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案例:借力打力,簽約大單

點擊次數(shù):2547 發(fā)布時間:2019-11-22 15:23:44
【案例前言】
在高層公關(guān)中可以評判出客戶決策層的絕對性傾向 對于我們后期發(fā)展非常有利,在本階段中需要內(nèi)部團隊的高效配合,尤其是 公司的高層人士,在于客戶高層的互動中解除影響到我方簽單的最高制約。

【案例背景】
 JB公司研發(fā)了一款適用于石化企業(yè)使用的感應器,具有感應信息可以無線互聯(lián)共享的功能,獲得了發(fā)明專利,準備找一個大型的石化企業(yè)進行使用和推廣,樹立樣板工程。經(jīng)過銷售總監(jiān)猛總的分析,決定向QB石化公司進行產(chǎn)品銷售,并且決定親自操刀進行樣板項目的銷售工作。

 【組織架構(gòu)】
(A部長)采購部部長:主管部門商務工作,容易接觸
(B部長)采購部副部長:負責技術(shù)把關(guān)和確認工作,不易接觸
(C工)采購員:負責采購工作
(E處長)設備處長:負責設備維護保養(yǎng)工作
(D主任):設備使用單位  喜歡新產(chǎn)品新技術(shù)

【案例描述】
初步接觸,摸清底細
猛總帶著設備陸續(xù)拜訪了E處長、C采購員、D主任三個人,都表示目前沒有對新產(chǎn)品的需要,現(xiàn)有產(chǎn)品已經(jīng)很好滿足使用要求。C表示他們主要負責采購工作,采購需要使用方來提出。E的想法是設備越多,他們維修保養(yǎng)的工作量越大,很是排斥。D表示新設備技術(shù)上有創(chuàng)新,但從來沒有使用過,不能提報采購需求。
多次溝通,產(chǎn)生傾向
猛總根據(jù)每個人的角色進行了分析,決定從D主任進行深入接觸,決定再次進行拜訪,并表示可以進行產(chǎn)品免費試用,D主任被猛總的真誠打動,決定試用設備2個月,試用期間雙方多次交流,對產(chǎn)品的性能和作用逐步溝通,試用期過后,猛總掌握了采購的流程,也得到了D主任對產(chǎn)品的認可,D主任決定向公司提出采購需求。
初步談判,順利通過
 C采購員得到D主任上報的采購計劃后,向公司進行了采購申請,公司決定可以進行小批量采購使用,效果好,可以再二次采購。猛總再次拜訪C采購員,雙方溝通良好,C表示將進行議標。議標時C采購員不能對新產(chǎn)品的首次采購進行價格判定,建議邀請部門部長來進行議標,由部長來定最終價格。B部長主管技術(shù),但根據(jù)以往議標經(jīng)驗,B部長對產(chǎn)品的價格會進行多方面論證,價格會壓的很低,甚至否決采購,C建議讓猛總親自邀請A部長參與議標,A部長再三推辭,最終還是來進行議標定價,價格雙方各有讓步,使得談判順利完成,準備簽訂合同。
權(quán)利博弈,二次議標
談判結(jié)束后,猛總就去了外地出差,剛到外地就的第二天就接到C采購員的來電,說要二次議標,原因是主管技術(shù)的B部長沒有參與議標,不同意在新設備采購合同上審批簽字,除非二次議標,他要親自參與。事發(fā)突然,猛總不能馬上趕回來參加現(xiàn)場議標,馬上找朋友給B部長打電話,請議標現(xiàn)場給予照顧,并又親自給B部長打電話,表示日后會當面拜訪,B沒有做出回應。
B把這個采購議標的情況告訴了E處長,二次議標B邀請E同時參與, E表示設備維修保養(yǎng)工作難度大,使用不方便,不能采購設備,B也贊同E處長的意見,表示技術(shù)不成熟,沒有使用數(shù)據(jù),不能采購新設備。只有D進行產(chǎn)品試用情況的描述,并對產(chǎn)品的作用和優(yōu)點進行了表述,二次議標A部長沒有參加,經(jīng)過多方博弈,最終采購數(shù)量和單價都進行了縮減,勉強議標通過。
尋根究源,掌握內(nèi)情
由于A部長的越權(quán)參與定價采購,B部長沒有參加第一次議標,非常不爽,又不好直接否定A部長的決定,所以利用E來進行采購新產(chǎn)品的否決,他從中煽風點火,證明他B部長的能力和重要性,其實質(zhì)不是針對JB公司產(chǎn)品的銷售,而是兩個部長之間工作權(quán)利的博弈。
深度公關(guān),再簽大單
經(jīng)過上次采購情況的總結(jié),猛總專程去拜訪了B部長,進行了深度公關(guān),和B部長成為了好朋友。B也對上次二次議標的事情感到難為情,同時也問到了D主任設備的使用情況,應用非常好,可以大量推廣使用,B部長這次站在提高新產(chǎn)品、新技術(shù)優(yōu)越性的角度,再全廠進行了大范圍的技術(shù)交流和產(chǎn)品展示,推薦批量采購,猛總這次借助B部長的力量,簽訂了歷史性大訂單。

【案例分析】
在與高層互動的同時,每一個關(guān)鍵人物的能量都是要掌握的,做到事情禮節(jié)性拜訪,掌握主動權(quán),有時候想試圖繞過關(guān)鍵性人物,往往得不償失,沒有捷徑可走。塞翁失馬,也不要氣餒和抱怨,理清思緒,總結(jié)經(jīng)驗,糾正自我才能再創(chuàng)輝煌。以上案例告知我們,通過高層公關(guān)可以判別出客戶的傾向性,這樣有助于我們簽訂大單。


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