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案例:從哪里跌倒,從哪里爬起

點擊次數(shù):3349 發(fā)布時間:2019-11-22 15:38:10
【案例前言】
“失敗乃成功之母”,這句話告訴我們成功是靠一次次失敗的積累而實現(xiàn)的,“不經(jīng)歷風(fēng)雨,怎么見彩虹”沒有歷經(jīng)失敗和痛苦的磨練,沒有人會隨隨便便成功。以下案例也是如此,經(jīng)歷過第一次的失敗,最后總結(jié)出失敗原因,從而取得勝利。一起來看看案例中的主人公是如何簽大單的。

【案例背景】
某設(shè)備控股有限公司成立于2005年7月,是央企中國某集團(tuán)公司從事鋼鐵資源開發(fā)的主要平臺。在武漢有鋼鐵項目6個,分布在武漢的4個地區(qū),鋼鐵量約五千萬噸,還有3 座煉鋼廠。前期沒有我公司業(yè)務(wù)人員跟蹤,未產(chǎn)生業(yè)務(wù),直至2012年12月份才第一次參加招標(biāo),前后參加三次皆墨。 
因此在2013年上半年對某設(shè)備控股武漢分公司進(jìn)行了比較詳盡的了解及分析。

【組織架構(gòu)】
業(yè)主方(H、J)
采購部(D)
技術(shù)部(Y)
鋼鐵廠機(jī)電科(S)

【案例描述】
信息收集
武漢分公司的設(shè)備采購為集團(tuán)公司集中采購,下屬鋼鐵廠無采購權(quán),但具體的需求計劃則為下屬的鋼鐵廠提出,因此首先是去各個鋼鐵廠了解年度設(shè)備計劃;
各廠年度計劃在機(jī)電科長那就可以了解到,前提是要建立足夠熟的認(rèn)知關(guān)系,有時間就去礦上找他們聊天,很快就了解到Q廠、T廠、W廠的年度設(shè)備計劃。
項目立項
廠方年度設(shè)備計劃獲得后,將BT設(shè)備和JM設(shè)備摘出,逐條分析:是否能夠入圍招標(biāo)(證件、技術(shù)等方面)、是否具有技術(shù)的領(lǐng)先性或技術(shù)亮點、投標(biāo)價格方面是否具有優(yōu)勢。
由于公司JM設(shè)備方面的價格不具備競爭優(yōu)勢,因此以帶式輸送機(jī)為主進(jìn)行項目跟進(jìn)。
最后以Q廠的某型號JM為例進(jìn)行項目過程描述,該項目具體負(fù)責(zé)人為馬經(jīng)理。
深度接觸
已明確具體招投標(biāo)由副總H主抓商務(wù)、副總J主抓技術(shù),采購部負(fù)責(zé)流程,技術(shù)部負(fù)責(zé)技術(shù)規(guī)格書最后確定,鋼鐵廠機(jī)電科負(fù)責(zé)具體技術(shù)規(guī)格書編制。
在搞清對方的采購流程后,馬經(jīng)理由于是技術(shù)出身,首先找到了鋼鐵廠機(jī)電科S科長,S科長祖籍山東,性格直爽,對馬經(jīng)理比較認(rèn)可,對公司產(chǎn)品的質(zhì)量和售后非常滿意,因此溝通很融洽。最后的技術(shù)規(guī)格書及項目預(yù)算都是DD所出,因此在項目中已占到先機(jī)。(技術(shù)規(guī)格書中未提及另外的一項配置:BT設(shè)備機(jī)身交叉處的分向卸料裝置)
接下來找到采購部D,D做事情比較客觀,他認(rèn)為D參與肯定沒有問題,產(chǎn)品不錯,但是能控制成本就更好。
至此馬經(jīng)理已經(jīng)明白,技術(shù)部分已沒有任何問題,因為方案本身就是D擬定,最主要在商務(wù)部分,因此,怎樣制定投標(biāo)價格將是重中之重。
知己知彼方能百戰(zhàn)不殆
根據(jù)以往投標(biāo)經(jīng)驗,主要的競爭對手為TY、KKJ、UT、MMTY、KJ及QP。其中TY的價格為最高,可將其不計入價格分析范圍之內(nèi),QP為小制造廠,可利用鋼鐵廠S科長的否決權(quán)排除他,馬經(jīng)理利用同學(xué)關(guān)系找到近一個月內(nèi)KKJ公司的投標(biāo)報價,根據(jù)選型推算出最終投標(biāo)價格,利用上次競標(biāo)輸給MMTY時的對方的報價單推算出本次法人投標(biāo)價格概算,剩下UT和KJ,利用采購部D拿到過往這兩個公司的投標(biāo)標(biāo)書進(jìn)行推算大概的投標(biāo)價格。
根據(jù)推算出的投標(biāo)價格進(jìn)行相應(yīng)的報價策略。
高層公關(guān)
招標(biāo)在即,馬經(jīng)理的工作非常順利,不過在D處了解到副總H對DD公司不是很感冒,好像是有些微意見。時間緊迫,馬經(jīng)理立即向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報,安排公司領(lǐng)導(dǎo)拜訪H副總。DD公司原來與副總J有過合作,馬經(jīng)理了解到J副總不會在投標(biāo)過程中設(shè)置障礙。
順利中標(biāo)
2014年7月,正式拿到標(biāo)書,并投標(biāo)。共有7家廠家投標(biāo)。
和預(yù)想的結(jié)果一致QP價格最低,由S科長提出意見首先淘汰QP。DD公司價格倒數(shù)第二,只比MMTY低一萬元,最終中標(biāo)。

【案例分析】
本案例中標(biāo)關(guān)鍵點之一:利用上次失敗經(jīng)歷,結(jié)合競爭對手的報價方案,推算出這次在競標(biāo)中給出合理的報價方案;之二,在副總對我司產(chǎn)生疑問的時候,馬經(jīng)理緊急求救于公司高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行拜訪,解決副總對我們的疑慮,這樣就等于掃清了障礙。之三:在這個項目中,自始至終都得到D的相助,這樣等于單子成功了一半。所以最終我方中標(biāo)。


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