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公開(kāi)課案例

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【公開(kāi)課回顧】2月27-28日工業(yè)品雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧公開(kāi)課

點(diǎn)擊次數(shù):4574 發(fā)布時(shí)間:2022-3-1
【課程背景】
商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)管控直接影響談判收益的大小和談判收益的最終實(shí)現(xiàn)問(wèn)題。它是確保談判成功的關(guān)鍵因素之一,談判各方在商務(wù)談判中始終面臨著各種風(fēng)險(xiǎn),因此,談判人員必須采取各種風(fēng)險(xiǎn)防范措施,確保己方利益,減少經(jīng)濟(jì)損失。
談判的定義:

「談判的定義」

【課程大綱
一、認(rèn)識(shí)雙贏商務(wù)談判
雙贏商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn) 
商務(wù)談判利益的三個(gè)層面
哈佛商務(wù)談判的四個(gè)原則
進(jìn)入談判報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的五個(gè)前提
客戶談判的心理分析
高效商務(wù)談判的價(jià)值分析
案例研討:高層談判  一馬平川
案例分析:400萬(wàn)訂單為何談飛了
IPCA談判系統(tǒng)
談判籌碼建立與分析
籌碼的力量分析與運(yùn)用
案例解析:賣場(chǎng)銷售過(guò)程

二、有效的情報(bào)是談判成功的前提(I)
商業(yè)情報(bào)對(duì)于成功談判的價(jià)值
談判所需要的五大情報(bào)
了解談判對(duì)手
談判方?jīng)Q策鏈分析
收集并分析同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)者的信息
我方籌碼與優(yōu)勢(shì)分析
通過(guò)線人獲取對(duì)方預(yù)期與底線情報(bào)?
如何在談判前期做商務(wù)公關(guān)
案例分享:2009年力拓情報(bào)門事件
案例練習(xí):面對(duì)老客戶的降價(jià)談判該收集哪些情報(bào),采取什么策略才能實(shí)現(xiàn)談判雙贏?

三、系統(tǒng)策劃是談判成功的關(guān)鍵(P)
如何確定我方的談判目標(biāo)
分析對(duì)方關(guān)鍵需求的層級(jí)
分析對(duì)手的人員及關(guān)系
評(píng)估雙方需求的優(yōu)先順序
評(píng)估雙方籌碼及力量
案例:中層有線人,老客戶訂單為何未談成?
列出備選方案
人員分工策劃
設(shè)計(jì)談判策略
強(qiáng)有力數(shù)據(jù)或資料呈現(xiàn)
引導(dǎo)對(duì)方的思考方向或角度
各方利害分析
客戶痛點(diǎn)升華
我方讓步策略
壓力或誘惑成交
三個(gè)有效的談判策劃工具
策劃工具演練:如何實(shí)施欠款大客戶的談判策劃?
策劃工具演練:面對(duì)客戶無(wú)法滿足的交期如何談判策劃

四、有效溝通是成功談判的根本(C)
溝通從心開(kāi)始,目的為了改變
商務(wù)談判溝通的4個(gè)環(huán)節(jié)
A—開(kāi)局的策略與技巧
如何建立開(kāi)局優(yōu)勢(shì)和開(kāi)場(chǎng)氛圍
破冰的策略與方法
探底線與關(guān)鍵需求問(wèn)問(wèn)題的技巧
攻心式談判邏輯
案例:探尋需求的三個(gè)層級(jí)?
制約對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)
B—報(bào)價(jià)的策略與技巧
先開(kāi)價(jià)的好處與弊端,何時(shí)先開(kāi)價(jià)
后開(kāi)價(jià)的好處與弊端,何時(shí)后開(kāi)價(jià)
西歐式報(bào)價(jià)策略—高開(kāi)低走
日本式報(bào)價(jià)策略—低開(kāi)高走
報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)
案例:敲山鎮(zhèn)虎 高開(kāi)低走
C—應(yīng)對(duì)還價(jià)的策略與技巧
客戶的砍價(jià)心理分析
銷售人員為何屢被砍價(jià)
案例:甲方指定的項(xiàng)目為何一降再降
找分歧的原因和價(jià)值點(diǎn)
討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)
不得接受客戶的第一次還價(jià)
對(duì)對(duì)方的出價(jià)和還價(jià)表示驚訝
如何面對(duì)對(duì)方吹毛求疵找問(wèn)題
如何化解對(duì)方公司的制度約束
如何面對(duì)客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓價(jià)
案例:客戶拿強(qiáng)勁對(duì)手來(lái)壓價(jià)如何應(yīng)對(duì)
D—讓步的技巧與策略
如何制定價(jià)格讓步表
談判讓步的注意事項(xiàng)
案例:你會(huì)選擇哪一種降價(jià)方式
價(jià)格談判鐵三角
E—破解談判僵局的6大策略
擱置爭(zhēng)議轉(zhuǎn)移議題
如何虛擬高層
案例:客戶堅(jiān)持要主帥出面怎么辦?
將公司內(nèi)部的流程制度強(qiáng)加于對(duì)方 
適當(dāng)拖延答復(fù) 
敘舊情強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn) 
更換環(huán)境、人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面 
視頻研討:談判過(guò)程分析與策略改進(jìn)?
引導(dǎo)說(shuō)服突破低價(jià)的10大策略與技巧
你說(shuō)價(jià)格我說(shuō)價(jià)值
轉(zhuǎn)換角度
轉(zhuǎn)換話題
改變參照物
核算成本
放大降價(jià)后的痛苦
放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)
價(jià)值展示(工廠參觀/樣板工程)
人情投入
利益交換
案例分析:客戶痛點(diǎn)就是我們的籌碼

五、達(dá)成共識(shí)雙贏是談判的目標(biāo)(A)
久拖不下,如何應(yīng)用時(shí)間壓力策略
案例:利用時(shí)間建立成交壓力和優(yōu)勢(shì)
見(jiàn)好就收,落袋為安
獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán)
促成成交的技巧
影響成交的心理障礙
客戶成交的信號(hào)
促進(jìn)客戶成交的10個(gè)方法
--請(qǐng)求成交法
--假設(shè)成交法
--選擇成交法
--小問(wèn)題成交法
--稀缺成交法
--從眾成交法
--優(yōu)惠成交法
--保證成交法
--試用成交法
--對(duì)比成交法 
成交后的跟蹤
案例:簽合同時(shí)為何客戶又談價(jià)格

六、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景演練
講解談判場(chǎng)景腳本(案例三選一)
全體學(xué)員分組策劃/策劃方案PK
優(yōu)勝2組抽調(diào)學(xué)員排演/排演策劃
談判演練
學(xué)員點(diǎn)評(píng)/老師點(diǎn)評(píng)
第二輪演練
案例演練與點(diǎn)評(píng):如何說(shuō)服經(jīng)銷商
案例演練與點(diǎn)評(píng): 催款談判案例
案例演練與點(diǎn)評(píng):如何突破客戶低價(jià)

【精彩回顧】
本次培訓(xùn)就談判的步驟、不同對(duì)手的談判策略、有效談判的技巧、價(jià)格談判的不同策略、收款的幾項(xiàng)原則、常規(guī)手段的催款技巧及企業(yè)信用評(píng)級(jí)等方面通過(guò)主題演講、案例分析等環(huán)節(jié)展開(kāi)進(jìn)行。
課程中對(duì)學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分組,以小組為單位,大家集體討論,各小組選出代表分別就老師提出的問(wèn)題進(jìn)行發(fā)言。

「學(xué)員積極互動(dòng)」



「培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)」

「學(xué)員合影」
【總 結(jié)】
此次課程,丁老師與學(xué)員圍繞雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧的課程主題,通過(guò)大量的案例分析、分組討論、理論聯(lián)系實(shí)際得出結(jié)論。

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