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做大單II—大客戶實(shí)戰(zhàn)4P銷售42招

內(nèi)容簡介:


沒有信任就沒有銷售,面對(duì)大客戶的不認(rèn)可甚至排斥,怎么辦?
當(dāng)大客戶猶豫不決時(shí),如何把握好關(guān)鍵時(shí)刻的臨門一腳?
在最后的成交時(shí)刻,大客戶突然變卦,如何扭轉(zhuǎn)乾坤?
在產(chǎn)品和服務(wù)日益同質(zhì)化的情況下,如何讓大客戶對(duì)你刮目相看?
…………
面對(duì)這種種銷售困局,你是否束手無策?

本書立足于大客戶銷售實(shí)戰(zhàn),提出了一套有效提升專業(yè)銷售力的創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)工具——4P銷售,通過詢問現(xiàn)狀、分析問題、挖掘痛苦、給予快樂四步驟有效挖掘和引導(dǎo)大客戶需求,從而助你精準(zhǔn)鎖定大客戶,拿下大客戶,持續(xù)耕耘大客戶。42個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧、50多個(gè)經(jīng)典案例分析,給你提供了最為實(shí)用的操作藍(lán)本,助你快速實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤幾何級(jí)增長!

目錄

第一章 4P銷售是什么
第1招:《賣拐》帶給我們什么啟示?
第2招:職業(yè)銷售人員的三種角色是什么?
第3招:職業(yè)銷售人員的常用手法是什么?

第二章 信任是4P銷售最重要的保證
第4招:如何成功啟動(dòng)信任的四步驟?
第5招:如何贏得客戶的信賴感?
第6招:客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型是什么?
第7招:促使客戶成交的六步驟是什么?
第8招:如何分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色?
第9招:四大死黨是如何建立與發(fā)展的?
第10招:如何與不同性格的人打交道?

第三章 客戶購買動(dòng)機(jī)及競爭優(yōu)勢(shì)的建立
第11招:客戶的購買動(dòng)機(jī)和行為分析是什么?
第12招:客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么?
第13招:開發(fā)客戶需求的方法是什么?
第14招:如何判斷客戶的購買信號(hào)?
第15招:挖掘客戶需求的方式是什么?

第四章 成功運(yùn)用4P的五個(gè)關(guān)鍵
第16招:4P運(yùn)用的原則是什么?
第17招:五個(gè)關(guān)鍵之一:6W3H
第18招:五個(gè)關(guān)鍵之二:開放式問題與封閉式問題
第19招:五個(gè)關(guān)鍵之三:漏斗式提問
第20招:五個(gè)關(guān)鍵之四:PMP是潤滑劑
第21招:五個(gè)關(guān)鍵之五:痛苦與快樂是4P的精髓

第五章 4P銷售的操作模式(一):詢問現(xiàn)狀
第22招:詢問現(xiàn)狀的兩個(gè)關(guān)鍵前提是什么?
第23招:如何詢問現(xiàn)狀?
第24招:如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題?
第25招:自測(cè):怎樣詢問現(xiàn)狀?

第六章 4P銷售的操作模式(二):分析問題
第26招:如何發(fā)現(xiàn)客戶問題?
第27招:分析潛在問題的四個(gè)注意點(diǎn)是什么?
第28招:如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題?
第29招:自測(cè):怎樣發(fā)現(xiàn)分析客戶問題?

第七章 4P銷售的操作模式(三):挖掘痛苦
第30招:如何挖掘客戶痛苦?
第31招:如何擴(kuò)大客戶痛苦?
第32招:挖掘客戶痛苦的兩個(gè)注意點(diǎn)是什么?
第33招:如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題?
第34招:自測(cè):怎樣挖掘客戶痛苦?

第八章 4P銷售的操作模式(四):給予快樂
第35招:如何給予客戶快樂的解藥?
第36招:給予客戶快樂問題的三個(gè)注意點(diǎn)是什么?
第37招:如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題?
第38招:自測(cè):怎樣給予客戶快樂?

第九章 如何策劃4P銷售
第39招:4P策劃的基礎(chǔ)是什么?
第40招:成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵是什么?
第41招:4P策劃的方法是什么?
第42招:策劃4P的四個(gè)步驟是什么?

第十章 4P的總結(jié)

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