi)軸承行業(yè)勢(shì)頭有所減緩，不會(huì)出現(xiàn)20%以上這樣的高增長(zhǎng)。

工業(yè)品營(yíng)銷研究院：無(wú)論從規(guī)模、質(zhì)量還是數(shù)量來(lái)說(shuō)，人本集團(tuán)都是國(guó)內(nèi)軸承行業(yè)中數(shù)一數(shù)二的企業(yè)，請(qǐng)問(wèn)人本是如何成為國(guó)內(nèi)軸承行業(yè)的龍頭老大的？

陳總：經(jīng)過(guò)23年的發(fā)展，企業(yè)取得如今的成就有兩點(diǎn)最為關(guān)鍵。其一，從創(chuàng)立之初，企業(yè)就非常注重人才的培養(yǎng)。公司一直提倡“建廠先育人”的人才理念，“以人為本”也正是我們企業(yè)管理的核心。

其二，注重產(chǎn)品的品質(zhì)。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的核心根本。“以質(zhì)興企”是我們公司的宗旨。正是公司一直強(qiáng)調(diào)和注重這兩點(diǎn)，才造就了人本今天的行業(yè)地位。

工業(yè)品營(yíng)銷研究院：軸承行業(yè)中有許多細(xì)分領(lǐng)域，請(qǐng)問(wèn)人本集團(tuán)目前在哪些細(xì)分領(lǐng)域做到市場(chǎng)占有率第一？

陳總：軸承行業(yè)涉及的領(lǐng)域較為廣泛，想要壯大企業(yè)，要必須要細(xì)分市場(chǎng)。目前人本軸承集團(tuán)在小型軸承領(lǐng)域比較有優(yōu)勢(shì)，在家電、摩托車、機(jī)電這幾個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率已是國(guó)內(nèi)第一。

汽車軸承是公司發(fā)展的重點(diǎn)，未來(lái)幾年要不斷擴(kuò)大公司在汽車軸承領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率。同時(shí)公司也正在向高端重型裝備軸承領(lǐng)域轉(zhuǎn)型，準(zhǔn)備進(jìn)軍高鐵、風(fēng)力發(fā)電領(lǐng)域等的軸承市場(chǎng)。

工業(yè)品營(yíng)銷研究院：每個(gè)行業(yè)在發(fā)展過(guò)程中都會(huì)遇到一些困惑和問(wèn)題，以您對(duì)軸承行業(yè)的了解，軸承在發(fā)展過(guò)程中有哪些困惑呢？

陳總：目前國(guó)內(nèi)的軸承行業(yè)面臨兩大問(wèn)題。一是人才欠缺；其實(shí)中國(guó)制造業(yè)人才普遍缺乏，因?yàn)槿藛T心態(tài)較為浮躁，靜不下心做基礎(chǔ)研究，導(dǎo)致技術(shù)型人才匱乏。二是國(guó)內(nèi)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)（如鋼材、潤(rùn)滑等配套產(chǎn)業(yè)）與國(guó)外差距甚大，從而影響了整個(gè)軸承行業(yè)的提升與發(fā)展。

工業(yè)品營(yíng)銷研究院：您對(duì)未來(lái)軸承產(chǎn)業(yè)的發(fā)展形勢(shì)持何種態(tài)度？

陳總：軸承作為傳統(tǒng)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，它的需求量是長(zhǎng)期存在的。過(guò)去兩三年受整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，國(guó)內(nèi)軸承行業(yè)的增長(zhǎng)勢(shì)頭有所減緩，不過(guò)也處于穩(wěn)定增長(zhǎng)中。相信未來(lái)軸承行業(yè)仍會(huì)處于穩(wěn)定增長(zhǎng)，但它不會(huì)像其他新興行業(yè)一樣，會(huì)出現(xiàn)20%以上這樣的高增長(zhǎng)。

工業(yè)品營(yíng)銷研究院：世界最大的軸承企業(yè)是瑞士SKF，請(qǐng)問(wèn)SKF的發(fā)展歷程對(duì)人本集團(tuán)來(lái)說(shuō)，有借鑒作用嗎？

陳總：SKF作為世界軸承領(lǐng)域的龍頭，一直是我們?nèi)吮緦W(xué)習(xí)的標(biāo)桿。對(duì)于SKF，我們?nèi)吮竞蛧?guó)內(nèi)其他的軸承企業(yè)有許多值得學(xué)習(xí)借鑒的地方。

1、SKF非常注重科技研發(fā)，而我們國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)技術(shù)研發(fā)力度比較薄弱，技術(shù)人才缺乏。

2、SKF不單單賣產(chǎn)品，而是提供軸承、潤(rùn)滑油、售后服務(wù)于一體的整體解決方案。當(dāng)然我們?nèi)吮驹诤芏喾矫嬗幸沧约旱莫?dú)特的優(yōu)勢(shì)，更方便快捷的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、更高的產(chǎn)品性價(jià)比、更本土化的服務(wù)模式，也已從單賣軸承過(guò)渡成為為客戶提供整體的解決方案商。

專題第三部分：工業(yè)品營(yíng)銷研究院各專家對(duì)工業(yè)產(chǎn)業(yè)未來(lái)趨勢(shì)的看法

2015，你的企業(yè)準(zhǔn)備好了嗎？

隨著土地、原材料、勞動(dòng)力、能源成本的上升，中國(guó)制造業(yè)向來(lái)引以為傲的低成本優(yōu)勢(shì)變得蕩然無(wú)存，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)外企業(yè)開(kāi)始將生產(chǎn)制造基地轉(zhuǎn)移到越南、柬埔寨、孟加拉等勞動(dòng)力成本低下的新興國(guó)家。

2008年國(guó)際金融危機(jī)后，“中國(guó)制造”開(kāi)始面臨東南亞新興國(guó)家的“擠”和歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的“壓”的雙重壓力，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生改變。浙江一機(jī)電企業(yè)老板就表示，2008年企業(yè)是為沒(méi)有訂單而痛苦，現(xiàn)在則為有訂單而苦惱，因?yàn)樵谠牧�、勞�?dòng)力、資金三重大山的壓力下，企業(yè)接單越多，虧損就越大。

在筆者看來(lái)，不管未來(lái)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如何變化，中國(guó)工業(yè)有兩大趨勢(shì)是不會(huì)變的。

趨勢(shì)一：由人工轉(zhuǎn)向智能化

智能化被公認(rèn)為是繼工業(yè)化、電氣化、信息化之后的“第四次發(fā)展浪潮”。波士頓咨詢的一份研究報(bào)告指出，考慮到人民幣的升值因素和美國(guó)工人相對(duì)較高的勞動(dòng)生產(chǎn)率，到2015年，中國(guó)制造業(yè)的凈勞動(dòng)力成本將與美國(guó)相當(dāng)。而隨著中國(guó)勞動(dòng)力成本的攀升，用智能化的工業(yè)機(jī)器人來(lái)代替人工成為中國(guó)制造企業(yè)的選擇。

中國(guó)代工制造巨頭富士康在多起跳樓事件后，宣布了“百萬(wàn)機(jī)器人”計(jì)劃。富士康總裁郭臺(tái)銘表示，從2012年起富士康將在未來(lái)3年投資至少1000億元，引入100萬(wàn)臺(tái)機(jī)器人，用于單調(diào)、危險(xiǎn)性強(qiáng)的工作，以提高公司自動(dòng)化水平和生產(chǎn)效率。

2013年，中國(guó)制造大省浙江在招工難、用工貴的倒逼下，宣布了5年投5000億的機(jī)器換人項(xiàng)目。浙江省經(jīng)信委表示，計(jì)劃在未來(lái)5年，每年實(shí)施5000個(gè)機(jī)器換人項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)5000億元機(jī)器換人投資，推動(dòng)工業(yè)生產(chǎn)方式由“制造”向“智造”轉(zhuǎn)變。

近年來(lái)智能制造及機(jī)器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展支持政策

專家認(rèn)為，機(jī)器人產(chǎn)業(yè)盛宴已經(jīng)到來(lái)，2014年中國(guó)將成為全球最大的機(jī)器人市場(chǎng)。但事實(shí)上，工業(yè)機(jī)器人浪潮來(lái)得比我們想象中更兇猛。數(shù)據(jù)顯示，2013年中國(guó)就已經(jīng)超過(guò)日本，成為全球最大的工業(yè)機(jī)器人買家，全球每售出的5臺(tái)工業(yè)機(jī)器人中有1臺(tái)就被中國(guó)買走。

2013年工業(yè)機(jī)器人購(gòu)買量前三名 （以下數(shù)據(jù)來(lái)源于德國(guó)世界機(jī)器人聯(lián)合會(huì)）

在2005年--2012年間，中國(guó)工業(yè)機(jī)器人的銷售量以年均25%左右的速度高速增長(zhǎng)，即使在全球經(jīng)濟(jì)蕭條的2009年，銷量也在逆勢(shì)增長(zhǎng)。

2010-2012年中國(guó)工業(yè)機(jī)器人銷量情況

由于中國(guó)人口密度較大，所以在機(jī)器人的人均擁有量上，中國(guó)僅僅只有日本的五分之一、美國(guó)和德國(guó)的三分之一。中國(guó)平均每萬(wàn)人保有的機(jī)器人量?jī)H為21臺(tái)，遠(yuǎn)低于全球平均水平55臺(tái)/萬(wàn)人，更落后于日韓等機(jī)器人市場(chǎng)成熟的國(guó)家。從市場(chǎng)需求看，未來(lái)中國(guó)工業(yè)機(jī)器人仍有很大的市場(chǎng)發(fā)展空間。預(yù)計(jì)2020年我國(guó)機(jī)器人行業(yè)年均增速可達(dá)20%-30%，2020年工業(yè)機(jī)器人（包括系統(tǒng)集成）市場(chǎng)規(guī)模可達(dá)千億以上。

據(jù)國(guó)際機(jī)器人聯(lián)合會(huì)（IFR）預(yù)計(jì)，到2025年有5％-15％的制造業(yè)工人將被工業(yè)機(jī)器人取代，所以無(wú)論是中國(guó)還是全球，智能化仍是未來(lái)工業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

趨勢(shì)二：銷售過(guò)程更加規(guī)范透明

吃喝營(yíng)銷基本上是中國(guó)工業(yè)產(chǎn)品銷售中公開(kāi)的秘密，在工業(yè)品營(yíng)銷的過(guò)程中，如果你沒(méi)拉關(guān)系請(qǐng)關(guān)鍵人吃喝玩樂(lè)，那項(xiàng)目基本沒(méi)戲。2013年中國(guó)最大的工程承包商中國(guó)鐵建就曝出8.37億的巨額招待費(fèi)，建筑行業(yè)的潛規(guī)則首次擺到明面上。事實(shí)上不僅是中國(guó)工業(yè)企業(yè)會(huì)這一套，連跨國(guó)巨頭到了中國(guó)也不得不入鄉(xiāng)隨俗，IBN、西門子等世界頂級(jí)企業(yè)先后被曝出行賄事件。

跨國(guó)工業(yè)巨頭在華賄賂事件

連IBN、西門子這樣的國(guó)際大品牌到了中國(guó)都不得不靠拉關(guān)系得到項(xiàng)目，更別提國(guó)內(nèi)普通的工業(yè)品企業(yè)了。所以在國(guó)內(nèi)工業(yè)項(xiàng)目的招投標(biāo)過(guò)程中，圍標(biāo)、串標(biāo)、惡性競(jìng)爭(zhēng)和不公平競(jìng)標(biāo)的情況時(shí)有發(fā)生，招標(biāo)結(jié)果基本屬于暗箱操作和內(nèi)定，招標(biāo)過(guò)程只是走個(gè)過(guò)場(chǎng)和流程而已。

不得不承認(rèn)，灰色營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)普遍流行并存在。但隨著習(xí)近平等新一代國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的上臺(tái)，國(guó)家對(duì)貪腐打擊力度進(jìn)一步加大，灰色營(yíng)銷繁衍的土壤開(kāi)始受到影響。

2013年上半年國(guó)家能源局原局長(zhǎng)劉鐵男貪腐案發(fā)，不久三巨頭之一的中石油曝出腐敗窩案，一時(shí)牽連甚廣。而今年以來(lái)，國(guó)家反腐領(lǐng)域延伸至煤炭、電力、電網(wǎng)等壟斷領(lǐng)域。數(shù)據(jù)顯示，截止5月底，今年我國(guó)能源領(lǐng)域落馬的官員、高管的人數(shù)已有21人，其中包括國(guó)家能源局煤炭司副司長(zhǎng)魏鵬遠(yuǎn)、國(guó)家能源局核電司司長(zhǎng)郝衛(wèi)平、國(guó)家電網(wǎng)總經(jīng)理助理朱長(zhǎng)林等重量級(jí)官員。而且目前審計(jì)署還在對(duì)國(guó)家電網(wǎng)和五大電力集團(tuán)進(jìn)行審計(jì)，相信未來(lái)還會(huì)有更多的貪官被揪出。

《2013中國(guó)企業(yè)家犯罪研究報(bào)告》顯示，在過(guò)去的一年中，和政府官員“伴生”犯罪成為企業(yè)家犯罪的一大特點(diǎn)。北京、廣東、浙江和江蘇等四個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份是涉案企業(yè)高發(fā)地，占全部案例的4成。這說(shuō)明經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，牽扯的利益愈多，工業(yè)企業(yè)犯罪的幾率也越高，因?yàn)殇N售過(guò)程中的潛規(guī)則也越多。

在國(guó)家加大反腐力度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的今天，工業(yè)品企業(yè)終于意識(shí)到“一招鮮吃遍天”的灰色營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)不適用了。而隨著中國(guó)市場(chǎng)化程度的提高和招投標(biāo)監(jiān)督機(jī)制的完善，工業(yè)品項(xiàng)目招投標(biāo)也愈加透明規(guī)范化，由灰色轉(zhuǎn)向透明是工業(yè)招投標(biāo)未來(lái)的趨勢(shì)。工業(yè)品企業(yè)必須意識(shí)到這一點(diǎn)，改變?cè)械臓I(yíng)銷模式，從野戰(zhàn)轉(zhuǎn)向正規(guī)，否則吃虧的只是自己。

小結(jié)

面對(duì)工業(yè)智能化和招投標(biāo)規(guī)范化這兩大趨勢(shì)，中國(guó)工業(yè)品企業(yè)必須有所準(zhǔn)備，看看企業(yè)目前所做的究竟符不符合這兩大趨勢(shì)。如果不符合，企業(yè)應(yīng)該考慮重新制定戰(zhàn)略，以應(yīng)對(duì)未來(lái)的發(fā)展。

中國(guó)工業(yè)產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的愿景

工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)：丁興良

憑借低價(jià)格這一利刃，2010年中國(guó)工業(yè)超過(guò)美國(guó)，成為全球制造業(yè)第一大國(guó)。然而中國(guó)制造業(yè)雖然產(chǎn)出約占世界的20%，是全球制造業(yè)第一大國(guó)，但大多數(shù)產(chǎn)業(yè)尚未占據(jù)世界產(chǎn)業(yè)技術(shù)制高點(diǎn)，離工業(yè)強(qiáng)國(guó)仍有很長(zhǎng)一段距離。以我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)動(dòng)脈電線電纜產(chǎn)業(yè)為例，雖然中國(guó)已超越美國(guó)成為世界線纜第一制造大國(guó)，現(xiàn)有電線電纜行業(yè)制造商已近萬(wàn)家，但大多數(shù)企業(yè)仍在價(jià)格方面進(jìn)行低層次的競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)集中度低下，甚至有人用了“自相殘殺”一詞來(lái)形容中國(guó)線纜市場(chǎng)的價(jià)格混戰(zhàn)局面。

數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)排名前十名的線纜企業(yè)僅占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的7%-10%，即便是行業(yè)中最大的企業(yè)，所占市場(chǎng)份額也不過(guò)1%～2.5%。反觀發(fā)達(dá)國(guó)家的線纜市場(chǎng)格局，美國(guó)前十大名線纜制造商（如通用、百通、康寧、南線等）占據(jù)了市場(chǎng)份額的70%左右；日本7大線纜企業(yè)（如古河、住友、滕倉(cāng)、日立、昭和等）占市場(chǎng)份額的66%以上；法國(guó)5大線纜企業(yè)（耐克森、新特等）更是占據(jù)了法國(guó)市場(chǎng)份額90%以上。

行業(yè)集中度低下導(dǎo)致中國(guó)線纜產(chǎn)業(yè)處于“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”，惡性價(jià)格戰(zhàn)的硝煙無(wú)處不在，線纜企業(yè)為了低價(jià)搶到訂單，不惜偷工減料、以次充好，導(dǎo)致線纜行業(yè)質(zhì)量問(wèn)題頻出，假冒偽劣產(chǎn)品不斷。業(yè)內(nèi)人士建議，線纜行業(yè)應(yīng)從價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向價(jià)值戰(zhàn)，不斷創(chuàng)新和提升線纜產(chǎn)品的科技含量與附加值。

雖然現(xiàn)在中國(guó)的工業(yè)還比不上制造強(qiáng)國(guó)美德日，但國(guó)家已意識(shí)到中國(guó)工業(yè)面臨的問(wèn)題，在“十二五”規(guī)劃中將高端裝備制造業(yè)作為重點(diǎn)扶持發(fā)展的七大新興產(chǎn)業(yè)之一，高速鐵路技術(shù)的大規(guī)模應(yīng)用和出口、大型飛機(jī)的研制、重型機(jī)械的世界市場(chǎng)搶占，無(wú)一不在說(shuō)明中國(guó)工業(yè)技術(shù)在不斷發(fā)展。所以展望未來(lái)，我認(rèn)為中國(guó)制造業(yè)的發(fā)展有以下的愿景：

1、中國(guó)制造業(yè)能夠像“德國(guó)制造”一樣享譽(yù)全球。

2011年三一重工制造出全世界最大履帶式起重機(jī)，最大起重量達(dá)3600噸；

2012年中國(guó)二重獨(dú)立自主設(shè)計(jì)制造的世界最大的8萬(wàn)噸模鍛壓機(jī)熱負(fù)荷試車成功；

2014年，中國(guó)重型院自主研發(fā)的19500噸自由鍛造油壓機(jī)試車成功；

……

以上的例子說(shuō)明中國(guó)在重型機(jī)械、高精度機(jī)床、航天衛(wèi)星等高端裝備制造領(lǐng)域的生產(chǎn)研制能力在不斷發(fā)展。雖然現(xiàn)在的“中國(guó)制造”意味著“世界工廠”和廉價(jià)，但假以時(shí)日，隨著最大履帶式起重機(jī)、世界最大模鍛液壓機(jī)等更多高端工業(yè)產(chǎn)品的出現(xiàn)，中國(guó)制造能夠跟德國(guó)制造一樣成為高端制造業(yè)的代名詞，那時(shí)“Made in China”意味著“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”。

2、中國(guó)各個(gè)制造行業(yè)能擁有一大批具有核心技術(shù)的企業(yè)。

在企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，越來(lái)越多的中國(guó)工業(yè)企業(yè)意識(shí)到技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新的重要性，而國(guó)家對(duì)技術(shù)創(chuàng)新扶持力度每年也在加大中。

德勤有限公司全球制造業(yè)組與美國(guó)競(jìng)爭(zhēng)力委員會(huì)聯(lián)合發(fā)布的《2013全球制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)》指出，如今全球制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了翻天覆地的變化，中國(guó)的制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)高于美國(guó)、德國(guó)，在當(dāng)前以及未來(lái)五年均位居榜首。

2013年全球制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)前五名

這份報(bào)告是基于對(duì)世界各地550多名制造業(yè)公司首席執(zhí)行官和高管的調(diào)查反饋，說(shuō)明中國(guó)制造在全球制造業(yè)中越來(lái)越具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3、中國(guó)制造業(yè)既有中聯(lián)寶鋼這樣的國(guó)企巨人，還有一大批有特色的民營(yíng)中小企業(yè)。

有數(shù)據(jù)顯示，65%以上的發(fā)明專利是來(lái)自于民營(yíng)企業(yè)，75%以上的企業(yè)技術(shù)研發(fā)是民營(yíng)企業(yè)，80%以上的科技創(chuàng)新是民營(yíng)企業(yè)�？梢�(jiàn)在科技創(chuàng)新方面，民營(yíng)中小企業(yè)承擔(dān)著重要責(zé)任和使命。但目前中國(guó)制造業(yè)國(guó)有企業(yè)與民營(yíng)企業(yè)、大型集團(tuán)于中小企業(yè)發(fā)展嚴(yán)重失衡。2013《財(cái)富》榜單公布的世界500強(qiáng)顯示，在入圍的95家中國(guó)企業(yè)中，民營(yíng)企業(yè)占比還不到十分之一。

從德國(guó)制造業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，德國(guó)的中小企業(yè)才是支撐德國(guó)的脊梁，而在中國(guó)，民營(yíng)中小企業(yè)才是主力軍。雖然目前中國(guó)民企與國(guó)企相比實(shí)力相差懸殊，不過(guò)國(guó)家也正在從財(cái)政稅收融資等方面加大對(duì)中小企業(yè)的扶持，希望不久的將來(lái)，在中船重工、中聯(lián)重科這些參天大樹(shù)下面，也能夠有茂密的森林。

過(guò)去改革開(kāi)放三十年，是中國(guó)工業(yè)由小變大的過(guò)程，而未來(lái)三十年，我們相信是由“中國(guó)制造”向“中國(guó)創(chuàng)造”蛻變的過(guò)程。借鑒德國(guó)工業(yè)崛起的經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)制造業(yè)一定能突破產(chǎn)業(yè)自身成長(zhǎng)障礙，真正成為世界制造強(qiáng)國(guó)。