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項目性銷售流程與漏斗管理


一、項目性銷售流程是銷售控制最佳的方式
項目性銷售流程的體系與架構(gòu)
銷售漏斗是項目性銷售流程的基礎(chǔ)
客戶關(guān)系管理是項目性銷售流程的體現(xiàn)
項目性銷售流程是企業(yè)建立銷售標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)
討論:中國式的銷售是科學(xué)&藝術(shù)?

二、項目性銷售流程的六個系統(tǒng)
客戶內(nèi)部采購流程的分析
客戶內(nèi)部的職能分工
項目性銷售的推進(jìn)流程
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項目性階段輔助工具
案例分析:IBM項目銷售的分析工具

三、項目性銷售的推進(jìn)流程—天龍八部
第一部:電話邀約
電話邀約目的
電話邀約原則
電話邀約方法
電話邀約標(biāo)準(zhǔn)
電話邀約注意事項

第二部:客戶拜訪
客戶拜訪目的
客戶拜訪原則
客戶拜訪方法
客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)
客戶拜訪注意事項

第三部:初步方案
初步方案目的
初步方案原則
初步方案方法
初步方案標(biāo)準(zhǔn)
初步方案注意事項

第四部:技術(shù)交流
技術(shù)交流目的
技術(shù)交流原則
技術(shù)交流方法
技術(shù)交流標(biāo)準(zhǔn)
技術(shù)交流注意事項

第五部:框架性需求確認(rèn)
框架性需求確認(rèn)目的
框架性需求確認(rèn)原則
框架性需求確認(rèn)方法
框架性需求確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)
框架性需求確認(rèn)注意事項

第六部:項目評估
項目評估目的
項目評估原則
項目評估方法
項目評估標(biāo)準(zhǔn)
項目評估注意事項

第七部:商務(wù)談判
商務(wù)談判目的
商務(wù)談判原則
商務(wù)談判方法
商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)談判注意事項

第八部:簽約成交
簽約成交目的
簽約成交原則
簽約成交方法
簽約成交標(biāo)準(zhǔn)
簽約成交注意事項
案例分析:**軟件公司的項目分析

四、項目性銷售成功的關(guān)鍵—九字訣
A.找對人 分析客戶內(nèi)部采購流程
目的:用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素,從而確立在深入一位大額項目
時應(yīng)該把握的工作重點。從而使學(xué)員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬,把握住正確的努力方向。
分析客戶內(nèi)部的采購流程
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的五個角色
找到關(guān)鍵決策人
如何逃離信息迷霧
項目中期,我該怎么辦?

B.說對話 發(fā)展關(guān)系,建立信任
目的:如何與客戶發(fā)展關(guān)系,建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶,如何與不同類型的人打交道。
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶

C.做對事SPIN問問題技巧
目的:在大額項目銷售中,客戶有時也不完全了解自己的需求,需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀
提出深入的需求分析。
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
SPIN問問題的技巧
如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動?

五、項目性銷售分析與管理
如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段?
如何分析與診斷銷售狀態(tài)?
如何利用輔助工具促進(jìn)項目流程的推進(jìn)?
如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作?
怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書?
項目的可行性研究
開標(biāo)、評標(biāo)與中標(biāo)
合同簽署與履行
案例分析:某著名IT企業(yè)的項目投標(biāo)流程


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