政商大客戶的高層公關(guān)
點(diǎn)擊次數(shù)：10380發(fā)布時(shí)間：2017-2-8 14:12:42
課程大綱
一、新常態(tài)下大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)
新常態(tài)下政府大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)新常態(tài)下企業(yè)大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)在反腐和去庫(kù)存背景下高層公關(guān)7大困境大客戶營(yíng)銷失敗原因分析大客戶營(yíng)銷的四大特征大客戶營(yíng)銷的三大趨勢(shì)大客戶營(yíng)銷的三大核心密碼經(jīng)典案例：團(tuán)隊(duì)配合，260萬的項(xiàng)目的高層突破
二、如何克服高層公關(guān)時(shí)的懼上心態(tài)
高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義1、誰是高層2、高層的7個(gè)典型特質(zhì)3、高層拜訪價(jià)值----爭(zhēng)取并分析機(jī)會(huì)與勝算經(jīng)典案例：高層到底支持誰？
拜訪高層的心態(tài)1、拜訪高層時(shí)的四類不良心態(tài)2、懼上心態(tài)的三個(gè)根源3、懼上心態(tài)的五大通道演練4、克服懼上心態(tài)的四個(gè)方法經(jīng)典案例：如何幫助小張走出懼上的困局
三、高層公關(guān)策略
誰是高層，分層攻略1、組織構(gòu)架與采購(gòu)決策流程分析2、決策層攻略3、執(zhí)行層攻略4、操作層攻略5、影響層攻略6、大客戶關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線7、組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系
大項(xiàng)目高層運(yùn)作的法則1、自下往上--爬樓梯問題與策略2、自上而下--下樓梯問題與策略3、自上往下，自下再上---雙螺旋法則經(jīng)典案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了
四、識(shí)別高層的風(fēng)格與需求
高層情報(bào)收集與應(yīng)用1、高層個(gè)人情報(bào)收集與應(yīng)用2、高層組織情報(bào)收集與應(yīng)用3、高層項(xiàng)目情報(bào)收集與應(yīng)用經(jīng)典案例： 銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項(xiàng)目的高層情報(bào)？
高層社交風(fēng)格分析1、高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系2、社交風(fēng)格的分析3、四類社交風(fēng)格的特征4、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌5、如何通過言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格6、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶案例分析： 根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法
高層需求分析1、對(duì)客戶的需求識(shí)別的錯(cuò)覺2、客戶的隱形需求和顯性需求3、人性需求的五大通道4、客戶的三大利益分析5、如何利用人性的需求來搞定客戶案例：賴昌星與王林的高層營(yíng)銷策略6、何時(shí)可以對(duì)高層作利益承諾7、如何在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益8、如何管理好客戶對(duì)物質(zhì)利益的預(yù)期9、國(guó)企高層與民企高層文化與需求差異10、政府高層與國(guó)企高層需求的差異11、技術(shù)類的高層與財(cái)務(wù)類高層需求分析12、公司總裁或項(xiàng)目一把手的四大憂慮13、一把手面臨的企業(yè)和個(gè)人問題經(jīng)典案例： 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦？
五、高層客戶的拜訪
高層客戶拜訪1、高層喜歡和什么樣的人打交道2、如何打動(dòng)高層3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備4、如何突破中層陷阱5、三種拜訪高層的模式6、被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對(duì)？7、被高層介紹給下級(jí)如何應(yīng)對(duì)？8、如何通過電話吸引高層取得見面？9、高層認(rèn)可的六個(gè)信號(hào)10、由高層到中層被中層踢皮球怎么應(yīng)對(duì)？演練：電話約見演練經(jīng)典案例：線人搞定了，單子為什么飛了？
六、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任
推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器1、尋找并建立共同點(diǎn)演練：通過共同點(diǎn)破冰2、肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù)3、贊美的技巧與話術(shù)4、重復(fù)的技巧與話術(shù)5、傾聽的5重策略與方法6、面對(duì)高層有殺傷力的“三大問”7、如何投其所好8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問經(jīng)典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項(xiàng)目運(yùn)作9、推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)10、推進(jìn)高層關(guān)系四類活動(dòng)11、如何造場(chǎng)控場(chǎng)，通過場(chǎng)影響高層經(jīng)典案例：利用公司慶典搞定高層12、搞定高層的三板斧經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰手13、突破高層的九陰真經(jīng)經(jīng)典案例：出現(xiàn)了嚴(yán)重質(zhì)量問題的老客戶后續(xù)項(xiàng)目還有戲嗎
如何由線人推進(jìn)高層關(guān)系1、項(xiàng)目上下合作共鳴的重要性2、線人引薦高層的前提條件3、由外部線人引薦高層的項(xiàng)目運(yùn)作4、如何突破被線人屏蔽的高層經(jīng)典案例：如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系經(jīng)典案例：中石化入圍，高層公關(guān)招標(biāo)成標(biāo)王
如何建立高層信任1、高層信任的根本2、信任度與親近度的關(guān)系3、工業(yè)品營(yíng)銷的信任樹4、贏得高層信任的6大策略顧問式營(yíng)銷思維專業(yè)與行業(yè)知識(shí)典型案例與結(jié)果親身或現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)履行承諾權(quán)威推薦案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作
七、如何培訓(xùn)高層---引導(dǎo)需求
如何培訓(xùn)高層--高層突破的關(guān)鍵1、培訓(xùn)高層的目標(biāo)2、培訓(xùn)高層的要點(diǎn)3、培訓(xùn)高層的技巧4、影響說服高層的輔助活動(dòng)5、利用SPIN系統(tǒng)引導(dǎo)高層我方的USP我方的FAB客戶的關(guān)鍵需求如何將我方USP變成客戶的關(guān)注焦點(diǎn)4P話術(shù)的演練案例：培訓(xùn)說服高層的經(jīng)典案例
八、高層客戶關(guān)系維護(hù)
如何維護(hù)高層關(guān)系1、高層關(guān)系維護(hù)的六大原則2、高層關(guān)系維護(hù)的五大策略3、高層關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作4、高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法5、客情關(guān)系的六個(gè)臺(tái)階演練：判斷客戶關(guān)系的階段6、高層關(guān)系的五大立場(chǎng)7、如何判斷高層的真實(shí)立場(chǎng)案例：利用差異化的人情搞定高層？
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