大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷
點(diǎn)擊次數(shù)：9746發(fā)布時(shí)間：2017-2-8 14:28:31
大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷
一、大客戶是營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對(duì)美國(guó)施樂(lè)價(jià)值大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵大客戶營(yíng)銷的最高法則是信任分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值？案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶營(yíng)銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營(yíng)銷戰(zhàn)略的十六字秘訣戰(zhàn)略VS戰(zhàn)術(shù)三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)層次如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問(wèn)或伙伴/同盟層次案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
三、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步行業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析需求分析個(gè)性化分析服務(wù)支持后臺(tái)支持案例分析：西門子母線利用六步規(guī)劃的贏利模型
四、與高層互動(dòng)的秘訣
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步分析關(guān)鍵人物與決策者關(guān)鍵人物影響圖關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖怎樣向最高決策者銷售討論分享“七劍下天山”搞定高層
五、實(shí)施營(yíng)銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”產(chǎn)品決策價(jià)格決策渠道決策促銷決策討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢(shì)
六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷平臺(tái)
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別流程再造的概念和操作原則如何構(gòu)建大客戶營(yíng)銷平臺(tái)案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)
七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)影響大客戶整合大客戶品牌的必要性大客戶品牌推廣八大招數(shù)必須從影響客戶購(gòu)買決策和信息來(lái)源的方面定位推廣方式是客戶品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長(zhǎng)，創(chuàng)造多贏結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式品牌推廣的方式案例分享：GE是如何打造品牌來(lái)吸引大客戶？
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