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案例：“囂張”總有“收拾”你的人 |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：3334 發(fā)布時(shí)間：2019-11-22 15:39:19 |
| 【案例前言】 在實(shí)際工作中，人們往往只根據(jù)一兩個(gè)因素區(qū)分大客戶，如根據(jù)銷售額對(duì)大客戶進(jìn)行排序，而忽視了大客戶的其它特征，使得企業(yè)對(duì)處于當(dāng)前同一價(jià)值級(jí)別的客戶一視同仁。而實(shí)際上即使當(dāng)前貢獻(xiàn)一樣，大客戶的社會(huì)影響力、行業(yè)影響力、重要程度也不一樣，而且一些當(dāng)前價(jià)值高的客戶的潛在價(jià)值并不一定高，一些當(dāng)前價(jià)值較低的客戶的潛在價(jià)值并不一定低。 因此，要將上述不同類客戶從原有的分類中抽取出來，并根據(jù)新的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)分類，分配客戶資源，制訂營(yíng)銷策略。 【案例背景】 2013年MB縣鋼鐵局轉(zhuǎn)發(fā)CZ市鋼鐵局關(guān)于2013年鐵路某型號(hào)等材質(zhì)管，并明確規(guī)定MB縣所鋼鐵局于2013年底完成更換工作。 【組織架構(gòu)】 鋼鐵局總工：A總 F局：B局長(zhǎng)、 苗總工 集團(tuán)常務(wù)：丁副總（與B局長(zhǎng)是對(duì)立派） 集團(tuán)供應(yīng)：郭經(jīng)理 供應(yīng)科長(zhǎng)：趙科長(zhǎng)、 抽采隊(duì)長(zhǎng)：劉隊(duì)、 通風(fēng)科：趙科長(zhǎng)、 調(diào)度主任：付主任、 集團(tuán)經(jīng)營(yíng)副總兼財(cái)務(wù)總監(jiān)：F總 【案例描述】 信息收集 我通過縣鋼鐵局總工拿到此文件，并邀請(qǐng)由鋼鐵局牽頭帶領(lǐng)所屬礦領(lǐng)導(dǎo)到我公司參觀考察，積極推薦，并聯(lián)系到F局B局長(zhǎng)確定要上此項(xiàng)目。 深度接觸 鋼鐵局推動(dòng)此項(xiàng)目后，我了解了此項(xiàng)目的組織機(jī)構(gòu)和主要關(guān)鍵人物。 其中，調(diào)度付主任是我多年朋友，B局長(zhǎng)以前有過業(yè)務(wù)來往，鋼鐵局A總原來在飯局上吃過飯。 技術(shù)交流 方案確認(rèn) 高層公關(guān) 通過半年的工作協(xié)調(diào)，縣鋼鐵局A總幫助推廣，獲得B局長(zhǎng)認(rèn)可。 又邀請(qǐng)苗總參觀考察，我從中周旋，請(qǐng)調(diào)度付主任供應(yīng)趙科長(zhǎng)牽線，初步敲定采用不銹鋼鐵，項(xiàng)目概算在500萬(wàn)。 商務(wù)談判 合同簽訂 鋼鐵上百萬(wàn)的訂單需走招標(biāo)程序，經(jīng)過與相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)多次協(xié)商，幾經(jīng)努力，鋼鐵方同意分批采購(gòu)。在F總幫助下，第一批訂單順利交付，并在當(dāng)月回了款。 內(nèi)部對(duì)立，危機(jī)初現(xiàn) 第二批單出現(xiàn)了點(diǎn)問題，計(jì)劃審批時(shí)集團(tuán)常務(wù)丁副總壓下計(jì)劃單，說要了解一下情況。 后來了解到丁總和B局長(zhǎng)是兩個(gè)對(duì)立的利益派，郭經(jīng)理勸說不可瞎出面，成為政治犧牲品。后來找到B局長(zhǎng)，B局長(zhǎng)生氣拍桌子，并讓我先不要管了，他來解決。 一周后也沒消息，后讓劉隊(duì)催促也無(wú)濟(jì)于事。 找對(duì)關(guān)鍵人，峰回路轉(zhuǎn) 我仔細(xì)想了一下，丁總和B局長(zhǎng)可能僵在那里了，必須找人來推動(dòng)方可有轉(zhuǎn)機(jī)，隨后我找到了鋼鐵局A總，他安排局里進(jìn)行檢查并督促更換管路進(jìn)度。 B局長(zhǎng)有了理由直接找張董匯報(bào)此事，張董同意立即執(zhí)行。隨后第二、三等批接連簽單并送貨回款。 【案例分析】 這個(gè)案例操作成功源于如下幾方面做的非常到位：信息收集能力較強(qiáng)，關(guān)注行業(yè)相關(guān)政策的發(fā)布和執(zhí)行情況。執(zhí)行力強(qiáng)，及時(shí)推動(dòng)并要求鋼鐵局相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)來公司參觀考察，并落實(shí)了具體項(xiàng)目所在。具有一定的商務(wù)運(yùn)作能力，運(yùn)用之前老關(guān)系及新發(fā)展的關(guān)系，將項(xiàng)目決策流程上的人從集團(tuán)到鋼鐵廠上，技術(shù)、采購(gòu)、決策人、財(cái)務(wù)人員等，基本一網(wǎng)打盡。分解訂單，規(guī)避了公開招標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。線人找的比較準(zhǔn)確，在郭經(jīng)理的指點(diǎn)下沒有盲目介入B局長(zhǎng)與丁副總的權(quán)利斗爭(zhēng)。借力打力，借鋼鐵局A總之力來制造壓力，借集團(tuán)張董之手牽制丁副總。最終拿下這個(gè)大客戶。 |
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