咨詢模塊：項目性營銷與銷售管理體系

客戶背景：

中國南玻集團股份有限公司成立于一九八四年，為中外合資企業(yè)。一九九二年二月，公司A、B股同時在深交所上市，成為中國最早的上市公司之一。經(jīng)過二十余年的發(fā)展，集團目前資產(chǎn)規(guī)模已超過100億元，員工近萬人，是中國玻璃行業(yè)和太陽能行業(yè)最具競爭力和影響力的大型企業(yè)集團。集團一直是國內(nèi)最大的節(jié)能玻璃供應(yīng)商。集團主營業(yè)務(wù)為進行平板玻璃、工程玻璃等節(jié)能建筑材料，硅材料、光伏組件等可再生能源產(chǎn)品及精細玻璃、結(jié)構(gòu)陶瓷等新型材料和高科技產(chǎn)品的生產(chǎn)、制造和銷售，中國南玻集團總部位于深圳蛇口，在澳洲、香港等地設(shè)有子公司；在深圳、東莞、成都、天津、廊坊、吳江、宜昌、咸寧、四川江油、廣東河源、廣東英德等地建有大型生產(chǎn)或原料基地。

項目背景：

幕墻玻璃行業(yè)在項目管理中存在的五大困惑：

1、項目經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？

公司業(yè)務(wù)大幅波動，帶來經(jīng)營風(fēng)險。

企業(yè)內(nèi)部人心渙散。

形成不好的口碑。
前期投入無法收回

2、小企業(yè)靠“英雄”，但是英雄”維護的成本太高，喜歡與公司叫板，挾太子以領(lǐng)諸侯，風(fēng)險太高；或者幾個老板掌握公司重要客戶資源，但是加班加點，累得像鬼一樣，公司該如何壯大呢？

企業(yè)發(fā)展蘊含巨大風(fēng)險。

老板隨時面臨銷售精英公開叫板。

銷售精英得寸進尺，不斷提出更高條件，銷售費用上升。

銷售人員收入差距巨大，有忙有閑。

3、項目前期，轟轟烈烈，加班加點；項目中期，遙無音訊；項目后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？

項目前期投入的人力物力打了水漂。

銷售人員無法推動項目，士氣低落。

項目成功率大打折扣。

4、長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我該如何加強管控？

無法有效管理銷售隊伍。

對項目進程無法深入了解，只能聽天由命。

天高皇帝遠，銷售人員又手握主動權(quán)，各種制度形同虛設(shè)。

5、項目過程難以掌控，形成費用黑洞，我們該如何有效控制？

無法控制銷售費用，緊了怕丟單，松了怕銷售人員侵吞或浪費。

費用政策朝令夕改，致使銷售人員心態(tài)起伏。

不知道怎樣確定合理的銷售費用政策。

IMSC解決方案：

1、項目型銷售與管理
建立項目信息管控系統(tǒng)

建立銷售員激勵系統(tǒng)

建立項目流程管控系統(tǒng)

2、項目職能與分工合作

建立項目信息管控系統(tǒng)

建立銷售流程管控系統(tǒng)

組織設(shè)計，團隊合作

3、項目信息管控系統(tǒng)；PSM軟件

建立項目信息管控系統(tǒng)

建立銷售流程管控系統(tǒng)

建立項目前期評估與篩選制度

4、漏斗分析工具PSM軟件；項目銷售階段的分工

建立項目信息管控系統(tǒng)

建立銷售流程管控系統(tǒng)

建立銷售預(yù)測工具

5、銷售策略的制定與制度

制定合理的銷售政策

建立日常費用管控制度

   2007年—2010年，工業(yè)品營銷研究院連續(xù)3年為南玻集團深圳總部、東莞、廣州、成都、天津、廊坊、吳江等多個基地實施培訓(xùn)式咨詢。得到客戶充分認可，長期深入合作。