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行業(yè)研究

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突破工業(yè)品營銷瓶頸

點擊次數(shù):4301 發(fā)布時間:2013-6-27 15:10:12 作者:
課程背景:
? 當(dāng)今工業(yè)品企業(yè)外部環(huán)境日益嚴峻,產(chǎn)品同質(zhì)化,關(guān)系隱形化,價格透明化,競爭加劇化、利潤微薄化,全球金融危機和出口緊縮進一步加劇了這種緊迫性。企業(yè)產(chǎn)品線太多,卻無核心優(yōu)勢產(chǎn)品;品牌不突出;戰(zhàn)略方向不清晰,工業(yè)企業(yè)如何才能提升利潤空間?工業(yè)品企業(yè)如何進行卡位營銷戰(zhàn)略?打造細分行業(yè)無可撼動的王者地位!
? 工業(yè)品營銷的周期長,有可能無法每月出單,應(yīng)收帳款比較復(fù)雜,故KPI的考核比較困難,更無法像快速品一樣每個月進行績效考核,同時,工業(yè)企業(yè)的營銷過程往往是團隊配合的功勞,甚至一個客戶,有2-3個區(qū)域經(jīng)理來跟蹤,導(dǎo)致內(nèi)部分工不夠清晰,考核無法界定。工業(yè)品營銷團隊如何激勵與考核?不同層次人員考核與激勵的側(cè)重點?如何設(shè)計關(guān)鍵績效指標(biāo)?
? 工業(yè)品企業(yè)基本是全國各地放羊式業(yè)務(wù)模式,業(yè)務(wù)人員有時幾個月或者半年以上,見不到蹤影,無法進行直接的管理,業(yè)務(wù)員靠講故事,忽悠的方式比較多,導(dǎo)致管理比較失控,銷售過程難以掌控,關(guān)系營銷險象環(huán)生,費用支出比較嚴重,工業(yè)品企業(yè)如何有效管控營銷團隊,從粗放式管理轉(zhuǎn)型為精細化標(biāo)準(zhǔn)營銷管控系統(tǒng)?
? 工業(yè)企業(yè)靠什么盈利?工業(yè)品企業(yè)的渠道模式一般有六類模式,有大客戶直銷、項目性銷售、渠道模式、承包模式、電子商務(wù)模式、工業(yè)超市模式,究竟哪一種才是真正適合您公司最佳盈利模式?還是復(fù)合模式?工業(yè)企業(yè)如何建立屬于自己的獨特渠道贏利模式?工業(yè)品渠道營銷如何有效開發(fā)和策略性管控?
? 工業(yè)品產(chǎn)品的特質(zhì)決定了企業(yè)的終端用戶非常重視售后服務(wù),同時列為項目評估的因素,在乎售后服務(wù)的及時性和便利性,在乎服務(wù)承諾的兌現(xiàn)可能性,然而大部分的工業(yè)企業(yè)服務(wù)無法全國覆蓋,導(dǎo)致客戶對售后服務(wù)不滿經(jīng)常出現(xiàn)抱怨甚至流失客戶,無法維系企業(yè)忠誠的長久客戶,特別是大客戶,對工業(yè)企業(yè)都會造成無形的巨大損失。工業(yè)企業(yè)的服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化管理體系應(yīng)該如何構(gòu)建?服務(wù)制度及差異化服務(wù)、增值服務(wù)等應(yīng)該如何規(guī)劃?
? 工業(yè)品營銷新手多,選才難,穩(wěn)定性差,培養(yǎng)難,成長速度慢,新人往往經(jīng)驗不足,老人精力往往只集中在維護老客戶為主,沒有激情與動力去開發(fā)新客戶,導(dǎo)致營銷人才無法建立良性的體系,真正有實效的銷售培訓(xùn)很少,培訓(xùn)知識難以轉(zhuǎn)化落地,缺乏行業(yè)專業(yè)知識,缺乏專業(yè)銷售技巧,人才培訓(xùn)不夠系列化……工業(yè)企業(yè)如何短期批量復(fù)制優(yōu)秀的營銷人才?如何制定規(guī)范營銷流程及銷售手冊?

 

一、課程大綱


一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維

?  工業(yè)品營銷的五大特征

?  工業(yè)品營銷的“四度理論”

?  關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵

?  工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)

?  工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖

案例:工業(yè)品營銷行業(yè)的“灰色營銷”

二、工業(yè)品卡位戰(zhàn)略營銷

?  中國工業(yè)企業(yè)普遍面臨的硬傷

?  定位后再定位,特勞特的困惑

?  卡位戰(zhàn)略—開辟工業(yè)品營銷新藍海

?  如何挖掘工業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢

?  創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略的六大步驟

?  如何建立你的優(yōu)勢組織體系

?  卡位戰(zhàn)略在現(xiàn)代商業(yè)中的成功應(yīng)用

案例:三一集團利用品質(zhì)改變世界造就商業(yè)帝國

三、工業(yè)品品牌營銷

?  做品牌對工業(yè)品企業(yè)是否很重要?

?  國內(nèi)工業(yè)品品牌現(xiàn)狀分析

?  工業(yè)品營銷與品牌的親密度如何?

?  如何不再打價格戰(zhàn),讓品牌為營銷增值?

?  工業(yè)品做品牌與快消品的差異有哪些?

案例分析:ABB、西門子的品牌塑造

四、工業(yè)品營銷組織設(shè)計

?  如何合理設(shè)計工業(yè)品營銷團隊組織框架?

?  營銷組織架構(gòu)設(shè)計的五大原則

?  營銷組織體系建設(shè)的流程步驟

?  營銷流程及管理流程的實現(xiàn)和重要保障

?  如何搭建有效的組織控制體系?

?  工業(yè)品組織設(shè)計體系

?  組織營銷的流程設(shè)計

?  組織營銷的角色分工

?  區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分

?  如何設(shè)置市場和銷售協(xié)同效應(yīng)

經(jīng)典工業(yè)品企業(yè)組織設(shè)計案例分析

ABB的組織設(shè)計工業(yè)品組織設(shè)計體系

五、工業(yè)品營銷績效薪酬

用對心是服務(wù)的一項原則

?  建立服務(wù)的五大體系

?  個性化服務(wù)的二大關(guān)鍵

?  客戶關(guān)系提升的25方格

?  建立忠誠度的五大指標(biāo)

?  戰(zhàn)略性合作伙伴的三個因素

案例分析:上海大眾與寶鋼集團之間的聯(lián)姻

六、工業(yè)品營銷管控

?  銷售進程管理的最高境界標(biāo)準(zhǔn)化——天龍八部

?  工業(yè)品營銷八大困惑的解決之道

?  項目經(jīng)理依靠團隊,團隊促進項目成單

?  銷售進程管控的五大境界

?  怎樣有效降低營銷費用黑洞,藝術(shù)&科學(xué)?

七、工業(yè)品渠道管理

?  第一講:渠道如何規(guī)劃

?  第二講:工業(yè)品經(jīng)銷商的選擇

?  第三講:經(jīng)銷商的談判

?  第四講:制定經(jīng)銷商政策

?  第五講:掌控經(jīng)銷商的七種方法

八、工業(yè)品人才培養(yǎng)

?  工業(yè)品營銷隊伍建設(shè)的困惑

?  工業(yè)品營銷人才短缺分析

?  工業(yè)品營銷人才培養(yǎng)難的原因

?  工業(yè)品營銷人才隊伍建設(shè)的盲點

?  工業(yè)品營銷核心人才流失的影響

?  根據(jù)能力模型來設(shè)計培訓(xùn)體系

如何批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才?
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