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工業(yè)品銷售過程中面對的八大困惑是什么?

點擊次數(shù):2028 發(fā)布時間:2023-3-22 18:32:34

許多中小企業(yè)在做銷售的過程中,常常面臨著很多困惑。比如,銷售周期長,過程比較復(fù)雜,涉及的人員比較多,新手往往心態(tài)比較急于求成,,然而,欲速則不達,導(dǎo)致積極性不高,容易打退堂鼓該怎么辦往往讓公司承受著巨大的風險,這種情況該怎么辦呢?

還有些老板喜歡自己掌握業(yè)務(wù),基本上公司的業(yè)務(wù)都掌握在自己的手中,這種情況業(yè)務(wù)比較牢靠,但不好的是加班加點,累得像個鬼一樣,晚上1點或者2點,還沒有睡覺,老板又不是真鐵打的。長期以外,身體承受不住。放權(quán)吧,心理不安;不放吧,自己太累,這種情況又該如何做?

還有些企業(yè)經(jīng)常聽到,銷售人員抱怨“技術(shù)人員能力太差,關(guān)系我都搞定了,就差技術(shù)方案,我都不知道這些技術(shù)人員成天關(guān)在公司,無法貼近客戶,太差了,搞栽了”;然而,技術(shù)人員也經(jīng)常抱怨:“銷售人員一點技術(shù)不懂,如此簡單的技術(shù)問題都搞不定,都不知道怎么混的;而且動不動就讓我先標書,寫出來的標書50%--70%都是廢標,工作一定沒有成就感。”等等。。。

總之,企業(yè)在從事大業(yè)務(wù)的過程中,會面臨著種種的困惑。我們將大部分常遇到的一些總結(jié)如下,形成了八大困惑。這八大困惑,是我們中小企業(yè)常遇到的問題,也是我們不得不面對的,本章將重點剖析。

以下是我們在銷售過程中常常遇到的八大困惑:

1、項目性銷售周期長,過程比較復(fù)雜,涉及的人員比較多,新手往往心態(tài)比較急于求成,,然而,欲速則不達,導(dǎo)致積極性不高,容易打退堂鼓該怎么辦?

2、如何在項目過程中,迅速找到線人,透過線人分清客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)與角色分析,讓線人真正幫你促進項目進展?

3、面對客戶內(nèi)部的關(guān)鍵決策人,如何爭取見面的機會,獲取信任,從而讓關(guān)鍵決策人真正認同,達到傾向性態(tài)度?

4、在項目過程中,項目前期激情非常高,項目中期心中郁悶,項目后期非常失落,為什么雷聲大雨點小呢?

5、項目前期如何篩選信息?項目中期,馬上招標該如何投標去還是不去,客戶馬上做決定,該如何突破?項目后期如何起死回生?

6、項目跟蹤比較長的時間,眼看就要簽單了,往往競爭對手出現(xiàn),搞定某些關(guān)鍵人物,導(dǎo)致項目可能落敗,是否有”柳暗花明”之時呢?

7、在項目過程中,無論邀標.議標.陪標;價格談判往往比較敏感, 價格降了,利潤薄了;價格不降,項目丟失了,如何尋找平衡點,達到效益最大化?

8、與客戶做成一樁項目,如何把客戶變?yōu)榕笥?,引?dǎo)客戶重復(fù)消費本公司的產(chǎn)品,贏得回頭客?

不少企業(yè)在銷售過程中都曾經(jīng)遇到過這樣的困惑,在項目進展中,往往心態(tài)比較急于求成,,然而,欲速則不達,導(dǎo)致信心大打折扣。如果在實施項目中,我們能夠很好的找到我們的線人,利用線人的優(yōu)勢,可以幫助我們促進項目的進展,而且在這個過程中,我們也會遇到客戶的決策人,面對決策人我們該采取哪些策略,能夠讓項目簽單呢?下面我們來分析一個經(jīng)典的案例。

    【案例:營銷費用“8000元”花還是不花?】

      【案例背景】

   溫州青山鋼鐵集團(民營)需要供熱設(shè)計的配套系統(tǒng),工程估計為430萬左右,此項目董事長已經(jīng)批復(fù)了.

      【組織架構(gòu)】

      【案例描述】

         深度接觸

   此項目跟蹤已經(jīng)有三個月了,基本上與設(shè)備采購科長溝通為主,與其處長、總經(jīng)理均見面一次介紹公司及技術(shù)優(yōu)勢。同時,了解到總經(jīng)理是技術(shù)出身,非常在乎技術(shù)力量.

         商務(wù)公關(guān)

我與設(shè)備采購科長關(guān)系非同一般,吃飯.喝酒,桑拿等,每次都能滿足其要求;透過與其溝通了解到: 總經(jīng)理與處長對我公司非常有傾向性;而且,已經(jīng)知道有一家相對比較強勁的競爭對手,但是技術(shù)能力要略微差一些.

 高層互動、技術(shù)交流

目前,我公司的技術(shù)能力相對有優(yōu)勢,而且國外成功案例比較多,我們針對技術(shù)方案已經(jīng)微微修改了三次,但是每一次都是透過科長呈報給總經(jīng)理;根據(jù)總經(jīng)理的反饋,我們在進行針對性修改, 最近一次的技術(shù)方案的修改,總經(jīng)理沒有反饋。

     無底洞索求

上周拜訪設(shè)備采購科長,科長說:這個項目他費了許多心思,處長比較認可他,(他比較強勢,年齡比較大,資格比較老;處長學(xué)歷高,比較斯文.清高一些); 所以,有他在,項目基本上沒有問題; 同時,他上周暗示我: 希望利用周五\六\日,這三天想去避暑山莊休息一下; (目前,針對科長付出的公關(guān)費用差不多2萬了,)這次,我估計我的直接領(lǐng)導(dǎo)可能不會同意了,因為至少有8000以上.

【案例分析】

在這個案例中,我們可以看出,這個單子處于一個被客戶懸吊的狀態(tài)中,不能確定科長給我的信息是否可靠,但是產(chǎn)生的公關(guān)費用,該如何是好?

在本項目進展中,商業(yè)目的非常明顯,我們真的花了商務(wù)費用,項目就能得到推進嗎?本案例中一切的行為都是利益的交換。

在項目中,我們要想成功應(yīng)該采取兩大因素:

洞悉決定標準的六大策略:

【案例延伸】

通過以上分析我們得出總結(jié):

為何我們總會被客戶“忽悠”?

1、過于輕信他人,把假話當成真話,容易掉進“陷阱”;

2、信息獲得渠道單一,無法驗證信息真假,易犯方向性錯誤;

3、缺乏對項目全局思考,犯了“盲人摸象”的錯誤,鉆進牛角尖;

4、沒有在內(nèi)部找到合適的教練,堵塞了信息來源,行程信息孤島;

最終導(dǎo)致被客戶“忽悠”,不但單子成交不了,而且還產(chǎn)生了一大筆商務(wù)費用,所以我們要注意以上的問題,這樣才不容易掉進“陷阱?!?/span>


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