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內容簡介
  《中國工業(yè)品營銷實戰(zhàn)叢書:直面價格戰(zhàn)爭(技巧篇)(第2版)》共分為七章:
  第一章講述的是直面價格戰(zhàn),讓我們了解面對價格戰(zhàn)該如何去解決迎面而來的問題。本章分三個小節(jié)講述,第一節(jié)講述的是企業(yè)打價格戰(zhàn)的原因;第二節(jié)講述的是進行價格戰(zhàn)對企業(yè)的要求;第三節(jié)講述的是進行價格戰(zhàn)對銷售人員的要求。
  第二章講述的是三類客戶的價格策略。第一節(jié)講述的是內在價值型客戶;第二節(jié)講述的是外在價值型客戶;第三節(jié)講述的是戰(zhàn)略價值型大客戶。
  第三章講述了突破價格戰(zhàn)的六大秘訣。以六個小節(jié)分別講述了實施捆綁銷售——量大從優(yōu)、設置行業(yè)壁壘——不可替代、降低銷售成本——切入企業(yè)長期戰(zhàn)略、改變銷售渠道——讓渠道變短、有效退出市場——玩不起不玩、創(chuàng)造產品的新價值——舊貌換新顏。
  第四章講述的是打價格戰(zhàn)的方法。第一節(jié)講述的是資源與關系;第二節(jié)講述的是談判與心理;第三節(jié)講述的是技術與見證;第四節(jié)講述的是細節(jié)與需求;第五節(jié)講述的是附加與變通。
  第五章講述的是價格戰(zhàn)談判技巧。分為三個小節(jié)進行講述,主要是價格談判前的準備——三段法、價格談判中的應對——“鐵三角”模型、價格談判異議處理——三大原則。
目  錄
第一章 直面的價格戰(zhàn)
近年來,一場場價格戰(zhàn)風波此起彼伏,高潮迭起,社會各界對此展開了激烈的討論。無論是行業(yè)的領航者,還是面臨破產危機的企業(yè),紛紛在中國這塊領土上卷入“武林風波”,就連國外的行業(yè)巨頭企業(yè)都參與當中。價格戰(zhàn)為何越演越烈?是市場的變化,還是環(huán)境對我們的考驗?
第一節(jié) 企業(yè)打價格戰(zhàn)的原因
案例:“DELL”vs“Lenovo”,“強龍”能否壓過“地頭蛇”?
第二節(jié) 進行價格戰(zhàn)對企業(yè)的要求
案例:3M迎面價格戰(zhàn)——“放長線,釣大魚”的策略
第三節(jié) 進行價格戰(zhàn)對銷售人員的要求
案例:同質化價格戰(zhàn)下SK塑造銷售團隊的秘訣
案例:Intel高調的價格戰(zhàn)風暴狂襲中國
第二章 三類客戶的價格策略
80/20是篩選大客戶的常用方式,而價值鏈的出現(xiàn),讓我們以另一種思維來看待帕累托定律,其原因在于將客戶從價值上區(qū)別,更能體現(xiàn)出客戶的內在預期值,也是未來的趨勢。
第一節(jié) 內在價值型客戶
案例:蘇州金龍“走進客戶的心”
第二節(jié) 外在價值型大客戶
案例:不按常理出牌的成功:A先生的奧妙
第三節(jié) 戰(zhàn)略價值型大客戶
案例:臺資老板的完美招商
案例:福特汽車“曾經的傷痕”
第三章 突破價格戰(zhàn)的六大秘訣
突破才能優(yōu)秀,突破才能卓越。只有有效突破,避開價格戰(zhàn),才能使企業(yè)走向更好的未來。
第一節(jié) 實施捆綁銷售——量大從優(yōu)
案例:北電的出擊——捆綁綁式銷售網絡服務
第二節(jié) 設置行業(yè)壁壘——不可替代
案例:沃爾瑪打造不可替代的優(yōu)勢
第三節(jié) 降低銷售成本——切入企業(yè)長期戰(zhàn)略
案例:HP的新價格玩法
第四節(jié) 改變銷售渠道——讓渠道變短
案例:蘭奇與宏暮的秘密——“新經銷模式”
第五節(jié) 有效退出市場——玩不起不玩
案例:不打價格戰(zhàn),打質量戰(zhàn)——英雄領袖張瑞敏的海爾理念
案例:NEC筆記本莫非要步手機退市后塵?
第六節(jié) 創(chuàng)造產品的新價值——舊貌換新顏
案例:價格戰(zhàn)下,汽車企業(yè)拿什么脫穎而出?
第四章 打價格戰(zhàn)的方法
方法總比問題多,無論在職場生涯上,還是在企業(yè)運營戰(zhàn)略中都是一樣的道理。迎面價格戰(zhàn),我們又該用何種方法去取得價格戰(zhàn)的驕人成績?
第一節(jié) 資源與關系
案例:老張的能力——“利用資源,借力用力”
案例:讓銷價變得沒必要
第五章 價格戰(zhàn)談判技巧
第六章 價格戰(zhàn)向價值競爭轉變的核心要素
第七章 結束語——價格戰(zhàn):企業(yè)的最后抉擇
附錄
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