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銷售員，別蠻干了，什么時候是個頭？ |
| 點擊次數(shù)：3357 發(fā)布時間：2018-8-30 16:47:05 |
| 世有伯樂，然后有千里馬，千里馬常有而伯樂不常有?！碧瞥n愈的一篇《馬說》道出了眾多一線員工的心聲，讓多少市場英雄共沾襟! 其實，要想從一線脫穎而出還是有規(guī)律可尋的。以下是總結(jié)眾多營銷經(jīng)理的成功經(jīng)驗后歸納出的六條捷徑，供目前渴望早日成功并具備成功內(nèi)因的一線同行們借鑒。 捷徑之一：到容易出業(yè)績的市場去 成功機理：選擇一個容易出業(yè)績的市場可以讓你在很短的時間里就成為公司里一顆耀眼的明星。 容易出業(yè)績的市場一般可概括為：一是尚未開發(fā)的新市場，包括公司還沒有開發(fā)的和不準(zhǔn)備開發(fā)的市場;二是明顯具有發(fā)展?jié)摿Γ延腥碎_拓但失敗了的市場。這兩類市場都有一定的風(fēng)險，但是風(fēng)險越大，回報也越大。 公司對于此類市場的開發(fā)一般都給予一定的前期政策支持，所以一旦政策扶持、個人能力、市場機遇三要素組合到位，那么你距離出人頭地的時間就不長了。 成功案例：中南某省，市場以其獨特的消費結(jié)構(gòu)和復(fù)雜的管理環(huán)境而聞名。某補血類保健品企業(yè)曾經(jīng)連續(xù)兩年派員進行開拓，均無功而返。 后來一剛到公司的研究生主動請纓，在爭取了相關(guān)的總部政策支持后，單槍匹馬深入該省，起用當(dāng)?shù)貑T工，一改前人先打省會城市再做中小城市的思路，避開當(dāng)時的領(lǐng)導(dǎo)品牌在省會等重要城市的種種封殺，同時在營銷手段和策略上大膽嘗試。 最后一舉啟動市場，沿著京廣線殺回省會，一年間將市場業(yè)績做到了全國第二的水平。次年，該研究生就直接由區(qū)域經(jīng)理被任命為西南大區(qū)經(jīng)理，2年后成為年銷售逾10億元的集團公司行銷總裁，而當(dāng)時他才30歲出頭。 捷徑之二：讓市場朋友為自己做宣傳 成功機理：出色的市場工作不僅表現(xiàn)在銷售量上，而且還體現(xiàn)在對顧客、經(jīng)銷商、終端、政府部門甚至競爭對手細(xì)致入微的服務(wù)和協(xié)調(diào)過程中。 一線營銷人員通過自己的行動在這些市場朋友中建立的良好口碑，遲早有一天會傳到公司高層的耳朵里。通過這些人嘴里說出來的話，公司領(lǐng)導(dǎo)一般都是比較重視的。正所謂“桃李不言，下自成蹊”。 成功案例：從前在企業(yè)工作時，曾經(jīng)參加過一個客戶答謝會。當(dāng)時有一位顧客談到直接從我們公司一員工手中購買產(chǎn)品一事，引起了各位高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注，因為公司制度規(guī)定員工不能從事直銷工作，一定要通過經(jīng)銷商和終端銷售。 但聽完后才發(fā)現(xiàn)錯怪了當(dāng)?shù)氐匿N售人員。原來，這個顧客住在非常偏僻的農(nóng)村，附近沒有藥店，鎮(zhèn)里的藥店也不愿意為她一個人送貨，結(jié)果她一個電話打到公司在當(dāng)?shù)氐墓ぷ髡厩笾?br /> 那個接電話的員工二話沒說，到附近的藥店里買了一個療程的產(chǎn)品，換乘三次車，一次船，又步行2公里送到她家，還耐心指導(dǎo)她服用。后來經(jīng)過她的宣傳，整個村子都知道了這件事，又有5家人買過公司的產(chǎn)品。 答謝會后公司領(lǐng)導(dǎo)立刻指派專人去調(diào)查此事，結(jié)果發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和終端營業(yè)員對那個一線員工的評價都很高。接下來發(fā)生的事我們可以猜出：他被立即安排參加公司的儲備經(jīng)理培訓(xùn)，不久被任命為一個區(qū)域的市場經(jīng)理。 捷徑之三：精心準(zhǔn)備每一次重要會議發(fā)言 成功機理：對于一線營銷人員來說，公司的一些重要會議是展現(xiàn)自己的最佳舞臺。這些會議包括員工的培訓(xùn)總結(jié)會、月度或季度市場例會、公司領(lǐng)導(dǎo)的現(xiàn)場辦公會、市場觀摩會、年終的表彰會等等。 會議上公司高層或?qū)I(yè)部門的負(fù)責(zé)人一般都會在場。筆者的個人體會是公司高層更愿意聽取來自市場一線的聲音，所以營銷人員一旦有機會參加這樣的會議千萬不要放過每一個發(fā)言的機會。 你在會上的發(fā)言實際上反映了你的思維能力、對市場工作的認(rèn)識程度。通過會前充分的市場調(diào)研和資料準(zhǔn)備，尤其是數(shù)據(jù)的整理挖掘，你就可以在會上從一線的角度從容不迫侃侃而談了。這時，老總一面在聽你的匯報，一面就在腦海里盤算你下一步的發(fā)展空間了! 成功案例：有一位市場一線的女員工，當(dāng)時她所在的市場碰到了百年不遇的洪澇災(zāi)害，縣城里一片混亂，分公司所在倉庫里還堆著價值五萬多元的貨物，一怕水淹，二怕人搶。 這位女員工當(dāng)時組織剩下的幾位女促銷員(經(jīng)理被洪水困在別的縣城)，站在齊膝深的水中，把貨物轉(zhuǎn)移到安全的地方，洪水一退，就立刻清點在經(jīng)銷商處存放的貨物，幫助他們克服天災(zāi)的影響，最終完成了當(dāng)月的銷售任務(wù)。省公司該季度例會破例讓她參加，當(dāng)時她含淚的發(fā)言給在場的每個人留下了深刻的印象，會后沒有多長時間，其就被提拔為另外一個地級市場的經(jīng)理。 捷徑之四：抓住和高層領(lǐng)導(dǎo)相處的每一分鐘 成功機理：高層經(jīng)理一般具有豐富的市場經(jīng)驗，能夠簡單地從你的談話中發(fā)現(xiàn)你的閃光之處。既然你認(rèn)為自己是一個優(yōu)秀的銷售人員卻又沒有被發(fā)現(xiàn)，那么就更應(yīng)該抓住和高層領(lǐng)導(dǎo)相處的每一分鐘，充分展現(xiàn)自己。 成功案例：Autodesk公司全球副總裁兼大中華區(qū)總裁高群耀接任吳仕宏女士職務(wù)不久，就開始對所有的代理商進行拜訪。 當(dāng)時，公司一個前沿管理經(jīng)理(在平常情況下根本沒有機會接觸到公司高層)負(fù)責(zé)陪同高先生拜訪她所負(fù)責(zé)的這個代理商。在從北京到廣州的飛機上，她花了一個多小時時間充分地“present herself”，讓高先生了解了她，知道了她在IBM、HP的工作經(jīng)歷，也發(fā)現(xiàn)了她的工作能力。 后來，隨著華南區(qū)總經(jīng)理的離任，高先生首先想到了這位女員工。然后她開始步步上升，連續(xù)三次獲得破格提拔，還榮獲了比爾·蓋茨獎，榮幸地和比爾·蓋茨共進午餐?，F(xiàn)在，這位女經(jīng)理已經(jīng)是另一家著名外企中國區(qū)總裁了。 捷徑之五：在媒體上展現(xiàn)你的才華 成功機理：通常來講，并不是每個一線員工都有接觸高層經(jīng)理的機會，所以寄希望于一次偶然相遇的想法無異于“守株待兔”。積極的做法應(yīng)該是拓寬讓高層領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)自己的渠道。 而在公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的媒體上展現(xiàn)你的才華就是一種不錯的選擇。所謂公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的媒體一般有兩類，一是內(nèi)部媒體如公司自己的報紙、雜志、網(wǎng)站論壇等;二是外部媒體，如公開發(fā)行的營銷管理類的期刊、報紙、網(wǎng)站甚至電視等等。 如果你確實對市場有深刻的認(rèn)識，對公司一線的實際操作有心得，就可以分類投到這兩類媒體上，一方面鍛煉自己的思維能力，另一方面也可以借助這個平臺展示自己的才華。 成功案例：一位省級經(jīng)理4年前剛剛?cè)氲赖臅r候，天天呆在市場一線，與經(jīng)銷商和終端摸爬滾打。業(yè)余時間，他埋頭苦讀，然后結(jié)合實際市場操作，向公司內(nèi)的報紙投稿，偶爾有文章還見諸報端。 一次，公司報紙組織有關(guān)售后服務(wù)大討論的征文比賽，他就把平常自己在工作中的一些體會總結(jié)出來，然后運用有關(guān)營銷理論進行了分析，寫出文章投過去。當(dāng)時來自公司總部和各地市場的參選稿件有500多份，評出獲獎?wù)?0名，他的名字排在了第三位。 其文章恰好被當(dāng)時分管市場工作的一位副總裁看到，認(rèn)為文才不錯，有市場頭腦，就調(diào)到身邊從事市場調(diào)研工作，親自進行傳幫帶，半年之后，又把他派到市場擔(dān)任縣級經(jīng)理，然后是地級經(jīng)理、省級經(jīng)理，最近聽說他已經(jīng)有新的發(fā)展計劃了。 捷徑之六：建立“良師董事會” 成功機理：著名教授羅納德在對美國500多名MBA進行調(diào)查后，總結(jié)了獲得高薪(高職位)10大法則。 其中一條就是擁有自己職業(yè)發(fā)展的“良師董事會”，董事會的成員必須對你有興趣，具有相關(guān)知識、智慧、專業(yè)和人際關(guān)系，而且在你尋求建議時，愿意以誠相待者。 一般來說有七類人，包括你職權(quán)上的上司、另一位高層經(jīng)理(別找你的上司的上司，或是上司的“敵人”，這樣會讓你的上司感到緊張或你的不忠)、其他部門的同事、對你坦誠相見的部屬、專業(yè)知識上的導(dǎo)師、產(chǎn)業(yè)專家、老同學(xué)等。他們或者能給你提供發(fā)展的空間，或者能提供公司的、專業(yè)的、行業(yè)的、職業(yè)的信息等。當(dāng)然，挑選和培養(yǎng)一群良師需要判斷力和敏銳度。 對于市場一線的員工來說，要想脫穎而出，“良師董事會”這樣一群人的幫助是不可或缺的。 成功案例：筆者的一位朋友，進入了一家剛起步的民營企業(yè)，起初在一個區(qū)域經(jīng)理手下做普通業(yè)務(wù)員。但是這個經(jīng)理工作經(jīng)驗非常豐富，人很熱情，手把手地教他做業(yè)務(wù)。一年后，公司規(guī)模擴大，區(qū)域經(jīng)理升遷為省級經(jīng)理，就提拔了跟隨自己的他。 然后，每隔一年，老領(lǐng)導(dǎo)升一級，筆者的朋友就跟著上個臺階。最后，老領(lǐng)導(dǎo)自己出來又開個公司，這個朋友就直接成為新公司的營銷副總了。他的成功就在于遇到了一個好老師和好上司。 歸根結(jié)底，從營銷學(xué)的角度解釋這個問題，就是“營銷你自己”。 既然是營銷，就必須有個好產(chǎn)品，這個產(chǎn)品就是市場一線人員自身的能力和素質(zhì)。一線營銷人員如果沒有優(yōu)秀的個人綜合素質(zhì)，如果沒有豐富的市場經(jīng)驗，如果不積極地在市場一線接受鍛煉，那么再好的捷徑在其面前也是漫漫雄關(guān)難逾越。 所以，真正的捷徑來自我們對市場操作的上下求索，來自我們對營銷問題的深刻認(rèn)識，來自我們對發(fā)展機會的敏銳把握。 |
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