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突破工業(yè)品營銷瓶頸

突破工業(yè)品營銷瓶頸
 
一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維
工業(yè)品營銷的五大特征
工業(yè)品營銷的“四度理論”
關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵
工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)
工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖
案例:電氣自動化行業(yè)的“灰色營銷”

二、工業(yè)品營銷策劃的八步法
一、以用戶需求為中心的調(diào)研
二、核心競爭優(yōu)勢的再造
三、避開價格戰(zhàn)的新突破
四、建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
五、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對
六、績效考核與管理
七、工業(yè)品市場推廣的“九陰真經(jīng)”
八、執(zhí)行方案與成本控制
案例分析: 通用電氣的營銷分析模型

三、工業(yè)品營銷管理的天龍八部
客戶內(nèi)部采購流程的分析
客戶內(nèi)部的職能分工
項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程
第一部:電話邀約
第二部:客戶拜訪
第三部:初步方案
第四部:技術(shù)交流
第五部:框架性需求確認(rèn)
第六部:項(xiàng)目評估
第七部:商務(wù)談判
第八部:簽約成交
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項(xiàng)目性階段輔助工具
案例分析: 遠(yuǎn)大建筑工程的“天龍八部”

四、工業(yè)品營銷發(fā)展的關(guān)鍵—關(guān)系營銷
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分析: 中國式關(guān)系營銷發(fā)展的途徑

五、提升服務(wù)來建立戰(zhàn)略性合作伙伴
用對心是服務(wù)的一項(xiàng)原則
建立服務(wù)的五大體系
個性化服務(wù)的二大關(guān)鍵
客戶關(guān)系提升的25方格
建立忠誠度的五大指標(biāo)
戰(zhàn)略性合作伙伴的三個因素
案例分析:上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻


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