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工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的營(yíng)銷方式 |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：4238 發(fā)布時(shí)間：2019-11-25 13:43:20 |
| 全球500強(qiáng)大企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)紛紛崛起，走向國(guó)際化的步伐不斷加快，越來越多的企業(yè)開始到在市場(chǎng)上參與競(jìng)爭(zhēng)。因此，客戶在市場(chǎng)中的位置已經(jīng)發(fā)生了改變，他們從市場(chǎng)的被動(dòng)者變成了市場(chǎng)的主動(dòng)者。 毋庸置疑,在這個(gè)變革的時(shí)代，許多公司的一線銷售代表們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代面臨著一系列的改變。 第一、不再只是推銷產(chǎn)品，還要銷售解決問題的策略和解決方案。 第二、要向更高層次的決策者和更廣泛層次的客戶推銷。對(duì)于解決方案，直接購(gòu)買者和最終使用者非常不同，比如:ERP\SCM\電子商務(wù)平臺(tái)等解決方案，往往關(guān)系到企業(yè)客戶的所有業(yè)務(wù)部門。 第三、解決方案的銷售者必須成為客戶心目中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者，而不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)的提供商。 市場(chǎng)環(huán)境的改變也造就了企業(yè)營(yíng)銷策略的改變： 第一、必須以客戶為中心，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，以項(xiàng)目為運(yùn)作模式。 第二、更看重知識(shí)，包括客戶的核心業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)\客戶服務(wù)模式\客戶面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等知識(shí)，包括本公司的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用知識(shí)，以及對(duì)業(yè)界相關(guān)應(yīng)用趨勢(shì)的把握。 第三、必須以客戶業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)，確立持續(xù)而密切的客戶關(guān)系。 這就是意味著，在企業(yè)的營(yíng)銷策略從原來的產(chǎn)品銷售向“客戶引導(dǎo)”轉(zhuǎn)型的時(shí)刻到了。 |
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