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案例:上億項(xiàng)目輕松搞定,組團(tuán)營(yíng)銷如此強(qiáng)大?

點(diǎn)擊次數(shù):3503 發(fā)布時(shí)間:2019-11-22 15:38:41
【案例前言】
公司組織結(jié)構(gòu)是否合理,對(duì)于公司的發(fā)展與生存起著至關(guān)重要的作用,建立適當(dāng)?shù)慕M織結(jié)構(gòu),可以使公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)順利進(jìn)行,可以減少矛盾與摩擦的產(chǎn)生,避免無休止的不必要的協(xié)調(diào),才能提高公司的工作效率。有人曾這樣說,公司組織結(jié)構(gòu)的重要性僅次于公司最高領(lǐng)導(dǎo)人的挑選。對(duì)于各層管理人員來說,在一個(gè)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)良好的公司中工作,能保持較高的工作效率,并且能夠充分顯其才能;而在一個(gè)結(jié)構(gòu)紊亂,職責(zé)劃分不明的公司工作,其工作績(jī)效就很難保持在一個(gè)較高的狀態(tài)了。結(jié)果往往變成:由于職責(zé)不清,管理人員無所適從,對(duì)公司產(chǎn)生失望乃至不滿情緒,最終是公司效率低下,人員紛紛離開,最終甚至導(dǎo)致公司面臨破產(chǎn)。以下案例中就是運(yùn)用了公司內(nèi)部組織架構(gòu),分工明確等知識(shí)體系進(jìn)行闡述。

【案例背景】
MQ電廠是集團(tuán)公司為了已經(jīng)建成的鍋爐風(fēng)機(jī)配套的電廠,項(xiàng)目預(yù)計(jì)投資10多億元,一期一臺(tái)機(jī)組,20萬千瓦的發(fā)電量。確定為公司大項(xiàng)目,此項(xiàng)目由銷售人員負(fù)責(zé)。

【組織架構(gòu)】
MQ電廠籌備處有關(guān)人員:
①備處主任KK先生
②籌備處總工程師YH先生
③籌備處機(jī)電部長(zhǎng)QUP先生
④籌備處采購(gòu)部長(zhǎng)PP先生
⑤籌備處機(jī)電技術(shù)員XV先生
MQ電廠項(xiàng)目的施工方:
①TR公司負(fù)責(zé)變電站、主機(jī)房等主要部位的機(jī)電安裝
②LO公司負(fù)責(zé)輔助工程的機(jī)電安裝
③XZ公司負(fù)責(zé)土建工程(沒有業(yè)務(wù)來往)

【案例描述】
多次上門拜訪
MQ電廠前期籌備時(shí)公司經(jīng)理帶領(lǐng)銷售員前去拜訪,做了認(rèn)識(shí)了解,后來銷售員多次拜訪,經(jīng)理又去過幾次,對(duì)MQ電廠籌備處相關(guān)人員已經(jīng)相當(dāng)熟悉。
技術(shù)交流,深度接觸
項(xiàng)目進(jìn)行到一定程度,電線設(shè)計(jì)已經(jīng)出來,這時(shí)的主要工作是跟進(jìn)機(jī)電部長(zhǎng)QUP先生和機(jī)電技術(shù)員XV先生,對(duì)所有的電線清冊(cè)進(jìn)行整理分類,由于電線規(guī)格品種較多,并不是所有的電線都能生產(chǎn),所以這時(shí)銷售員也要對(duì)電線清冊(cè)了解,把我們公司的主導(dǎo)產(chǎn)品單獨(dú)分類,為以后的招投標(biāo)工作做準(zhǔn)備。
電線清單分類完畢后,銷售員提前拿到清單,預(yù)計(jì)我公司能拿到的合同金額。
高層互動(dòng),獲得認(rèn)同
銷售員與機(jī)電部長(zhǎng)QUP先生、采購(gòu)部長(zhǎng)PP先生、機(jī)電技術(shù)員XV先生多次交流電線采購(gòu)辦法,向著有利于我公司的辦法推進(jìn),其中公司經(jīng)理多次與籌備處各領(lǐng)導(dǎo)以各種方式交流。
招標(biāo)公司議標(biāo)
經(jīng)過公司經(jīng)理與銷售員的多方努力,籌備處最終同意我公司的主導(dǎo)產(chǎn)品為甲供材料,不再公開招標(biāo),到招標(biāo)公司議標(biāo),達(dá)到了我公司的預(yù)期。
簽訂合同,順利供貨
合同簽訂后,與籌備處簽訂技術(shù)協(xié)議,銷售員組織分批供貨,貨通過籌備處送到了TR公司和LO公司的工地,其中銷售員多次與TR公司和LO公司的機(jī)安經(jīng)理和機(jī)電技術(shù)員交流,全程跟進(jìn)電線的安裝調(diào)試,并實(shí)現(xiàn)電線從TR公司和LO公司順利出庫。
合同貨款回收
合同執(zhí)行完畢后,辦理各類入庫、出庫手續(xù),并跟進(jìn)采購(gòu)部長(zhǎng)PP先生等各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)簽署付款確認(rèn)單,辦理貨款。

【案例分析】
本案例成功之處也是因?yàn)閮?nèi)部組團(tuán)營(yíng)銷共同完成的。從項(xiàng)目立項(xiàng)后,公司經(jīng)理帶領(lǐng)銷售人員進(jìn)行初步拜訪與MQ電廠的人員相互溝通認(rèn)識(shí),在此過程中,銷售人員對(duì)機(jī)電部長(zhǎng)QUP先生和機(jī)電技術(shù)員XV先生進(jìn)行深度溝通,針對(duì)所有的電線清冊(cè)進(jìn)行整理分類,為后期招標(biāo)工作做準(zhǔn)備。后期還與采購(gòu)PP先生多次交流電線采購(gòu)辦法,其中公司經(jīng)理也多次與籌備處各領(lǐng)導(dǎo)以各種方式交流,從而為后期成功招標(biāo)打下了基礎(chǔ)。
所以從這一點(diǎn)來看,成功的關(guān)鍵是依靠?jī)?nèi)部團(tuán)結(jié)一致,分工明確,從而達(dá)到組織營(yíng)銷的最高效果。


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