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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)——工業(yè)品企業(yè)組織危機(jī)與標(biāo)準(zhǔn)化管理 |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：4763 發(fā)布時(shí)間：2019-11-25 14:42:36 |
| 3.1 工業(yè)品企業(yè)組織危機(jī) 許多工業(yè)品企業(yè)，面臨著項(xiàng)目經(jīng)理掌握著公司的大定單，挾太子以令諸侯，人在，項(xiàng)目在；人不在，項(xiàng)目無(wú)影蹤；公司承受著巨大的風(fēng)險(xiǎn)；也有些老板喜歡自己掌握項(xiàng)目，比較塌實(shí)，但是加班加點(diǎn)，晚上1點(diǎn)或者2點(diǎn)，還沒(méi)有睡覺(jué)。放權(quán)，心理不安；不放權(quán)，自己太累，該如何放手呢？ 也許，有些企業(yè)往往缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的分析，無(wú)法按照系統(tǒng)化的流程來(lái)管理自己的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常聽(tīng)到，銷(xiāo)售人員抱怨“技術(shù)人員能力太差，關(guān)系我都搞定了，就差技術(shù)方案，我都不知道這些技術(shù)人員成天關(guān)在公司，無(wú)法貼近客戶，太差了，搞栽了”；然而，技術(shù)人員也經(jīng)常抱怨：銷(xiāo)售人員一點(diǎn)技術(shù)不懂，如此簡(jiǎn)單的技術(shù)問(wèn)題都搞不定，都不知道怎么混的；而且動(dòng)不動(dòng)就讓技術(shù)人員先寫(xiě)標(biāo)書(shū)，寫(xiě)出來(lái)的標(biāo)書(shū)50%--70%都是廢標(biāo)，工作一定沒(méi)有成就感。等等等等。。。。。。 以下便是常見(jiàn)的工業(yè)品企業(yè)組織的危機(jī)，是我們不得不面對(duì)的，企業(yè)遇到以下危機(jī)該如何解決，我們將在下面詳細(xì)分析。 第一大危機(jī)：銷(xiāo)售經(jīng)理掌握公司大客戶，風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？ 不少企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中都曾經(jīng)遇到過(guò)這樣的困惑：一個(gè)非常重要的營(yíng)銷(xiāo)管理人員，尤其是營(yíng)銷(xiāo)骨干離職后而帶走大批客戶，在他離開(kāi)公司的時(shí)候，跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司任職，把他所接觸的客戶和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)全部帶走，企業(yè)為建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和開(kāi)發(fā)客戶所做的各項(xiàng)投入全部付之東流。 它給企業(yè)帶來(lái)的巨大“陣痛”和“虛空”，讓很多企業(yè)從此一蹶不振，這種“切膚之痛”甚至使有些企業(yè)從此走上了衰亡的歸路。 案例分享： 幾個(gè)月前，我遇到一位民營(yíng)企業(yè)家張總。他公司是上海一家高科技軟件公司在紡織行業(yè)內(nèi)有非常強(qiáng)的知名度和影響力，從2004年開(kāi)始，經(jīng)過(guò)四年把銷(xiāo)售額的200萬(wàn)發(fā)展到2500萬(wàn)，但是老板張總經(jīng)理向我透露了他所遇到的一件非常煩心的事：屬下一位頗有開(kāi)拓及溝通能力的銷(xiāo)售功臣李華，不知何故，突然離職投奔了另一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司，不但讓銷(xiāo)售工作大受影響，而且還使以前的客戶紛紛“倒戈”，不再購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品，為這件事情，張總大傷腦筋，并一度讓他非常迷惑，甚至非常懊惱，以致他不止一次地向筆者吐露心聲：“我是不是做錯(cuò)了什么，到底是什么原因讓營(yíng)銷(xiāo)人員"背叛"自己，最終使?fàn)I銷(xiāo)員投靠到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了？” 在2005年，四川XX集團(tuán)的梁總的離職曾經(jīng)轟動(dòng)整個(gè)傳媒界、企業(yè)界，梁總的離職之所以得到重視，除了XX集團(tuán)知名企業(yè)之外，還因?yàn)榱嚎偟碾x職帶走了一批公司的骨干、公司多年積累的大客戶，使XX集團(tuán)在一年當(dāng)中業(yè)績(jī)下降為原來(lái)的200分之一。 梁總曾是中國(guó)手機(jī)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)奇才，在XX集團(tuán)創(chuàng)造了輝煌，同時(shí)也樹(shù)立了一個(gè)高調(diào)的“手機(jī)狂人”形象。隨著XX集團(tuán)手機(jī)業(yè)務(wù)的成功，梁總的事業(yè)與聲望也隨之到達(dá)頂峰。他已全面掌握XX集團(tuán)手機(jī)從市場(chǎng)到銷(xiāo)售的一切業(yè)務(wù)，甚至公司的董事長(zhǎng)也無(wú)法過(guò)問(wèn)。XX集團(tuán)移動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常喊的口號(hào)是“XX集團(tuán)必勝，XX集團(tuán)手機(jī)必勝，梁總必勝！”如今“手機(jī)狂人”跟XX集團(tuán)的“婚姻”徹底走到了盡頭，此后將加盟XZ集團(tuán)，統(tǒng)帥XZ手機(jī)業(yè)務(wù)子公司。這宣告了梁總在XX集團(tuán)過(guò)關(guān)斬將的輝煌歷史的終結(jié)。當(dāng)記者求證他去XZ的傳言時(shí)，梁總可惜的說(shuō)：“愿XX集團(tuán)的青春常在，但XZ也將迎來(lái)新的一片陽(yáng)光?！币痪淇上У碾x開(kāi)，帶給XX集團(tuán)幾千萬(wàn)的資產(chǎn)流失，企業(yè)人才大量外出，手中掌握的客戶資源也大量掏空，無(wú)形資產(chǎn)直線下降，讓XX集團(tuán)從此一蹶不振。 這種營(yíng)銷(xiāo)人員離職帶走客戶的現(xiàn)象，可以說(shuō)是比比皆是，屢見(jiàn)不鮮，一個(gè)人的出走對(duì)一個(gè)企業(yè)的打擊不會(huì)太大，但一個(gè)團(tuán)隊(duì)的出走就會(huì)沉重打擊企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和商譽(yù)，況且?guī)ё吡斯镜拇罂蛻?，公司的利?rùn)直線下滑，甚至造成公司破產(chǎn)更是重點(diǎn)。大家都知道在任何企業(yè)中，沒(méi)有銷(xiāo)售人員，一定是不行的。只有銷(xiāo)售人員賣(mài)出去了產(chǎn)品，企業(yè)才有資金保障，生產(chǎn)才可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)，所以銷(xiāo)售人員很重要。我們認(rèn)為，正是因?yàn)殇N(xiāo)售人員很重要，所以萬(wàn)一他們出了問(wèn)題，對(duì)企業(yè)的危害就很大，企業(yè)很可能損失的是一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，而不僅是一個(gè)人。 第二大危機(jī)：小企業(yè)靠“英雄”，但是英雄成本風(fēng)險(xiǎn)太高；我該如何壯大呢？ “英雄”，就是職業(yè)上的老鳥(niǎo)級(jí)人物。老鳥(niǎo)級(jí)人物對(duì)企業(yè)的影響是巨大的，帕勒托定律80/20的法則告訴了我們，80%的企業(yè)利潤(rùn)由20%的銷(xiāo)售人才創(chuàng)造出來(lái)。而20%的銷(xiāo)售人才在企業(yè)中被稱為“英雄”。英雄可以令企業(yè)的收入不斷提升，然而也是最危險(xiǎn)的一批人，稍微的不注意，就會(huì)跳槽，這種風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致很多企業(yè)無(wú)法控制，致使很難往大的方面去發(fā)展去壯大。 案例分享： ３年前，我們?cè)谝患艺憬璚M電纜公司做培訓(xùn)時(shí)，老總自豪地向我推薦2名“銷(xiāo)售狀元”：他們年銷(xiāo)售額分別是0.4億元、0.2億元，公司73%的銷(xiāo)售額都是他們創(chuàng)造出來(lái)的；其他34個(gè)銷(xiāo)售人員創(chuàng)造出來(lái)的業(yè)績(jī)是16%，還有的業(yè)績(jī)是老客戶的維護(hù)產(chǎn)生了11% 。 我馬上問(wèn)了二句話：“公司業(yè)務(wù)近75%掌握在2個(gè)銷(xiāo)售精英手中，你沒(méi)有感覺(jué)有風(fēng)險(xiǎn)嗎？”、“34個(gè)銷(xiāo)售人員創(chuàng)造的業(yè)績(jī)不好，你該怎辦呢？”，那個(gè)老總，頓時(shí)無(wú)語(yǔ)。 WM電纜公司——“銷(xiāo)售狀元” 我們是愛(ài)他還是恨他 ？ 山東青島一家生產(chǎn)釬焊板式換熱器的企業(yè)，2005年10月，該企業(yè)的總經(jīng)理陳總在一起聊天的時(shí)候，便提到了這個(gè)問(wèn)題。該公司的為首的銷(xiāo)售英雄小張?jiān)诠I(yè)品操作上的豐富經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)理論，曾針對(duì)釬焊板式換熱器的行業(yè)特征，制定了一套行之有效的區(qū)域市場(chǎng)突破執(zhí)行計(jì)劃，通過(guò)區(qū)域分析、區(qū)域框架定制、區(qū)域定位切入、榜樣客戶公關(guān)、持續(xù)跟進(jìn)等工業(yè)品行業(yè)中針對(duì)性極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)策略，步步為營(yíng)，嚴(yán)格推進(jìn)，在雙方的緊密配合和高效執(zhí)行下，短短的9個(gè)月時(shí)間，即扭轉(zhuǎn)了公司在B省市場(chǎng)的不利局面，將銷(xiāo)售引入正軌。然而公司里卻除了他和幾個(gè)銷(xiāo)售能力強(qiáng)一點(diǎn)的員工在工作，其他的卻一點(diǎn)業(yè)績(jī)都沒(méi)有。 對(duì)于釬焊板式換熱器市場(chǎng)，群雄逐鹿，競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)成為企業(yè)立足市場(chǎng)、有效拓展銷(xiāo)售的“戰(zhàn)略樞紐”！在市場(chǎng)需要精耕細(xì)作、營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越精細(xì)化的今天，如何從區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)有效切入并突破、如何通過(guò)焦點(diǎn)客戶來(lái)引爆行業(yè)市場(chǎng)、如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷(xiāo)量快速提升、如何實(shí)現(xiàn)弱勢(shì)行業(yè)客戶的培育引導(dǎo)、如何保證區(qū)域健康良性的運(yùn)轉(zhuǎn)……成為企業(yè)區(qū)域?qū)崙?zhàn)的精髓所在，亦是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵一環(huán)！可以說(shuō)：得區(qū)域者得天下！但是想得到那么大的業(yè)務(wù)單，占據(jù)市場(chǎng)份額，并不是一兩個(gè)銷(xiāo)售人員能夠完成的。面對(duì)如此困惑，陳總感到心急又無(wú)奈。 陳總深刻體會(huì)到了區(qū)域市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的激烈程度與重要性，公司定位區(qū)域市場(chǎng)突破策略在事實(shí)中也被證明是完全正確和及時(shí)的。但是老鳥(niǎo)級(jí)的人物，可望不可求。 第三大危機(jī)：項(xiàng)目前期，轟轟烈烈；項(xiàng)目后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目柳暗花明？ “陪標(biāo)”這是工業(yè)品行業(yè)比較熟悉的一個(gè)名詞。我們經(jīng)常聽(tīng)到，中小企業(yè)老板說(shuō)：我們企業(yè)有很多項(xiàng)目，期望業(yè)務(wù)人員能夠全程跟蹤一個(gè)項(xiàng)目，但是，總是不盡人意；或者擔(dān)心項(xiàng)目跟進(jìn)到后期，竟然無(wú)緣無(wú)故被別人拿走了。導(dǎo)致項(xiàng)目前期做的工作不僅全部白費(fèi)，而且竟然為別的企業(yè)作為“陪標(biāo)”的對(duì)象。發(fā)生這種情況，我們?cè)撛趺崔k呢？ 案例分享： 2007年11月，西安ＲＨ公司因市場(chǎng)拓展部經(jīng)理綜合素質(zhì)偏低，對(duì)技術(shù)不懂，從事電力系統(tǒng)的儀表項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)。 分布在全國(guó)六個(gè)區(qū)域的經(jīng)理，經(jīng)常向公司提出申請(qǐng)，需要售前技術(shù)部門(mén)配合，然而本部門(mén)只有３位技術(shù)人員，導(dǎo)致技術(shù)人員經(jīng)常出差，疲于奔命，趕做技術(shù)投標(biāo)方案； 同時(shí)，認(rèn)為比較有把握的項(xiàng)目，前期招標(biāo)加班加點(diǎn)，中期項(xiàng)目信息孤島，后期項(xiàng)目遙無(wú)音訊！導(dǎo)致技術(shù)人成就感不夠，激勵(lì)又少，跳槽頻繁； 西安ＲＨ公司－－ “三只手指擰田螺”的項(xiàng)目，為什么走樣呢？ 加拿大鋁業(yè)集團(tuán)一家是跨國(guó)集團(tuán)公司,以市場(chǎng)為導(dǎo)向并在鋁業(yè)和特種包裝業(yè)居世界領(lǐng)先地位。在原鋁、鋁制品、軟包裝和特種包裝、航天應(yīng)用、鋁土采掘和氧化鋁加工方面擁有世界級(jí)的生產(chǎn)設(shè)備。今天的“加鋁”能夠通過(guò)創(chuàng)造性的方法和服務(wù)更好地滿足客戶的需要?！凹愉X”在全球55個(gè)國(guó)家運(yùn)作，全球共有260家分支機(jī)構(gòu)，雇有7萬(wàn)5千名員工。對(duì)客戶決策流程中涉及到的多個(gè)單位、多個(gè)部門(mén)、多個(gè)聯(lián)系人進(jìn)行管理，掌握影響項(xiàng)目進(jìn)展的多項(xiàng)因素，把復(fù)雜的客戶關(guān)系管理變得簡(jiǎn)單、可控。可是在中國(guó)的運(yùn)作卻遇到多次困難，每次項(xiàng)目的運(yùn)作的前期都能做得最好，然而就在關(guān)鍵的時(shí)候卻一頭陷入霧水；關(guān)鍵的原因是前期期望值太高，但是后面運(yùn)作項(xiàng)目的時(shí)候卻發(fā)生問(wèn)題，最大的關(guān)鍵是由于與本土化的環(huán)境理念不入，技術(shù)和服務(wù)人員都是采用的是標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)外一套，與國(guó)內(nèi)的性質(zhì)完全不相符合，并沒(méi)有針對(duì)中國(guó)的文化進(jìn)行新的深入分析，總是技術(shù)演示導(dǎo)向型。而國(guó)內(nèi)長(zhǎng)期存在的灰色營(yíng)銷(xiāo)，促使除了技術(shù)演示之外，還需有人情味的調(diào)味料作為潤(rùn)滑劑方能才是正確的流程。 第四大危機(jī)：分工不明確，相互推諉，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？ 一個(gè)群體不能形成團(tuán)隊(duì)，就是一盤(pán)散沙；一個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有共同的價(jià)值觀，就不會(huì)有統(tǒng)一意志、統(tǒng)一行動(dòng)，當(dāng)然就不會(huì)有戰(zhàn)斗力；一個(gè)企業(yè)沒(méi)有靈魂，就不會(huì)具有生命的活力。企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目銷(xiāo)售當(dāng)中，如果造成分工不明確的局面，后果可想而知。 案例分享： 珠海的YT電力效能公司，公司業(yè)務(wù)依賴經(jīng)銷(xiāo)商為主，靠300個(gè)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售與技術(shù)人員只是支持部門(mén)，遇到幾個(gè)問(wèn)題，怎辦？ 技術(shù)工程師是經(jīng)銷(xiāo)商的下屬，是直接指揮作用； 技術(shù)工程師通常了解用戶的信息不充分，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商要求匆忙出方案； 技術(shù)服務(wù)部門(mén)目前只有一個(gè)重點(diǎn)是解決客戶投訴及質(zhì)量問(wèn)題； 用戶使用我們的產(chǎn)品，信息不知道； 珠海ＹＴ公司－－ 我是他們的下屬嗎？ 除了上面面臨的復(fù)雜而多變的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)下，我們?cè)谠?jīng)在一家管理軟件企業(yè)咨詢時(shí)，也遇到以下這些的問(wèn)題。例如上次我問(wèn)到：“在座的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員都有2-5年的軟件銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，且作過(guò)軟件銷(xiāo)售培訓(xùn)，請(qǐng)問(wèn)貴公司的銷(xiāo)售流程是什么？” 對(duì)于“銷(xiāo)售流程”，他們都知道怎么回事，但沒(méi)有人清楚的把軟件企業(yè)的銷(xiāo)售流程理清。聽(tīng)到的回答大多是："從尋找客戶、確認(rèn)商機(jī)、接觸客戶、產(chǎn)品演示、講解與示范、提供方案，排除異議，達(dá)成協(xié)議等流程"，部分人將參觀案例、提供演示版、試用，與請(qǐng)客吃飯或辦展會(huì)也列為銷(xiāo)售流程一部分。 有銷(xiāo)售人員反問(wèn)：“所有這些流程，我們都知道，且天天都在做，只是無(wú)法表述出來(lái)？我們只要知道就可以了啊” 我的回答是：“如果您不曉得軟件銷(xiāo)售流程，那么相信您也無(wú)法引導(dǎo)潛在客戶，進(jìn)行正確的軟件選型，從正式立項(xiàng)、需求確認(rèn)開(kāi)始，到開(kāi)始實(shí)施、正式上線的流程。更不知道你的團(tuán)隊(duì)在這當(dāng)中扮演的是什么角色，該如何配合一起把項(xiàng)目拿下來(lái)”！ 有人更是一針見(jiàn)血的表示：“國(guó)內(nèi)的很多軟件公司，項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí)團(tuán)隊(duì)配合分工的很少，甚至是沒(méi)有管理，稍微規(guī)模大一點(diǎn)的，只是大家根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，把任務(wù)分了分，然后便開(kāi)始去與客戶進(jìn)行溝通，而且銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理也不是十分健全。這也是一個(gè)很可笑的地方，軟件企業(yè)天天在向客戶推銷(xiāo)所謂的先進(jìn)的ERP ，CRM,SCM管理理念，自已在卻還是管理上的一片空白，我們熟悉客戶的管理流程，卻沒(méi)有自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理流程?！?/span> 2006年，長(zhǎng)沙的JB公司就是因項(xiàng)目時(shí)分工不明確，造成企業(yè)破產(chǎn)，引人深思??！ 第五大危機(jī)：長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管控？ 工業(yè)品行業(yè)的特殊性，致使企業(yè)需要派銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期駐外生活，這就面臨的一個(gè)重要的問(wèn)題：長(zhǎng)期駐外，企業(yè)對(duì)在外的銷(xiāo)售人員看不見(jiàn)也摸不著，不比坐在辦公室里可以進(jìn)行考核，要了解信息遭到屏蔽，造成管理難度加大，面對(duì)如此困惑，我們?cè)撊绾翁幚恚?/span> 案例分享： 北京ＨＹＪＱ公司華東區(qū)域的張經(jīng)理這幾天一直發(fā)愁：年底馬上就到了，可是今年的銷(xiāo)售任務(wù)卻只完成了八成，而過(guò)幾天就要召開(kāi)年度總結(jié)大會(huì)了，銷(xiāo)售部的部門(mén)報(bào)告實(shí)在沒(méi)辦法拿出去匯報(bào)呀。 想起總經(jīng)理對(duì)自己給予的厚望，張經(jīng)理真不知道該如何向總經(jīng)理交待。其實(shí)，張經(jīng)理也有說(shuō)不出的苦衷：張經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)上的各種信息很敏感，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析把握能力也非常強(qiáng)，可以說(shuō)，公司要想拿到預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是沒(méi)有很大問(wèn)題的。 可是，年內(nèi)有幾個(gè)銷(xiāo)售人員跳槽了，帶走了幾個(gè)大客戶，使公司損失了不少訂單。而另一些銷(xiāo)售人員跟進(jìn)的項(xiàng)目卻一直沒(méi)有進(jìn)展，項(xiàng)目一拖再拖，到目前還是沒(méi)有拿下來(lái)。 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)怎辦？ 銷(xiāo)售人員總是說(shuō)，快了，快了，怎就沒(méi)有結(jié)果呢？ 北京ＨＹＪＱ公司－－ “手上沒(méi)糧，心中沒(méi)底”？ 我們?cè)賹⑼ㄟ^(guò)下面的情景假設(shè)來(lái)了解一下銷(xiāo)售經(jīng)理所面臨的管理狀況。 清早，某公司銷(xiāo)售人員大李興沖沖地跨入辦公室，心里正打算著在晨會(huì)時(shí)間向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)與某客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目的飛躍性進(jìn)展，卻猛然發(fā)現(xiàn)靜悄悄躺在自己辦公桌上的辭退通知。這紙辭退通知有如寒冬里澆下的一盆冷水，讓大李渾身冰涼。要知道，為了拿下這張訂單，大李花費(fèi)了多少的時(shí)間和精力啊。大李想找經(jīng)理問(wèn)個(gè)明白，卻遭到經(jīng)理“毫無(wú)進(jìn)展”、“不敬業(yè)”、“吃干飯”等數(shù)落。大李遭到經(jīng)理的無(wú)端譴責(zé)，一氣之下，不加辯解便離開(kāi)公司。后來(lái)，大李非常成功地應(yīng)聘成為同行業(yè)中另一家公司的銷(xiāo)售人員，便將這一張爭(zhēng)取了好久的銷(xiāo)售訂單帶給了新東家。 第六大危機(jī)：銷(xiāo)售政策制定左右為難，我們?cè)撊绾沃贫ǎ?/span> 一位偉大的文學(xué)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話：這是最好的時(shí)代，這也是最壞的時(shí)代。任何一個(gè)銷(xiāo)售政策同樣如此，可以說(shuō)我們作為銷(xiāo)售人員所面對(duì)的任何銷(xiāo)售政策都應(yīng)該是：這是最壞的政策，這也是最好的政策?！ ?nbsp; 所謂到哪個(gè)山唱哪個(gè)歌，達(dá)爾文的進(jìn)化論同樣告訴我們：適應(yīng)即是進(jìn)化。任何一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售政策的制定，都是綜合各個(gè)方面的因素考慮制定的。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員在面對(duì)銷(xiāo)售政策的變動(dòng)時(shí)，我們所要做的是以積極的心態(tài)去面對(duì)，以積極的心態(tài)的迅速適應(yīng)，以積極的心態(tài)迅速改變。 大凡企業(yè)銷(xiāo)售政策一旦制定，往往就是這個(gè)企業(yè)某一階段某一相對(duì)時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的政策，如果我們不能很好的面對(duì)、適應(yīng)和改變，如果我們對(duì)政策埋怨、抵觸和誤解，那么最終接受懲罰的還是自己。任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都清楚，銷(xiāo)售政策對(duì)自己的銷(xiāo)售工作業(yè)績(jī)的最終達(dá)成會(huì)起到什么樣的作用。但是行業(yè)里也有一句話是確切的：經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)做你考核的事情，決不做你希望的事情。 案例分享： 深圳LELT公司的蔣經(jīng)理最近他所面對(duì)的儀器兩個(gè)通路的上的經(jīng)銷(xiāo)商，一個(gè)是A，他的產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)三個(gè)層次才能到達(dá)客戶的手中。在浙江，雖然這幾年，這個(gè)層級(jí)有被打破的趨勢(shì)，但相對(duì)而言還比較規(guī)范，從直銷(xiāo)和一級(jí)渠道有比較清晰的分界線。另一個(gè)是B經(jīng)銷(xiāo)商，他們的層級(jí)陣營(yíng)就更加明顯，基本上還是官商的做派。LELT公司的價(jià)格執(zhí)行比較穩(wěn)定，他們不管市場(chǎng)上其他商家的價(jià)格如何變化，總是進(jìn)價(jià)之上加5％的利潤(rùn)批發(fā)出去。而A經(jīng)銷(xiāo)商手段靈活，他們求的是銷(xiāo)售量，看中的是公司的年終返利。因此，往往壓低價(jià)格，甚至是不賺錢(qián)、平進(jìn)平出(產(chǎn)品)，這樣導(dǎo)致了產(chǎn)品的利潤(rùn)越來(lái)越低，從而又反過(guò)來(lái)影響了他們的經(jīng)銷(xiāo)積極性，同時(shí)又?jǐn)_亂了市場(chǎng)，損害了公司的利益。令蔣經(jīng)理頭疼的是，B經(jīng)銷(xiāo)商可不管這些，他們把責(zé)任推到了公司的身上。認(rèn)為一切皆由公司的過(guò)錯(cuò)所造成。兩方剩下的都是抱怨，蔣經(jīng)理為此很煩惱。他曾經(jīng)想過(guò)種種辦法，如取消對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商返利的承諾。但這一招也不行，因?yàn)檫@些經(jīng)銷(xiāo)商精明得很，反正貸款在他們手上，他照樣壓低價(jià)格走貨，到時(shí)不管你答不答應(yīng)，照樣從你的貸款中把返利的錢(qián)扣回。眼看著這個(gè)問(wèn)題愈演愈烈，蔣經(jīng)理可謂是心急如焚，他必須想出一個(gè)辦法來(lái)解決這個(gè)矛盾，蔣經(jīng)理該怎么辦呢? 第七大危機(jī)：新銷(xiāo)售員成長(zhǎng)困難，流失率驚人，我們?cè)撊绾芜M(jìn)行銷(xiāo)售管理？ 隨著人才市場(chǎng)的逐步完善和健全，現(xiàn)代的企業(yè)在吸引和利用人才方面獲得了更大的自由度，同時(shí)在如何留住人才的問(wèn)題上也遇到了很大的挑戰(zhàn)。企業(yè)的人才流失是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者最為頭痛的問(wèn)題之一?！叭瞬攀瞧髽I(yè)最重要的資本”，流失人才就意味著要付出巨大的補(bǔ)償費(fèi)用，意味著資產(chǎn)的損失。人才流失不僅會(huì)給企業(yè)帶來(lái)有形的或無(wú)形的損失，而且會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)大。許多企業(yè)已為此付出了巨大代價(jià)。即使是雅虎公司也擔(dān)心微軟收購(gòu)將引發(fā)公司人才流失。 案例分享： 2008年4月，廣州YL公司的陳總抱怨說(shuō)：“現(xiàn)在的人太不務(wù)實(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)也沒(méi)有，而且培養(yǎng)了一段時(shí)間后就離職，在工業(yè)品行業(yè)的銷(xiāo)售，沒(méi)有一兩年的磨練，還是對(duì)業(yè)務(wù)不熟的；往往在3個(gè)月里能夠留下來(lái)的新員工不多，而一個(gè)項(xiàng)目就算接的下來(lái)，也還過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間才能做的下來(lái)，有的往往一年才簽，但是很多新員工都留不下來(lái)，哎，想起來(lái)都不知該怎么辦，培養(yǎng)一個(gè)忠誠(chéng)的員工，實(shí)在很困難?！?/span> 類(lèi)似于陳總的困惑，相信在很多企業(yè)都會(huì)有，為什么呢？ 我們?cè)賮?lái)看一段銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售經(jīng)理之間的對(duì)話。 情景假設(shè)： 銷(xiāo)售人員來(lái)到銷(xiāo)售經(jīng)理的辦公室。 銷(xiāo)售人員：經(jīng)理，我這個(gè)月怎么沒(méi)有獎(jiǎng)金？ 銷(xiāo)售經(jīng)理：因?yàn)槟氵@次考核不合格。 銷(xiāo)售人員：為什么？ 銷(xiāo)售經(jīng)理：沒(méi)辦法，你這個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)。 銷(xiāo)售人員：怎么會(huì)沒(méi)有業(yè)績(jī)？不信你看看這個(gè)。 說(shuō)完銷(xiāo)售人員拿出一份資料遞給銷(xiāo)售經(jīng)理。銷(xiāo)售經(jīng)理看了看資料，這是銷(xiāo)售人員對(duì)自己正在跟進(jìn)的項(xiàng)目的詳細(xì)記載。從資料上看，有些訂單應(yīng)該很快就可以拿下了。 銷(xiāo)售經(jīng)理：我承認(rèn)你干得很努力，也表現(xiàn)得非常不錯(cuò)，可是畢竟你還沒(méi)有拿到訂單，按照公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策，你是沒(méi)有資格拿到獎(jiǎng)金的。 銷(xiāo)售人員：可是我馬上就能夠拿到訂單了呀。 銷(xiāo)售經(jīng)理：我知道。所以我相信下個(gè)月你一定能夠拿到一大筆獎(jiǎng)金的。加油吧。 無(wú)奈，銷(xiāo)售人員只好悶悶不樂(lè)的離開(kāi)了。 在沒(méi)有說(shuō)明原因之前，要來(lái)看看工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特殊性。由于行業(yè)的特殊性與快速消費(fèi)品的不同，往往銷(xiāo)售的金額巨大，項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，有的甚至要一兩年才能完成一個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售，因此，很多新的銷(xiāo)售人員看到時(shí)間很長(zhǎng)，很難在短期里達(dá)到自己的期望，至此很多銷(xiāo)售人員在進(jìn)來(lái)幾個(gè)月就匆忙離開(kāi)。 第八大危機(jī): 項(xiàng)目過(guò)程難以掌控，形成費(fèi)用黑洞，我們?cè)撊绾斡行Э刂疲?/span> 項(xiàng)目過(guò)程當(dāng)中，少不了需要給銷(xiāo)售人員項(xiàng)目跟進(jìn)當(dāng)中一些費(fèi)用，除了銷(xiāo)售人員的費(fèi)用以外，還有項(xiàng)目對(duì)方需要的一些費(fèi)用。然而，整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程是難以控制的，甚至有的銷(xiāo)售人員也都利用這個(gè)機(jī)會(huì)向企業(yè)謊報(bào)該費(fèi)用的額度，夸大項(xiàng)目成本的資金，從中拿回扣。遇到如此事件，我們?cè)撊绾斡行Э刂颇兀?/span> 案例分享： 上海的XX自動(dòng)化公司，公司業(yè)務(wù)繁多，靠銷(xiāo)售人員全國(guó)各地奔波，長(zhǎng)久以來(lái)，銷(xiāo)售成本越來(lái)越高，然而，成本數(shù)據(jù)的歸集都倚靠手工操作進(jìn)行，部門(mén)之間成本數(shù)據(jù)的交互倚靠紙介質(zhì)進(jìn)行，無(wú)法進(jìn)行成本數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)、查詢、分析，而且銷(xiāo)售人員所報(bào)的交際費(fèi)用，總有能夠找出理由的上報(bào)，以項(xiàng)目進(jìn)展的方式來(lái)忽悠企業(yè)的費(fèi)用。然而項(xiàng)目當(dāng)中除了真正所需的成本外，還會(huì)出現(xiàn)大量的未知因數(shù)。還有，企業(yè)在項(xiàng)目成本管理工作中面臨的一個(gè)普遍現(xiàn)象是操作流程不規(guī)范，造成了成本浪費(fèi)的隱患、成本管理的低效及管理漏洞。XX自動(dòng)化公司的張總因這個(gè)問(wèn)題，曾咨詢過(guò)很多的管理公司，但都毫無(wú)頭緒，因?yàn)槠髽I(yè)運(yùn)作項(xiàng)目過(guò)程中，往往是最難控制的。 3.2 工業(yè)品企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理 以上的八大危機(jī)是我們企業(yè)在銷(xiāo)售管理中經(jīng)常遇到的，而且是難以解決的。然而，大多數(shù)500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)的這些問(wèn)題卻并不突出，原因何在？經(jīng)過(guò)研究，我們認(rèn)為以下幾個(gè)方面十分關(guān)鍵： 第一、健全和完善相應(yīng)的職能部門(mén)，建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫(kù)； 組建客戶管理部或市場(chǎng)部，其主要職責(zé)就是客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關(guān)系可劃歸為營(yíng)銷(xiāo)部下屬機(jī)構(gòu)。具體工作是對(duì)客戶進(jìn)行日常及分類(lèi)管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營(yíng)狀況，客戶目前的進(jìn)展，潛力的項(xiàng)目，更進(jìn)一步講也包括客戶的抱負(fù)、品行、性格、喜好、特長(zhǎng)等等。 第二、銷(xiāo)售過(guò)程細(xì)分化，角色分工，團(tuán)隊(duì)合作； 根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程來(lái)進(jìn)行角色分工，一個(gè)項(xiàng)目不是銷(xiāo)售人員一個(gè)人來(lái)完成，需要有幾個(gè)節(jié)點(diǎn)，例如：在業(yè)績(jī)展示階段需要售前技術(shù)支持人員來(lái)配合；在需求調(diào)研與方案確認(rèn)階段需要技術(shù)咨詢專(zhuān)家或顧問(wèn)來(lái)確認(rèn)技術(shù)需求的可行性；在項(xiàng)目評(píng)估階段可以申請(qǐng)公司高層資源來(lái)參與大項(xiàng)目中；在合作談判階段需要商務(wù)、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)人員來(lái)參與；簽約成交階段需要高層來(lái)互動(dòng)為項(xiàng)目后續(xù)提供支持。 這樣可以淡化銷(xiāo)售人員對(duì)項(xiàng)目的重要性，靠一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來(lái)完成；同時(shí)，人員配置并不一定要全部到位，可以挑選重要流程來(lái)切割。 第三、建立項(xiàng)目定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”； “1、15、30法則”即銷(xiāo)售經(jīng)理可以定期(通常是每周一次)檢查每個(gè)銷(xiāo)售人員的工作進(jìn)展情況，請(qǐng)銷(xiāo)售人員逐個(gè)介紹漏斗中每個(gè)客戶的情況，包括本周做了哪些工作，有什么進(jìn)展，存在哪些問(wèn)題等，這樣銷(xiāo)售經(jīng)理就對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售人員的工作情況有了一個(gè)大致的了解，對(duì)客戶的情況做到心中有數(shù)；同時(shí)15天后必須再次跟進(jìn)同樣的客戶進(jìn)展，30天后根據(jù)詢問(wèn)進(jìn)展的情況來(lái)判斷這個(gè)客戶的意向性，否則就不要浪費(fèi)太多的時(shí)間與精力了。 第四、建立項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程控制系統(tǒng)； 銷(xiāo)售過(guò)程需要分解成為幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的階段，例如：工業(yè)品項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程為：（如下）  我們可以根據(jù)銷(xiāo)售過(guò)程要求銷(xiāo)售人員來(lái)填寫(xiě)客戶進(jìn)展，拜訪記錄，留下客戶信息，用來(lái)監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展，可以啟動(dòng)預(yù)警的作用，同時(shí)重視項(xiàng)目過(guò)程，建立標(biāo)準(zhǔn)化，避免銷(xiāo)售人員的隨意性。 第五、營(yíng)銷(xiāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化； 營(yíng)銷(xiāo)工作能否標(biāo)準(zhǔn)化，取決于我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)到底是科學(xué)還是藝術(shù)的認(rèn)識(shí)。 優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀，并非人才濟(jì)濟(jì)，而是讓平凡的人做出了不平凡的業(yè)績(jī)。 優(yōu)秀企業(yè)之所以能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)，關(guān)鍵在于它們做好了專(zhuān)業(yè)分工、培訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化這三項(xiàng)工作。這些是支持平凡的人做出不平凡業(yè)績(jī)的“支持平臺(tái)”。 （1）在普通企業(yè)，業(yè)務(wù)員既是調(diào)研員、企劃員、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員、還是促銷(xiāo)員、培訓(xùn)員。要同時(shí)承擔(dān)這些職能，確實(shí)需要多專(zhuān)多能的精英人才，而且最好是通才。而優(yōu)秀企業(yè)通常進(jìn)行嚴(yán)格的專(zhuān)業(yè)分工，專(zhuān)業(yè)化不僅意味著更高的熟練程度、更高的效率，還意味著只需要專(zhuān)才即可，無(wú)需通才式的精英人才。因此，在專(zhuān)業(yè)分工的條件下，平凡的人更容易做出不平凡的成績(jī)。 （2）標(biāo)準(zhǔn)化是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)的最有效手段。的確，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)難以像生產(chǎn)管理那樣標(biāo)準(zhǔn)化，但只要仔細(xì)研究，總是可以在某個(gè)層面發(fā)現(xiàn)共性，只要是共性的東西，就可以標(biāo)準(zhǔn)化。在優(yōu)秀企業(yè)，總可以找得到很多“標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)”。筆者在做營(yíng)銷(xiāo)管理或咨詢時(shí)，總是要為每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)崗位制定標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)。營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，很重要的內(nèi)容就是標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。營(yíng)銷(xiāo)人員遇到問(wèn)題，總是習(xí)慣性地拿出手冊(cè)找答案，答案也常常就在手冊(cè)之中。 標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)管理，通常是在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)各方面進(jìn)行深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，并借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的“經(jīng)驗(yàn)”與“教訓(xùn)”而編制的。它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營(yíng)銷(xiāo)人員反復(fù)“交學(xué)費(fèi)”，避免由于營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個(gè)平凡的營(yíng)銷(xiāo)人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)程序從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，就能盡可能地避免失誤，并取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績(jī)。 （3）營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，大多數(shù)企業(yè)都在做，但優(yōu)秀企業(yè)與普通企業(yè)的目的和做法不一樣。普通企業(yè)為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，為了“流程分析與提升員工能力”而培訓(xùn)； |
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