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案例:組團(tuán)營銷,同簽大單

點擊次數(shù):3423 發(fā)布時間:2019-11-22 15:37:05
【案例前言】
團(tuán)隊作戰(zhàn)好比一個人埋頭苦戰(zhàn),這句話說得一點都不假。特別是在我們工業(yè)品營銷中,團(tuán)隊的力量是偉大。而且有些事情是你一個人無法完成的。好比一個銷售人員跟蹤一個大項目,他做了前期的溝通拜訪,商務(wù)公關(guān)等環(huán)節(jié),但是在專業(yè)的技術(shù)交流環(huán)中,他是無能無力了,只有依靠團(tuán)隊的力量才能搞定,或者在與高層接觸時,也需要公司內(nèi)部的高層出馬,才能給您這個單子加分。

【案例背景】
2011年 ,翡翠賓館項目,是A省省委為了接待國家重要領(lǐng)導(dǎo)人而興建的大型政府接待基地,項目由六棟樓組成,總建筑面積約5萬平米,分成兩期建設(shè),我通過土建總包單位的一位朋友了解到此項目的具體信息,玻璃用量約為11000㎡,幕墻由國內(nèi)有名的幕墻做方案設(shè)計。
主角是AA玻璃,競爭對手是BB玻璃,其他競爭對手是:YY玻璃 

【組織架構(gòu)】



【案例描述】

關(guān)系接觸,發(fā)展教練
了解到項目信息之后,我們先想到了解項目小組的組織結(jié)構(gòu)和項目小組成員。
本項目建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組是臨時性機(jī)構(gòu),人少事多。項目小組主要成員有:項目建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組副組長余局長,建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室主任姜主任,工程部齊部長,他們?nèi)齻€都是三十多歲的人,是一幫想干事,重視仕途的人。
接觸項目之后,我就三天兩頭的往項目工地跑,逐漸的和項目小組的幾位領(lǐng)導(dǎo)都熟悉了。尤其是齊部長,我發(fā)現(xiàn)他對AA品牌很信任,也非常希望通過這個項目的成功提升自己的地位,就確定把他發(fā)展為“教練”。
一次下班以后,我約他出去吃飯,他很爽快地就答應(yīng)了。在席間我們談的非常投緣,他說覺得我這個人蠻誠懇、蠻勤奮,希望幫我拿下這個項目。齊部長還告訴我:該項目是省重點工程,領(lǐng)導(dǎo)指示一定要搞成節(jié)能環(huán)保的典范,口號是“四節(jié)一環(huán)?!保@是他們選擇玻璃的一個關(guān)鍵性的指標(biāo),同時項目的工期也十分緊張,所以交貨期也是選擇玻璃品牌需要考慮的一個重要因素。我對齊部長說:“你放心吧,我一定會幫你們選一款合適的產(chǎn)品,確保達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)的要求”。通過這次交流,我成功的把齊部長發(fā)展為教練了。
技術(shù)與服務(wù)突破
那次吃飯以后不長時間,齊部長給我打電話,說他們準(zhǔn)備去考察幕墻廠家了,我就問他的行程,他說要去深圳,我說那就盡量安排時間去我們公司看一下,我正好請我們的專家與各位考察團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)一起研究一下玻璃的選型方案,齊部長答應(yīng)幫我協(xié)調(diào)參觀考察的事情。
兩天之后,齊部長來電話說行程已經(jīng)安排好了,項目組幾位領(lǐng)導(dǎo)都去。
得到他們確切的行程安排之后,我就和公司領(lǐng)導(dǎo)打了招呼,從接待到考察過程再到技術(shù)交流都安排妥當(dāng)。
一周以后,齊部長他們就到深圳來了。到公司之后,公司指派技術(shù)專家黃博士給予接待,向他們重點推薦了我公司的雙銀產(chǎn)品,在性能指標(biāo)方面正好符合上級領(lǐng)導(dǎo)提出的的“四節(jié)一環(huán)?!钡囊螅@個建議得到了齊部長他們項目小組幾個人的一致認(rèn)同。
他們回去之后,我又請公司的技術(shù)人員做了一分《玻璃選配的建議書》,專門把玻璃選配的一些原則和注意事項做了說明。
這幾件事情之后,項目小組對我們的服務(wù)和技術(shù)專業(yè)度十分滿意,后來把幕墻設(shè)計圖紙都交給我們公司,讓我們來審查玻璃選配的合理性。
招標(biāo)之前,齊部長在幕墻招標(biāo)文件中把玻璃的品牌直接敲死為AA和BB。技術(shù)與服務(wù)突破階段的目標(biāo)成功實現(xiàn)。
節(jié)外生枝 痛失一期訂單
很快,幕墻招標(biāo)有了結(jié)果,BY企業(yè)低價中標(biāo)。
過去,BY企業(yè)同AA的合作關(guān)系一直很不好,他們一般在項目上都會堅決反對使用AA產(chǎn)品,而極力推薦YY品牌。
這次仍然如此,他們主要在交貨期上打擊我們AA,說我們交貨不及時,怕影響工期。但在樣品封樣時齊部長他們幾個堅持說AA的一款玻璃比較符合設(shè)計要求,并且有設(shè)計師簽字確認(rèn),不能改動。
沒有辦法,幕墻公司項目經(jīng)理又回來找我談價格,交貨期等問題,除交貨期要倒排出來外,其他條款都談好了,公司決定由天津工廠來負(fù)責(zé)生產(chǎn)。
幕墻公司一再發(fā)傳真要求明確交貨周期,可公司到周四才回復(fù),說不能做。這時盛興幕墻就以我司不能滿足交貨為由同YY簽了合同,業(yè)主這時也沒有辦法了。
二期合同簽訂
這時二期工程也啟動了,齊部長向我講了幕墻招標(biāo)文件中玻璃還是AA和BB,沒有把YY放進(jìn)去,這次應(yīng)該問題不大,但你們貨期的問題一定要解決。
二期幕墻GB幕墻中標(biāo),此公司此前沒有同AA有過直接的合作,所以沒有反對用AA的產(chǎn)品。中標(biāo)以后,齊部長以設(shè)計院上次簽字的樣片為由,在他們的幕墻合同明確規(guī)定必須用AA的產(chǎn)品,這樣我們順利的同幕墻公司簽下了二期的單子,

【案例分析】
這是一個非常經(jīng)典的依靠內(nèi)部組織營銷完成的單子,在第一個環(huán)節(jié)中,當(dāng)接到齊部長的電話,說他們準(zhǔn)備去考察幕墻廠家了,我們安排了技術(shù)專家黃博士接待,向他們推薦了我們的產(chǎn)品,后期還請了技術(shù)人員做了一份《玻璃選配的建議書》專門把玻璃選配的一些原則和注意事項做了說明。項目小組對我們的服務(wù)和技術(shù)專業(yè)度十分滿意,而且通過教練的幫助,基本上單子非我們莫屬了,但是因為我方交貨問題而最終放棄了。在第二次招標(biāo)中,由于線人的幫忙,以及我們的技術(shù)與服務(wù)依舊獲得客戶方認(rèn)可,從而我們獲得簽單。 


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