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案例:擴(kuò)大痛苦,影響決策

點(diǎn)擊次數(shù):2597 發(fā)布時(shí)間:2019-11-22 15:22:04
【案例前言】
隨著工業(yè)品銷售流程的不斷推進(jìn),客戶內(nèi)部會(huì)有更多的人員參與到項(xiàng)目采購當(dāng)中來。為了我們的方案能夠順利進(jìn)入下一階段,必須爭取客戶內(nèi)部更多相關(guān)人員的認(rèn)同。通過與客戶內(nèi)部人員討論我們的解決方案,聽取他們對方案的意見并據(jù)此做出合適的改動(dòng),通過互動(dòng),獲得客戶內(nèi)部人員對解決方案的認(rèn)同,在這個(gè)過程當(dāng)中,使客戶內(nèi)部更多的人員了解我們公司。

【案例背景】
公司數(shù)據(jù)庫有一家做化工項(xiàng)目的老客戶,由于快3年沒有人跟蹤了,這個(gè)客戶基本被擱淺狀態(tài)。BY公司的銷售人員小立介入時(shí),項(xiàng)目已經(jīng)快進(jìn)入招標(biāo)階段,選型也定的是競爭對手的產(chǎn)品,包括設(shè)計(jì)院主設(shè)、甲方技術(shù)決策人在內(nèi)的項(xiàng)目小組所有成員都成為競爭對手的支持者,小立還有機(jī)會(huì)嗎?

【組織架構(gòu)】
甲方的最高決策人:萬總

【案例描述】
信息收集,分析競爭對手
對于這個(gè)項(xiàng)目的情況,公司的老員工也給予一定的支持,從同事們給予的資料中,小立仔細(xì)研究了競爭對手提供的方案,他發(fā)現(xiàn)對手的產(chǎn)品并不適合甲方的裝置。一旦采購,以后會(huì)導(dǎo)致很多麻煩,這是不是一個(gè)有效的切入點(diǎn)呢?
 利用關(guān)鍵點(diǎn),獲取機(jī)會(huì)
 作為一名身經(jīng)百戰(zhàn)的銷售精英,小立知道對手產(chǎn)品的缺陷就是他可以利用的最后一根稻草。幾周以后就招標(biāo)了,標(biāo)書上指定的是對手的品牌,在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻一定要讓項(xiàng)目暫停才會(huì)有贏的機(jī)會(huì),而讓項(xiàng)目暫停的唯一方法就是制造或利用突發(fā)事件,把平靜的局面徹底攪亂,打破現(xiàn)有的平衡和秩序,建立新的平衡和秩序。
經(jīng)過一番思索,小立起草了一份《xx項(xiàng)目在開關(guān)柜選型方面存在的重大隱患》,以特快專遞的方式寄給了甲方的最高決策人萬總。在《xx項(xiàng)目在開關(guān)柜選型方面存在的重大隱患》中,小立陳述了現(xiàn)有方案的重大漏洞和以后可能產(chǎn)生的隱患,以及身邊發(fā)生過的一些真實(shí)的事故案例。
兩天之后,小立接到了萬總打來的電話,萬總表示自己已經(jīng)看過了這份報(bào)告,非常重視小立的意見,愿意與BY做一次深度的技術(shù)交流,把問題搞清楚。
專業(yè)技術(shù),扳回一局
小立請到了公司的總工栗總,栗總是行業(yè)內(nèi)的權(quán)威人士,在交流當(dāng)天,栗總深入的分析了項(xiàng)目工藝和控制流程,提出了對手產(chǎn)品的致命弱點(diǎn),令甲方技術(shù)決策人等在場的人相當(dāng)震驚和折服。事后,萬總叫停了馬上要組織的招標(biāo)活動(dòng),立刻聯(lián)系栗總,請栗總幫他們重新設(shè)計(jì)方案和選型。
扭轉(zhuǎn)乾坤,順利簽單
幾天后,栗總給他們寄交了一份產(chǎn)品選型建議書,經(jīng)過甲方與設(shè)計(jì)院的反復(fù)磋商,大家一致認(rèn)為新的方案更為合理,于是,徹底的推翻了原來的方案,而改采用BY公司提供的新方案。
BY公司的產(chǎn)品終于在后來的投標(biāo)中擊敗競爭對手而中標(biāo)。

【案例分析】
在這個(gè)案例中,小立抓住競爭對手的一個(gè)致命弱點(diǎn),最后讓甲方叫停招標(biāo),從而使得甲方選擇了BY公司。
在這個(gè)過程中,總結(jié)了幾點(diǎn)小立為什么能夠取得成功:
1、由于公司內(nèi)部老員工的幫助,提供有效信息,經(jīng)過小立的努力分析出至關(guān)重要的一個(gè)信息,找到客戶產(chǎn)品的弱點(diǎn)。
2、小立起草了一份《xx項(xiàng)目在開關(guān)柜選型方面存在的重大隱患》,描述產(chǎn)品的重大漏洞以及在后期使用中會(huì)出現(xiàn)的隱患等信息寄給了甲方萬總。
3、在獲得甲方萬總的認(rèn)同后,小立請到公司內(nèi)部權(quán)威的技術(shù)人士栗總幫忙與甲方進(jìn)行一次技術(shù)交流,栗總用他專業(yè)的知識深入的分析了項(xiàng)目工藝和控制流程,同時(shí)提出了對手產(chǎn)品的致命弱點(diǎn),令甲方技術(shù)決策人等在場的人相當(dāng)震驚和折服。
4、及時(shí)擬定一份產(chǎn)品選型建議書給到甲方,經(jīng)過前期的工作,甲方不得不接受我方的方案,最終擊敗競爭對手,與我方合作。
俗話說:射人先射馬,擒賊先擒王。在銷售過程中,獲得高層的支持往往可以起到事半功倍的效果。一般來說,高層決策者不參與項(xiàng)目,技術(shù)決策者可以行使決策權(quán),而當(dāng)高層決。

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