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【往期公開課】3月10-12日【工業(yè)品營銷會員公開課】之-深度接觸&高層公關(guān)&4P引導(dǎo)技術(shù)

點擊次數(shù)：7759　發(fā)布時間：2018-6-22 14:50:40

您是否正在被這些問題所困擾？？？

如何在項目過程中，迅速找到線人,透過線人分清客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)與角色分析,讓線人真正幫你促進項目進展？
如何通過內(nèi)線拉出反對者和中立者的信息線索。客戶中關(guān)鍵的人關(guān)系如何攻關(guān)？
如何“搞定”項目決策鏈關(guān)鍵人，“擺平”項目干系人？
如何掌握不同高層的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任

如何如何贏得客戶的好感，挖掘不同類型的客戶需求。

3/10-3/12工業(yè)品營銷研究院幫您解除困惑！

我們將告訴您如何使用不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)快速突破關(guān)鍵人信任并從微觀角度深度剖析不同角色內(nèi)心

深層次的本源性需求已成為60%全球500強企業(yè)培訓(xùn)工業(yè)品銷售精英的必修課！

人才壓膜訓(xùn)練系統(tǒng)之：深度接觸

【課程大綱】

一、深度接觸的基本定義

二、深度接觸的成功標準

三、深度接觸的項目進度

四、深度接觸的工作任務(wù)清單

五、深度接觸的常見活動

六、深度接觸的常用方法、策略、話術(shù)

找不到伙伴的應(yīng)對策略

遭到“目標伙伴”拒絕的應(yīng)對策略

“目標伙伴”傾向競爭對手的應(yīng)對策略

伙伴需求、愛好不清的應(yīng)對策略

伙伴提出不合理需求的應(yīng)對策略

伙伴不穩(wěn)定的應(yīng)對策略

七、深度接觸常用工具及表單

八、深度接觸對銷售人員的職業(yè)能力要求

誰可能是我們的線人和小秘

線人必須具備的特點

利用線人必須達到目的

線人與小秘愿意幫助我們深層次目的

要學(xué)會保護線人和小秘

多線人或小秘的原則

線人和小秘的需求分析模型

與線人和小秘建立良好關(guān)系的五個層次

建立良好關(guān)系的具體話術(shù)

如何防范線人“兩面三刀”

建立關(guān)系的五個營銷策略

發(fā)展關(guān)系的行動策

尋找“外部教練”的三板斧

人才壓膜訓(xùn)練系統(tǒng)之：4P引導(dǎo)技術(shù)

【課程大綱】

一、顧問式銷售的流程

成功啟動的三步驟

成功開場白—打開話題的技巧

如何贏得客戶的好感

瞬間親和力的形成—模仿

二、投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

FAB分析

產(chǎn)品賣點提煉

三、介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢

如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

四、客戶心理分析與異議處理

客戶常見的六種異議

運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬

4P引導(dǎo)策略的四步驟：

P1情境型問題如何更加有針對性

P2問題型問題如何挖掘

P3內(nèi)含型問題如何深入

P4需要回報型問題如何展開

人才壓膜訓(xùn)練系統(tǒng)之：高層公關(guān)

【課程大綱】

一、高層公關(guān)的基本定義

二、高層公關(guān)的成功標準

三、高層公關(guān)的項目進度

四、高層公關(guān)的工作任務(wù)清單

五、高層公關(guān)的常見活動

六、高層公關(guān)的常用方法、策略、話術(shù)

客戶不愿簽訂書面合同的應(yīng)對策略

不清楚客戶方合同談判組成員的應(yīng)對策略

不清楚客戶方談判人員關(guān)注點和需求點的應(yīng)對策略

談判組成員害怕承擔(dān)責(zé)任的應(yīng)對策略

談判組某成員和競爭對手有利益關(guān)系的應(yīng)對策略

客戶提出我司無法滿足或合同外條款的應(yīng)對策略

客戶對價格、付款周期和方式、退貨提出異議的應(yīng)對策略

客戶一定要按其合同條款進行簽訂的應(yīng)對策略

無法滿足客戶要求的質(zhì)量協(xié)議時應(yīng)對策略

合同評審過程和結(jié)果不規(guī)范的應(yīng)對策略

七、高層公關(guān)對銷售人員的職業(yè)能力要求

搞定高層七劍下天山

借用資源，借力打力

細節(jié)決定成敗

分析決策風(fēng)格，制定不同對策：

逃離痛苦，追求快樂

高層互動

參觀考察

商務(wù)活動

【課程名稱】 深度接觸

【課程時間】 3月10日 9:00-17:30

【課程地點】 上海

【課程名稱】 4P引導(dǎo)技術(shù)

【課程時間】 3月11日 9:00-17:30

【課程地點】 上海

【課程名稱】 高層公關(guān)

【課程時間】 3月12日 9:00-17:30

【課程地點】 上海

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