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銷售高手如何把握成交的最佳時機？ |
| 點擊次數(shù)：3205 發(fā)布時間：2018-8-30 17:04:45 |
| 美國經(jīng)營大師杰克·韋爾奇有句經(jīng)典名言：“不分時機的銷售都是死路一條。” 要想施展最有效的銷售術(shù)，必須把握住客戶的“底牌”，而這張“底牌”就是最佳的銷售時間。 有業(yè)內(nèi)人士調(diào)查過，銷售人員通常在70%的不當(dāng)銷售機會上浪費了大量的精力，從而極大地影響了他們把握真正30%的有效機會。 對于勤奮的銷售人員來說，抓住市場信息和潛在的銷售機會并不是問題，真正讓他們苦惱的是怎樣識別真正的銷售機會并成功把握它。因此，銷售最終能否成功，關(guān)鍵取決于銷售員如何把握好時機！ “王女士，您好，我是龍信文化公司的小翠，周二傍晚給您打過電話，說好今天把業(yè)務(wù)的事定下來，您是打算做彩插版嗎？” “我一直都在××報上刊登廣告，還是比較滿意目前的這家報紙，你們這個收費太貴，我真不想跟你們合作了?！?br /> “太貴？不會的，這個價格是根據(jù)銷售人員的成本核算出來的，包括制作費用、印刷費用、發(fā)行服務(wù)費用，這些費用折合到每個版位上，廣告費實在不算貴。雖然比雜志貴了點，但是大多數(shù)雜志的發(fā)行量是很少的，我們的發(fā)行量是他們的許多倍，哪一個效果更好？算一下您的廣告收益，這點費用就更微乎其微了。 “呃……”王女士欲言又止，沉默不語。 “王女士，您就別猶豫了，您看您是作彩插還是黑白呢？” “……”王女士又沉默了。 “王女士，您是知道的，這個頭版很棘手，您要是再遲疑的話，就錯過后天的頭版了。您看……” 其實，王女士在電話里的沉默是在暗示“請稍候，我正在合計”，小翠應(yīng)該等待王女士做出決定，再發(fā)起語言攻擊。 小翠第一次打斷了王女士的沉思，也算是勉強允許的，那么王女士第二次陷入沉默，就絕不允許再次被打斷。 小翠在銷售時未能把握住正確的開口時機，并讓客戶覺得沒有耐心，當(dāng)然客戶不會在一個沒有耐心的人那里買產(chǎn)品或與之合作。因此，要把握住時機再開口，首先還得學(xué)會沉得住氣，不能輕舉妄動。 當(dāng)然，光沉得住氣還不夠，以下經(jīng)驗技巧還需要諳熟于胸。 時不我待，主動出擊 銷售人員最基本的技能就是抓住成交機會，隨時促成交易。這就要求銷售人員在捕捉到成交信號之時，主動出擊，有針對性地說服客戶，促成交易。 正所謂“機不可失，時不再來，過了這村，沒了那店”。但更重要的還在于對“適時”的把握，即拿捏好最合適的成交時機。對此時機的拿捏，猶如釣魚，浮標(biāo)一閃動，銷售人員便知道魚兒已來，然而不能立即提起釣竿，而要靜候浮標(biāo)的變化，等浮標(biāo)一次、兩次、三次地被拉入水里時才可提竿。不能早，也不能遲，否則魚就溜了。 銷售人員與客戶交談時，客戶的思緒此起彼伏，變化隨時都在發(fā)生，不是每個變化都是成交的最佳時機。即使客戶成交信號發(fā)出之后，也應(yīng)該選擇最有利于成交的洽談時機，提出成交要求。如果銷售人員錯過了某個交易時機，不要依依不舍，而要當(dāng)機立斷，耐心等待下一個機會，千萬不可急于求成，誤解當(dāng)機立斷的含義，導(dǎo)致欲速不達(dá)。 貿(mào)然銷售的結(jié)果就是無功而返 與客戶第一次約見，如何把握好交談的時機呢？ 有很多銷售人員掌握了熟練的口才技巧，在工作時熱情高漲，但卻總遇到?jīng)]等切入正題就被客戶拒之門外的情況，這主要就是沒有選擇好恰當(dāng)?shù)慕徽剷r間。溝通時機選擇不恰當(dāng)，往往會使銷售人員無功而返。 銷售人員如果在一個合適的時機與客戶進(jìn)行交談，那么取得的效果要好得多，有時甚至?xí)R上促成銷售的成功。如果在不適當(dāng)?shù)臅r間與客戶進(jìn)行交流，他們會感到自己受到了打擾。比如，當(dāng)客戶忙得不可開交時，或他們情緒低落的時候，銷售人員貿(mào)然上門，通常很難達(dá)到預(yù)期的溝通效果。 洞察客戶意向，接收成交信號 銷售人員提出成交的時機也有講究，就像男生向女生求婚。 男生向女生求婚時，通常要選擇好時機。聰明的男生會選擇女生心情最好的時候，他會了解她什么狀況下心情最好，以便提高其情緒到最高點；除此，他們會找日子，如七夕、情人節(jié)。 何時向客戶提出成交請求，就得找出很好的成交時機，而找出很好的成交時機就要依靠銷售人員敏銳的洞察力。 在進(jìn)行銷售的過程中，你自始至終都要非常專注地了解客戶的一舉一動，尤其是其所表現(xiàn)出來的肢體語言?？蛻舢吘故强蛻簦诖_保自己所提出的交易得到滿足之前，往往不會主動提出成交。但值得肯定的是，他們的購買意向總會有意無意地通過各種方式流露出來，這就是所說的成交信號。 懂得利用客戶愉快的時機 銷售人員在約見客戶時如果不提前了解客戶的時間安排，貿(mào)然相約，既容易導(dǎo)致自己的時間和精力大量浪費，也得不到客戶的青睞。 每位客戶在時間上都有各自的安排，銷售人員不要奢望自己在任何時間打電話給客戶或者登門拜訪客戶，他們都有時間并且愿意接待你。最好選擇客戶愉快時去進(jìn)行銷售。而如何得知客戶是否愉快呢？相信最初的電話溝通中已有答案。 見好就收 銷售最忌諱的就是拖泥帶水、優(yōu)柔寡斷。有些銷售人員不善于察言觀色，在客戶已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。 所以，一定要牢記，銷售成功才是你的最終目的！不管自己是在介紹產(chǎn)品，還是做別的什么努力，最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。 根據(jù)經(jīng)驗來看，在銷售現(xiàn)場，客戶逗留的時間在5—7分鐘為最佳時間。所以，只要發(fā)現(xiàn)自己到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車。一旦錯失良機，客戶的購買欲望就會大大地降低，這也是銷售人員最容易犯的錯誤。 |
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