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案例:連環(huán)招讓“黑寡婦”點頭

點擊次數(shù):2527 發(fā)布時間:2019-11-22 15:21:32
【案例前言】
在項目型銷售的過程中,方案確認階段通常由技術(shù)主要負責(zé)人為主,技術(shù)含量比較高。但是一旦方案確認下來,能夠給雙方增強信心,使企業(yè)合作走向成功更進一步。正如我們所說的一樣,方案的確認是我們所提交的最重要文件,它展現(xiàn)我方對客戶采購項目的看法。在將正式初步設(shè)計方案提交給客戶之前,務(wù)必再一次檢查設(shè)計方案的內(nèi)容是否符合客戶招標(biāo)通知書的要求,避免由于疏忽導(dǎo)致提交的方案不能符合客戶的采購標(biāo)準(zhǔn),導(dǎo)致我方無法通過招標(biāo)篩選。而關(guān)鍵點在于如何與對方的技術(shù)負責(zé)人溝通,這是通過這個階段的最好方式。漢王集團的劉總是如何擺平長寧公司的“黑寡婦”呢?

【案例背景】
“黑寡婦”,是長寧公司項目技術(shù)負責(zé)人唐總的稱號。之所以這么稱呼她,是由于唐總十三年前,她的丈夫在一次不幸的車禍中離她而去,留給她這個空蕩蕩的家。寡婦客戶的特點很難搞。對于排斥的心理更加難于捉摸。能夠讓她點頭,就更加困難。那么劉總是如何讓“黑寡婦”滿意點頭的呢?

【組織機構(gòu)】
長寧公司項目技術(shù)負責(zé)人:唐總(稱號:“黑寡婦”)

【案例描述】
小公司也能成就大事業(yè)
追求卓越是漢王工控永恒不變的主題。漢王工控從初期成立時只有5個人的小公司,發(fā)展成今天產(chǎn)值過億元、擁有工業(yè)電腦自主知識產(chǎn)權(quán)的、集技、工、貿(mào)于一體的集團公司,就是一個不斷創(chuàng)新、不斷超越自我的過程。沒有最好的,只有更好的,漢王工控的技術(shù)始終立足世界,并積極創(chuàng)造持續(xù)不斷的、具有超前意識的核心研發(fā)能力,使得公司始終能夠以尖端技術(shù)、卓越的產(chǎn)品立足于工業(yè)電腦行業(yè)前沿。面向用戶、面向應(yīng)用、面向產(chǎn)品,軟硬件量體裁衣,滿足行業(yè)應(yīng)用個性化的要求,力圖以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、最完善的服務(wù)回報社會。
為了充分利用地域優(yōu)勢,人才優(yōu)勢,漢王集團分別在深圳設(shè)立了工業(yè)CPU卡研發(fā)中心和工業(yè)機箱生產(chǎn)基地,目前與北京漢王工控及上海漢王工控形成了四足鼎立之勢。依賴于自身技術(shù)與經(jīng)濟實力的不斷提升,發(fā)展至今,漢王工控已擁有一支由眾多專家組成、陣容強大的專業(yè)研發(fā)隊伍,在全球同行業(yè)中,漢王工控是少數(shù)幾家設(shè)有大型研發(fā)、生產(chǎn)基地的廠家之一。
當(dāng)漢王遇上“黑寡婦”
漢王工控不僅僅擁有強大的技術(shù),更有一批銷售精英為漢王工控一路拼殺。劉總就是漢王工控的一個最具有代表性的精英之一。劉總之前也是技術(shù)出身,在漢王工控工作已經(jīng)11年,所謂十年磨一劍,劉總在漢王做過技術(shù)主管,又由技術(shù)主管轉(zhuǎn)為銷售辦事處主任,才到今天營銷中心的銷售副總。劉總的特征非常明顯,頭腦凸凸的,一看就有官威。但是這種官威在“黑寡婦”這里卻招到了阻截。
“黑寡婦”,長寧公司項目技術(shù)負責(zé)人唐總。是個老太太,已經(jīng)60多歲,退休后又被長寧公司返聘回去,是這次項目的技術(shù)負責(zé)人?!昂诠褘D”很務(wù)實,可能是多年失去老伴沒有依靠感而造成的,它不需要太多華麗的語言,也不想過長的把項目給拖著。除了錢,還有一點點技術(shù)質(zhì)量的要求外,沒有什么好談。盡管劉總都親自出馬,費盡口舌,都無濟于事。劉總在于“黑寡婦”見面的第一次開始,“黑寡婦”就表明了我們產(chǎn)品的質(zhì)量以及企業(yè)的品牌都很不錯,但是她這把年紀(jì)了,只想要點額外的收入。確切的說,她很認可漢王工控集團,但是必須要點額外的收入。而且不斷的給漢王劉總下邊的銷售人員打電話,一天都打好幾遍。一直追問著落實得怎么樣,用時間緊張的條件來壓制著劉總。
當(dāng)漢王劉總遇到這種強勢的“黑寡婦”,就是再精英,也要靜下心來好好想想策略。目前的情況很簡單,只要把一些額外的費用給“黑寡婦”,這個項目就差不多到手了??墒菃栴}是公司給的這個項目預(yù)算不是很多,離“黑寡婦”要求的數(shù)字還有一些距離。而且這個項目金額一般,并不是很大的,非要動用申請?zhí)厥忭椖抠M用的時刻??墒琼椖恳呀?jīng)進展到這個階段,要是放棄,實在很可惜。劉總頓時陷入了僵局。
“小卡”策略
就在劉總郁悶時刻,銷售員小林提醒了劉總。
小林:“劉總,馬上要過節(jié)了。準(zhǔn)備帶家人去哪里旅游旅游?”
劉總:“還旅游?很多事情都沒辦完,沒時間啊?!?/span>
小林:“再沒時間也要生活啊,對嗎?我雖然沒什么錢帶女朋友去旅游,但是過節(jié)的,帶著她去超市刷刷卡,買給她喜歡的東西,她開心我也開心?!?/span>
劉總:“刷卡買東西就那么開心嗎?”
小林:“劉總,這你就落伍了啊。這是一種時尚的消費方式,是女人都想過著這樣的生活。這是一種能夠給女人心理上滿足的欲望?!?/span>
劉總:“真的?那你覺得年齡大一點的女人對這個感興趣嗎?”
小林:“是女人都感興趣,主要看你怎么給她灌輸這種理念了。劉總,難道您也要帶太太去刷卡消費?呵呵,劉總也變浪漫了啊?!?/span>
劉總:“別胡說,不過還真得要感謝你這一次?!?/span>
劉總在小林的提醒下,有了新的靈感。他認真分析了當(dāng)前的情況,雖然這個項目的總指揮是個文縐縐的老頭,但是這個階段“黑寡婦”比較重要。而且她是退休后被返聘的,權(quán)力和能力都相當(dāng)?shù)拇?。而副總指揮是個年輕的小伙子,這位小伙子劉總見過,也曾經(jīng)想從他手上下功夫,但是這位小伙子由于年輕,考慮政治前途,就不怎么參與項目?,F(xiàn)在唯一的重點就是“黑寡婦”。只要把“黑寡婦”擺平了,差不多這個項目也就可以搞定了。
說干就干。在劉總再三思考之下,決定用了500元跑到市中心的沃爾瑪超市去辦了張購物卡,然后把“黑寡婦”約了出來。用了個節(jié)日的借口,把卡硬塞給了“黑寡婦”,憑著劉總的口才,再加上“奧斯卡影帝”的稱號。當(dāng)時那情景,把“黑寡婦”說得心里美滋滋的,連連點頭說“好”。就這樣,打開了“黑寡婦”最初的印象,開始對我們產(chǎn)生好感。這都虧了劉總的小卡策略。
真情感動,博得好感
對于這樣一個角色,劉總商量了一下,首先應(yīng)該先穩(wěn)住她,就送給了她一張購物卡里面有五百塊錢。但是這個策略不能知根,只能治本。后來在“黑寡婦”對劉總他們產(chǎn)生了好感了以后。劉總便找機會談公司的政策如何,公司的文化如何等等。在劉總小卡策略的幫助下,便邀請了她們項目組來公司的廠區(qū)考察。在考察完了以后,劉總使用了最新的一招“情感營銷”,回來之后不久,這個項目就定下來了。
使出連環(huán)招,成功簽單
事情是這樣的,在做完廠區(qū)的工程考察之后,劉總就帶著“黑寡婦”她們?nèi)チ穗x工廠不遠的一個景區(qū)游玩。剛好景區(qū)旁邊的精致工控工程是漢王集團搞的,這么優(yōu)美的地方,再加上強有力的工程背景,劉總又給夸大地介紹了一下,當(dāng)場就把“黑寡婦”她們給鎮(zhèn)住了。劉總很聰明,當(dāng)場又拍了合影。又把這張有紀(jì)念價值的合影掛到了公司的展覽館里,就這樣,把“黑寡婦”她們項目組給感動。最終,項目簽下。

【案例分析】
方案確認階段,要了解和把握客戶對方的真實需求??蛻舻男枨笙鄬τ谇捌谖覀兞私獾降男畔⒂兴膭?,在初步方案設(shè)計的基礎(chǔ)上,根據(jù)需求分析的結(jié)果進行修改,使我們提交的方案更有針對性,更加符合客戶內(nèi)部采購小組制訂的采購標(biāo)準(zhǔn)。因此該階段,把握住客戶內(nèi)部的技術(shù)評估人員,是至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。
一、首先應(yīng)注意以下幾點:
1、劉總在與“黑寡婦”的溝通時,我們覺得配有技術(shù)人員(有豐富技術(shù)和管理經(jīng)驗)參與,該人必須全程參與并由高層準(zhǔn)確說明其責(zé)、權(quán)、得,并就技術(shù)實現(xiàn)和周期等給予商務(wù)人員必須的說明和要求,這樣可能要好些,但是由于劉總是從事技術(shù)出身的,這里可以避免了,要是劉總不是技術(shù)出身的,在與技術(shù)人員溝通時還是建議要帶。這里劉總處理的方式很好。他也是先談技術(shù),與客戶對方先達成共識。如果客戶對方在專業(yè)性不強的領(lǐng)域提供更多的技術(shù)說明和風(fēng)險說明。最好的結(jié)果是該人員最終轉(zhuǎn)變?yōu)樵擁椖繉嵤┑捻椖拷?jīng)理或主要成員,這對于項目的啟動和延續(xù)提供更多的便利和高效率。
2、本案例中劉總始終堅持認為必須實現(xiàn)相關(guān)功能,作為項目在此應(yīng)該清楚:不能讓項目僵持下去,必須說明和決定結(jié)果。認真分析業(yè)務(wù)需求中與超前功能的實際關(guān)聯(lián)有多大,由于劉總的英明,提早的實行小卡策略,并向“黑寡婦”講明其中的實際情況,雙方在此基礎(chǔ)上有更多的溝通,同時有統(tǒng)一的基本點:該公司的技術(shù)質(zhì)量滿足要求,達成這樣的一個口徑就是關(guān)鍵的一步了。
二、了解整體情況,把握對方技術(shù)人員的真正需求
1、了解同行業(yè)是否能做到?在大家目前都不能做到的情況下,要讓客戶了解選擇你們的優(yōu)勢在那邊,以及你們有愿意解決問題的誠意,可以聯(lián)合其他部門溝通,與她們對客戶簽署備忘錄之類的東西來達成一個不是正規(guī)的協(xié)議,你們公司優(yōu)先為他們解決這些問題,價格從優(yōu)。
2、了解客戶的真正需求,而且合同中也并未包括那些難于實施的項目,他現(xiàn)在提出的目的是什么,自己公司的老板對這個項目的變化有何看法,大家能接受的底線在那里?
3、用其他功能模塊說服客戶。

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