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【案例】誠(chéng)懇打動(dòng),搞定老大——深圳A公司應(yīng)收回款催收項(xiàng)目

點(diǎn)擊次數(shù):3235 發(fā)布時(shí)間:2018-8-23 11:43:16


項(xiàng)目背景
2012年6月份,深圳A公司是我司的大客戶,對(duì)各方面支持力度比較到位,在考慮到雙方未來合作預(yù)期及重點(diǎn)大項(xiàng)目運(yùn)作上,對(duì)領(lǐng)航在付款結(jié)算方式進(jìn)行支持,同意貨到后延后90天付款(支付80%的貨款,20%的貨款可以延后90天付款)。但是,10臺(tái)大型數(shù)控設(shè)備產(chǎn)品供貨后,由于深圳A公司的多種原因,20%的貨款已經(jīng)超過60天時(shí)間(除了90天的賬期), 應(yīng)收款項(xiàng)20%遲遲沒有到位,到了13年第一季度末,到了必須要回應(yīng)收款項(xiàng)的時(shí)候了。


組織架構(gòu)及人物



案例正文
一、項(xiàng)目策略性運(yùn)作:
1、讓我司內(nèi)勤人員黃小姐抓緊時(shí)間再與深圳A公司采購(gòu)何小姐進(jìn)行對(duì)接,確認(rèn)雙方發(fā)貨及對(duì)賬無誤,同時(shí),這邊購(gòu)買小零食、化妝品之類的禮品,給何小姐,讓其盡快把對(duì)賬單及付款申請(qǐng)遞交其財(cái)務(wù)。
2、積極協(xié)助處理倉(cāng)庫(kù)部楊小姐出庫(kù)單相關(guān)事務(wù)。由于供貨給深圳A公司時(shí),急單較多,多頭發(fā)貨,退換貨等因素,造成出庫(kù)單整理不是很到位,協(xié)助楊小姐把相關(guān)單據(jù)整理到位,遞交給采購(gòu)及財(cái)務(wù)核實(shí)確認(rèn)。
3、采購(gòu)把申請(qǐng)遞交到財(cái)務(wù)后,緊盯財(cái)務(wù),盡快審核確認(rèn),找其老總鄧總簽字審批。
二、項(xiàng)目攻堅(jiān):
深圳A公司采購(gòu)、倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)等部門的工作只是基本的基礎(chǔ)工作,要想收回20%的貨款款項(xiàng),必須搞好鄧總關(guān)系,鄧總一句話的事情,所以鄧總這邊的工作量最大,且是最核心的關(guān)鍵部分。
每次去深圳A公司都和鄧總搞好關(guān)系,不卑不亢的進(jìn)行友好協(xié)商,進(jìn)行合理的解釋和有度的請(qǐng)求,同時(shí)以項(xiàng)目信息、行業(yè)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)布局、認(rèn)證管理、個(gè)人建議等方式向鄧總傳遞友好善意,表達(dá)我司是真誠(chéng)希望深圳A公司做大做強(qiáng),實(shí)現(xiàn)雙方共同發(fā)展。
同時(shí),積極幫忙處理深圳A公司的生產(chǎn)及市場(chǎng)相關(guān)事務(wù),介紹項(xiàng)目給深圳A公司,請(qǐng)鄧總及其客戶用餐,送深圳A公司客戶回住處等具體事務(wù)。
三、成功打款:
28號(hào)是我司最后的回款期限,這一天如深圳A公司再不打款我司就會(huì)受到很大的集團(tuán)考核影響,所以,務(wù)必把深圳A公司應(yīng)收款項(xiàng)堅(jiān)決拿下??紤]到深圳A公司是我司大客戶,上午去不是很合適,中午緊急殺過去,穩(wěn)坐鄧總辦公室后就單刀直入,同時(shí),注意臉上表情及語氣、動(dòng)作的適度把控,逼迫深圳A公司老總盡快打款。
來回過招。鄧總下午也確實(shí)忙,在不影響其正常辦公的前提下,見縫插針的提出回款訴求。問,美金要不;答,不要。問,匯票承兌行不;答,不行。問,支票可不可以;答,不可以。最終終極結(jié)果就是我司只要轉(zhuǎn)賬的人民幣。
誠(chéng)感動(dòng)天。在鄧總忙時(shí),積極與鄧總的客戶進(jìn)行互動(dòng)(聊天、吸煙、溝通項(xiàng)目情況、喝茶),為鄧總排除因忙而無暇顧及客戶的尷尬局面,深深打動(dòng)鄧總,感覺我比較踏實(shí),另外,還協(xié)助技術(shù)及生產(chǎn)等相關(guān)人員處理好客戶的技術(shù)問題,并且,下雨幫助其送一批貨。
最終,在不斷做了許多增值服務(wù)的情況下,成功讓鄧總感動(dòng)后,親自緊盯深圳A公司財(cái)務(wù)及鄧總把20%的貨款款項(xiàng)打到公司賬戶上。
心得體會(huì):
關(guān)于催款的二十四字:
準(zhǔn)備做足,
找準(zhǔn)對(duì)象,
客情維護(hù),
真誠(chéng)動(dòng)人,
緊緊跟進(jìn),
確認(rèn)回款!
給他人建議:
搞定關(guān)鍵人物才是上策:
1、這個(gè)項(xiàng)目之中,首先把出貨單、對(duì)賬單等基本工作做好,不給決策人物推卸的理由;
2、找到關(guān)鍵人物鄧總,加強(qiáng)客情關(guān)系,以情動(dòng)人,真誠(chéng)感動(dòng);
3、幫助客戶介紹生意,帶來訂單,換位思考,而非只是要款;
4、察言觀色,見縫插針,在其開心之時(shí),提出要求;
5、緊緊跟進(jìn),關(guān)鍵人物認(rèn)同,財(cái)務(wù)確認(rèn)。


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