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公開課案例

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【公開課回顧】2020年8月21-23日 工業(yè)品營(yíng)銷精英人才壓模系統(tǒng)公開課圓滿舉辦

點(diǎn)擊次數(shù):7256 發(fā)布時(shí)間:2020-8-25 13:15:12


7月27-30日,工業(yè)品營(yíng)銷精英人才壓模系統(tǒng)公開課如約在上海浦東舉行,課程由工業(yè)品營(yíng)銷研究院主辦,本次課程主要分享了工業(yè)品業(yè)務(wù)流程管理與七步分析法、多面手線人/競(jìng)品線人的分析策略4P需求引導(dǎo)與價(jià)值營(yíng)銷、課程主題。


「丁興良老師與學(xué)員合影


    此次課程共有約30家工業(yè)企業(yè)多位銷售精英參加


「學(xué)員聽課


【課程背景】
        工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷人才培養(yǎng)的8大困惑:
       1. 新人的人數(shù)增長(zhǎng)非??欤瑳]有系統(tǒng)化的培訓(xùn),就直接投向市場(chǎng),導(dǎo)致無(wú)法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護(hù)困難,影響銷售;
       2. 新人自己出不了單,導(dǎo)致積極性不高,激情不夠,培訓(xùn)不足,心態(tài)受到了很大的打擊,導(dǎo)致人才流失,成本較高;
       3. 老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn),業(yè)務(wù)出身,銷售能力較強(qiáng),但是無(wú)法帶領(lǐng)新人,或帶領(lǐng)新人比較麻煩,與其讓培養(yǎng),不如自己干,無(wú)法勝任管理崗位的要求;
       4. 目前沒有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系,來(lái)有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人,導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無(wú)法提煉,更沒有相應(yīng)的銷售手冊(cè),經(jīng)典案例來(lái)培養(yǎng)他人;
       5. 目前,公司的培訓(xùn)體系不夠完善,基本上靠外部培訓(xùn)為主,內(nèi)部無(wú)論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承,費(fèi)用可以更節(jié)約一些,因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要;
       6. 銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上,人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ;
       7. 銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃,人員需求和供給靠感覺,缺乏整體感造成不協(xié)調(diào),人員招聘的隨意性大;
       8. 公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善,缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單,員工發(fā)展后勁不足。


【課程內(nèi)容】
       一、《標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)品業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)與天龍八部七步分析法》
       本課程從工業(yè)品銷售自身獨(dú)特點(diǎn)出發(fā),解析工業(yè)品營(yíng)銷的5大特性和8大困惑,明確業(yè)務(wù)流程過(guò)程中應(yīng)有的14個(gè)不同層次的排列邏輯,通過(guò)講解核心知識(shí)點(diǎn)及工具方法,結(jié)合案例及模擬演練,幫助銷售人員了解各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的內(nèi)容及含義、清晰劃分項(xiàng)目所處階段,并擁有利用精細(xì)化管理思路來(lái)梳理業(yè)務(wù)流程的能力。在營(yíng)銷及服務(wù)管理中,針對(duì)每個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效質(zhì)量控制,通過(guò)每個(gè)過(guò)程細(xì)節(jié)進(jìn)行精細(xì)化管理,從而達(dá)到全面營(yíng)銷質(zhì)量管理。
「丁興良老師授課現(xiàn)場(chǎng)

       、工業(yè)品深多面手線人/競(jìng)品線人的分析策略
       通常情況下,在整個(gè)工業(yè)品業(yè)務(wù)流程銷售過(guò)程中,有兩個(gè)關(guān)鍵階段對(duì)整個(gè)項(xiàng)目成敗尤為重要“ 深度接觸、高層公關(guān) ”,任何一個(gè)項(xiàng)目搞定這兩個(gè)階段意味著項(xiàng)目成功概率將大大提高?!熬€人”在銷售過(guò)程中往往起著非常關(guān)鍵的作用,“線人”是我們銷售中的“貴人” ,我們知道,有些工業(yè)品銷售金額大、周期長(zhǎng)、決策者眾多,銷售過(guò)程十分復(fù)雜。 倘若不能找到一個(gè)熟知客戶內(nèi)部情況的“線人”替我們引路,那么情況無(wú)疑是“盲人騎瞎馬,夜半臨深池” ,將是非常危險(xiǎn)的,“線人”就是我們的“指路明燈” 。
       本課程帶學(xué)員認(rèn)識(shí)深度接觸,將客戶關(guān)系由下往上推進(jìn)。教會(huì)學(xué)員使用不同的溝通術(shù)與攻心術(shù),快速突破關(guān)鍵人信任,并從微觀角度深度剖析不同角色內(nèi)心深層次的本源性需求,促進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展并成交。該課程已成為60%全球500強(qiáng)企業(yè)培訓(xùn)工業(yè)品銷售精英的必修課!
「老師授課現(xiàn)場(chǎng)

       、4P需求引導(dǎo)與價(jià)值營(yíng)銷
       顧問式營(yíng)銷是一種新穎的、極具競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷觀念和模式,它在企業(yè)與客戶關(guān)系、滿足顧客需求、營(yíng)銷過(guò)程方面與傳統(tǒng)營(yíng)銷有明顯示的區(qū)別。顧問式營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)與顧客關(guān)系的平等,力求實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的"雙贏",其價(jià)值體現(xiàn)在營(yíng)銷本身的精確性和互動(dòng)性、客戶價(jià)值、企業(yè)價(jià)值三個(gè)方面。
       本課程對(duì)顧問式營(yíng)銷模式進(jìn)行深入的研究,并分析了該營(yíng)銷模式在工業(yè)品營(yíng)銷中的應(yīng)用。為客戶提供買賣雙方認(rèn)同的解決方案,如何與關(guān)鍵決策者商討,如何影響購(gòu)買流程,界定可評(píng)估和預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)。專業(yè),實(shí)戰(zhàn),實(shí)效。
「老師授課現(xiàn)場(chǎng)
      

【精彩回顧】
       幾位講師均具備多年工業(yè)品企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)歷、工業(yè)行業(yè)的研究造詣、以及豐富的授課經(jīng)驗(yàn)
       通過(guò)
講師對(duì)實(shí)踐案例的深入剖析,學(xué)員體驗(yàn)了一場(chǎng)思想、技巧、流程、案例、體系相結(jié)合的營(yíng)養(yǎng)大餐,收益匪淺。


「學(xué)員積極發(fā)言


       訓(xùn)練課程設(shè)計(jì)方式:講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動(dòng)計(jì)劃 20%
「學(xué)員踴躍發(fā)言


【總 結(jié)】
       通過(guò)此次培訓(xùn),學(xué)員對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷有了更體系化的認(rèn)識(shí),掌握了更多的銷售技巧,也進(jìn)一步提升了企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)與能力。
       培訓(xùn)既是學(xué)習(xí)的過(guò)程,更是一場(chǎng)能力聚增的愉悅之旅。業(yè)精于勤,行成于思,希望學(xué)員及企業(yè)不斷完善營(yíng)銷知識(shí)系統(tǒng),夯實(shí)基礎(chǔ),助力業(yè)績(jī)達(dá)成,加快實(shí)現(xiàn)個(gè)人與企業(yè)的成長(zhǎng)夢(mèng)想!
       最后,感謝大家對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷研究院的信任,參與本次課程,我們下次再見!

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