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公開課案例

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【往期公開課】4月線下【工業(yè)品營銷會員公開課】之-招投標&商務(wù)談判&電氣自動化深度體系課

點擊次數(shù):7995 發(fā)布時間:2018-6-22 14:53:42
月月相約,4月工業(yè)品營銷研究院將為您帶來兩門基層營銷課程及一套行業(yè)深度系列課。
招投標課程幫助您掌握投標致勝的謀略和技巧,提供完美的投標文件。
商務(wù)談判課程幫助您從不同角度方向找籌碼提升談判謀略布局能力,掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧
電氣自動化深度體系課幫您剖析電氣自動化行業(yè)現(xiàn)狀,帶您系統(tǒng)地學(xué)習(xí)電氣自動化行業(yè)大客戶的開發(fā)、管理與服務(wù)集團招標等模塊。
授課形式:線下公開課
授課地點:上海張江
招投標技巧及標書制作
課程大綱
1 快速提升中標率的方法體系
?  招投標活動中的利益相關(guān)方有哪些?
?  業(yè)主方在招投標活動中的主要作用何在?
?  評標專家在招投標活動中的主要作用何在?
?  招標代理在招投標活動中的主要作用何在?
?  快速提升中標率的路徑
?  快速提升中標率的難度是什么?
?  快速提升中標率的方法體系
2 如何“借力”業(yè)主方提升中標率?
?  “借力”業(yè)主方的前提條件
?  借力業(yè)主方撰寫招標文件
?  借力業(yè)主方施壓招標代理/采購部門/采購中心
?  借力主業(yè)方代表影響評標專家
3 如何“抓住”評標專家提升中標率?
?  因評標專家而丟單的原因有哪些?
?  如何讓評標專家都覺得你好?
?  如何“幫助”評標專家拍死超低價強行應(yīng)標?
?  如何編寫一本高質(zhì)量的投標文件?
?  如何做一場精彩的投標演講?
4 如何報價提升中標率?
?  基于公司維度的報價策略
?  基于項目維度的報價策略
?  復(fù)雜局面下的報價方法
5 評標結(jié)果出現(xiàn)不利局面時,如何挽回?
?  挽回不利局面可能性存在的前提條件
?  質(zhì)疑投訴的利弊分析及基本原則
?  常見的錯誤的質(zhì)疑與投訴有哪些?
?  質(zhì)疑投訴的基本方法是什么?
?  質(zhì)疑投訴有哪些法律依據(jù)?
?  如何編寫質(zhì)疑函與投訴函?
主講老師工業(yè)品行業(yè)招投標資深講師 閣老師
 
閣策
《工業(yè)品雙贏商務(wù)談判》
課程大綱
1 建立“雙贏談判”思維 ,邁向優(yōu)秀銷售
?  體驗式的游戲“熱身”
?  何為談判?談判運用的場合?談判的雙贏思維
2 分析談判策略與籌碼
?  策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
?  常用的談判籌碼例證分析
?  銷售方常用的力量有哪些
?  銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優(yōu)勢?
案例剖析: 談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
3 談判步驟(一)準備與開局破冰
?  標準談判準備流程
?  開局破冰、引進包廂、定位定調(diào)
?  PPP談判開場陳述模式
?  預(yù)設(shè)的底線是什么? 
?  通常商務(wù)談判,我們預(yù)先需要準備什么?
案例研討:基于“立場”和“利益”兩方面的談判
4 談判步驟(二)提案與引導(dǎo)
?  用“條件句”開場,掌握可進可退的鑰匙
?  有理有據(jù)“搭柱子”的提案,讓提案先聲奪人
?  推測虛實、有效提案的四大招
?  影響對方的期望值
?  站在對方角度思考提案
5 談判步驟(三)討價還價
?  討價還價談判的技巧
?  討價還價的原則
?  討價還價的心理博弈
?  讓步的技巧和藝術(shù)
?  克服銷售談判容易犯的幾個錯誤
?  討價還價的常用戰(zhàn)術(shù)
?  談判桌上的推擋功夫
案例研討 & 角色演練
6 談判步驟(四)促成協(xié)議
?  推進談判收尾的技巧
?  拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
?  談判柔道術(shù)
?  探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對
?  確認協(xié)議
?  談判協(xié)議的關(guān)鍵點
?  DESC異議處理談判技巧演練
案例模擬演練
主講老師工業(yè)品行業(yè)談判專家  呂老師

呂老師

《電氣自動化翻轉(zhuǎn)式體系課程》

四大體系

課程設(shè)置:
電氣自動化的項目管理體系
一、項目經(jīng)理的五大修煉
二、電氣自動化的六大模式
三、項目管理的八步體系
四、判斷項目成功率的五大關(guān)鍵點
五、項目過程管控——七步分析法
大客戶的開發(fā)、管理與服務(wù)
一、大客戶的營銷策略:三種標準
二、大客戶的管理策略:組團營銷
三、大客戶的服務(wù)策略:“五個層次”
集團招標的應(yīng)對策略
一、集團招標的信息來源
二、集團招標的三層二線
三、集團招標的設(shè)置壁壘
四、集團招標的項目運作
二次服務(wù)創(chuàng)造價值
一、二次服務(wù)的核心思想
二、研究用戶的潛在需求
三、實現(xiàn)需求的團隊營銷
主講老師中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人 丁老師
 
丁興良

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