【征文大賽作品】編號(hào)109：如何做一名合格的營(yíng)銷員 作者：錢昊
點(diǎn)擊次數(shù)：8442 發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 15:04:59
在營(yíng)銷過程中，針對(duì)我們所處于的重裝行業(yè)，同時(shí)也能代表所有的軍品特殊行業(yè)需掌握的專業(yè)技術(shù)知識(shí)，首先必須掌握我們產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)，因?yàn)槲覀兇罅康目蛻羰羌夹g(shù)層面的骨干人員，或者從技術(shù)上升的管理人員，溝通的時(shí)候大量的圍繞的技術(shù)進(jìn)行的，針對(duì)于此，技術(shù)知識(shí)需要把握以下幾點(diǎn)：
我將需要掌握的技術(shù)知識(shí)，分為兩大類。一是，普通類。二是，專業(yè)類。
一、 普通類
普通類主要是代表公司與客戶非官方溝通用的知識(shí)（官方的有公司PPT介紹），主要包含如下：
1、碳纖維的生產(chǎn)工藝流程（包含原絲和碳化）部分
這個(gè)過程主要為了普及纖維生產(chǎn)不懂的客戶用的，同時(shí)要能記得公司特色，包含硬件特設(shè)和軟件特色。公司工藝與其他廠家不同的地方（連續(xù)聚合等），設(shè)備的優(yōu)勢(shì)（國(guó)外的設(shè)備，控制精度高等），質(zhì)量控制系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)（數(shù)據(jù)可追溯）等。該類營(yíng)銷人員說的可以有少許出入或者夸大，重點(diǎn)不錯(cuò)就可以。
2、中間產(chǎn)品部分
3、上漿劑、樹脂部分
樹脂部分是客戶關(guān)系的重點(diǎn)，介紹過程中應(yīng)注意，高中低溫都具備，并經(jīng)過第三方測(cè)試，該點(diǎn)很重要，這是一個(gè)信任度的問題。同時(shí)針對(duì)軍方客戶要提前說清楚，我們所有的原材料是國(guó)產(chǎn)化。同時(shí)公司的特色，我們擁有獨(dú)立的研發(fā)團(tuán)隊(duì)包含國(guó)外的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，試驗(yàn)線等。具體性能屬于專業(yè)類的了后續(xù)再介紹。
4、制造工藝部分
5、公司與國(guó)內(nèi)同行在各方面的對(duì)比
必須知道，同行的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及我公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。
以上，我認(rèn)為是作為一個(gè)碳纖維復(fù)合材料銷售人員必備的基本產(chǎn)品知識(shí)，這與客戶溝通交流、平常的聊天等都能應(yīng)用到的。
二、 專業(yè)類
專業(yè)類針對(duì)營(yíng)銷人員來講是指，介于我們純技術(shù)交流和平常溝通交流之間的狀態(tài)。要求我們針對(duì)不同的項(xiàng)目或者課題，要代表技術(shù)先期和客戶交流，或者在技術(shù)交流過程中對(duì)我們公司不利的情況下，由我們銷售人員與客戶進(jìn)行溝通，達(dá)到我們所想的目的。
1、全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)和原理
從原材料的生產(chǎn)到成品的設(shè)計(jì)、制造。不是為了競(jìng)爭(zhēng)，是為了更好的多元化合作。上漿劑的意義，不同纖維的應(yīng)用，不同樹脂的匹配，不同工藝的選擇等。最終的目的是匹配，各類材料或者工藝經(jīng)過公司內(nèi)部循環(huán)優(yōu)化后達(dá)到最佳的應(yīng)用狀態(tài)。而其他國(guó)內(nèi)任何一家廠家都不具備，這能介紹清楚是我們拿課題或者項(xiàng)目的重中之重。預(yù)研類課題比較傾向于這樣的企業(yè)。
2、纖維方面
1、牢記公司產(chǎn)品的規(guī)格，性能（強(qiáng)度、模量、線密度、上漿劑含量），各指標(biāo)的離散系數(shù)（軍工重點(diǎn)關(guān)注，也是客戶的弱點(diǎn)）；
3、織物、預(yù)浸料方面
4、流程方面
（1）目前軍工行業(yè)都有擁有一套體系來完成材料應(yīng)用的流程，例如
中航工業(yè)，有專門的材料替換、新材料應(yīng)用一整套流程，該流程在中航工業(yè)內(nèi)部叫77號(hào)文。對(duì)于重裝銷售人員來講，我們首先要吃透這份材料（包含新材料應(yīng)用、材料替代等），在應(yīng)用過程中設(shè)計(jì)單位的不同，具體的應(yīng)用有所改變，但核心是不會(huì)變動(dòng)的。我理解為，我們材料進(jìn)入要通過以下幾個(gè)階段，材料穩(wěn)定性研究-材料需用值階段-設(shè)計(jì)需用值階段-組件試驗(yàn)-部件試驗(yàn)-地面試驗(yàn)-試飛階段，以及后續(xù)的材料鑒定。一般完成這個(gè)過程項(xiàng)目開始的前期都需要規(guī)劃一個(gè)方案或者實(shí)施方案。這個(gè)時(shí)候是我們能壓縮整個(gè)過程的時(shí)間的時(shí)候，比如做五個(gè)批次，每批次做三個(gè)試驗(yàn)件等。能壓縮的前提條件是材料的穩(wěn)定性，只要穩(wěn)定，設(shè)計(jì)需用值階段之前的階段，能節(jié)省大約一半的試驗(yàn)樣件，也是壓縮時(shí)間最多的。地面試驗(yàn)和試飛階段，能做的制件越多越好，主要是為了材料鑒定具有可說服性。這個(gè)階段壓縮時(shí)間比較容易，因?yàn)橹饕侵圃鞆S在制造。
（2）制件的流程
軍工制件的流程牽涉兩個(gè)方面，一資質(zhì)的問題。二是材料問題。我們公司的資質(zhì)現(xiàn)在是完整的，無(wú)需討論。如果我們承擔(dān)制件，有兩種模式，一種是采購(gòu)設(shè)計(jì)單位材料目錄內(nèi)的材料。比如，公司預(yù)浸料已經(jīng)進(jìn)入洪都材料目錄內(nèi)，那么我們直接可以選擇該款材料進(jìn)行制件的制造。具體制件運(yùn)作后續(xù)討論。第二種是，我們材料不在設(shè)計(jì)單位材料目錄，我們又不能去購(gòu)買其他競(jìng)爭(zhēng)單位的材料，那么我們可以拿到這個(gè)制件后同時(shí)完成制件的制造和借用這個(gè)制件完成材料的驗(yàn)證。材料的驗(yàn)證流程和上述介紹的一致。
（3）預(yù)研課題類流程
預(yù)研是由國(guó)家投入經(jīng)費(fèi)提高技術(shù)的成熟度做的課題。包含型號(hào)預(yù)研和技術(shù)預(yù)研。一般情況是技術(shù)預(yù)研后在進(jìn)入型號(hào)預(yù)研。以公司拿到的平尾預(yù)研為例，前期為了公司液體成型推廣，聯(lián)合設(shè)計(jì)單位進(jìn)行了某型號(hào)的平尾預(yù)研。這是設(shè)計(jì)單位出少量的資金，因資金不夠，那么我們商議，直接越過材料驗(yàn)證等，只要簡(jiǎn)單的三批次性能判斷材料的性能，直接制造制件，并進(jìn)行試驗(yàn)。而待試驗(yàn)通過，國(guó)家立項(xiàng)的一個(gè)新型號(hào)開始立項(xiàng)，我們通過小的技術(shù)預(yù)研技術(shù)成熟度達(dá)到設(shè)計(jì)單位能接受，聯(lián)合設(shè)計(jì)單位依靠型號(hào)進(jìn)行型號(hào)的預(yù)研，申請(qǐng)經(jīng)費(fèi)時(shí)大量的擴(kuò)大經(jīng)費(fèi)盤子，這時(shí)里面就包含了材料驗(yàn)證費(fèi)用，設(shè)計(jì)費(fèi)用，試驗(yàn)費(fèi)用等。對(duì)于公司來講我們拿到型號(hào)預(yù)研經(jīng)費(fèi)和未來制件的制造。當(dāng)然，如果技術(shù)預(yù)研費(fèi)用過大，那么我們中間過程可以放在技術(shù)預(yù)研中去，型號(hào)就不用預(yù)研，可以直接運(yùn)用。這樣的途徑具體分析而定。關(guān)于營(yíng)銷人員的技術(shù)要求，我個(gè)人認(rèn)為能達(dá)到上述要求，除了與客戶交流學(xué)習(xí)外，還要進(jìn)行理論知識(shí)的補(bǔ)充。建議幾本書：【碳纖維及其應(yīng)用技術(shù)】，【航空結(jié)構(gòu)用碳纖維樹脂基復(fù)合材料等同性評(píng)定程序】，【復(fù)合材料應(yīng)用基本技術(shù)】，【航空結(jié)構(gòu)用碳纖維樹脂基復(fù)合材料新材料評(píng)定程序】（中航工業(yè)77號(hào)文）等。
個(gè)人認(rèn)為營(yíng)銷具備的條件：
很有幸有機(jī)會(huì)跟著項(xiàng)目和各類的領(lǐng)導(dǎo)專家學(xué)到了很多技術(shù)類東西。就銷售技巧而言我一直不是我們銷售團(tuán)隊(duì)最好的，但是也經(jīng)歷了很多來自不同行業(yè)的銷售高手，管理類高管。經(jīng)歷了這些，有一些個(gè)人的想法寫下來，僅供大家思考。
銷售人員具備的素質(zhì)：
一、溝通能力
溝通能力是營(yíng)銷人員必備的能力之一，我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)大量的來自其他行業(yè)的團(tuán)隊(duì)，都是頂尖的溝通高手。但是行業(yè)和行業(yè)確實(shí)有一定的差距。軍工行業(yè)對(duì)于溝通能力有一定的特殊要求。之前學(xué)習(xí)過其他行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)帶來的溝通技巧，我認(rèn)為是一個(gè)普遍性東西，要我們很巧妙的融入軍工行業(yè)才能應(yīng)用。具體我認(rèn)為應(yīng)該具備如下溝通能力：
1、誠(chéng)實(shí)、如實(shí)
軍工行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)相對(duì)而言比較單純，營(yíng)銷人員也許用夸大的修辭表達(dá)自己的目的，但是必須有一點(diǎn)我們要能把講出去的話收回來。能吹但一定能收。要不然不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)，或者別人把我們排在門外。
2、忌諱
每一個(gè)行業(yè)都有忌諱，軍工行業(yè)也很多。比如說保密，對(duì)軍工而言，保密高于一切。特別在公開場(chǎng)合談?wù)撘欢ㄒ⒁獗Ｃ?。保密的?nèi)容只能私下兩個(gè)人談，甚至第三方不能在場(chǎng)。以及其他，軍工很典型的特色是所有的一切都是私下溝通完成的，至于桌面上溝通或者會(huì)議，調(diào)子已經(jīng)訂好了。
3、技術(shù)客戶溝通模式
針對(duì)軍工，我們?nèi)ヒ龑?dǎo)客戶，不是詢問客戶的生日或者客戶的愛好等，這些都是私下已經(jīng)打聽好的，融入到后續(xù)聊天的過程中。技術(shù)人員喜歡交流的模式，談事情就是談事情，聊天就是聊天，他們喜我們這個(gè)時(shí)候是拿具體數(shù)據(jù)、案例實(shí)在的東西交流，我們做了什么，能做什么等。第二才是聊天。
4、溝通技巧
我們也接受了太多的溝通技巧培訓(xùn)。簡(jiǎn)單介紹一下經(jīng)驗(yàn)。在軍工領(lǐng)域怎么拿到你想拿到的信息。太多的型號(hào)信息技術(shù)人員是不愿意講的，有兩種可能，關(guān)系很到位，隨時(shí)告訴你。還有一種，我們首先要知道一小分，類似冰山一角，用我們這一角來引出整個(gè)冰山。開始讓他知道，你很了解，和他只是確認(rèn)。單純的技術(shù)人員會(huì)認(rèn)為你都已經(jīng)知道，告訴你無(wú)妨。
二、項(xiàng)目的組織推動(dòng)能力
1、我們面臨的客戶是一個(gè)很大的群體，不是單個(gè)客戶，一個(gè)項(xiàng)目甚至牽涉到五家單位。我們要最先能分析出主次要單位，目前航空已經(jīng)能確定背景部門，發(fā)力部門等。航空為例，設(shè)計(jì)單位是主要牽頭單位，但是設(shè)計(jì)單位下面有很多小部門，具體哪些部門能為公司做什么，我們要清晰的知道。重要的部門如設(shè)計(jì)、材料、強(qiáng)度怎么處理，一個(gè)項(xiàng)目肯定不是一個(gè)部門能推動(dòng)的，最快的方式將三個(gè)部門召集起來共同推進(jìn)。我們營(yíng)銷人員要具備這個(gè)條件，能夠能幾個(gè)部門的負(fù)責(zé)人召集一起，共同討論解決問題。這也是要求我們有強(qiáng)大的人脈關(guān)系和組織能力。軍工企業(yè)一個(gè)很有特色的是，每一個(gè)人是不愿意出頭解決問題，會(huì)議討論共同決策，即使打板子也不是一個(gè)人承受，國(guó)企風(fēng)格。我們要巧妙的利用這個(gè)現(xiàn)象。
2、組織能力還包括公司內(nèi)部資源的組織，對(duì)于銷售人員來講，公司目前還沒有能像華為一樣，只要發(fā)一個(gè)郵件把來訪人員說清楚就可以了，后續(xù)有專門的部門安排。軍工行業(yè)來訪公司或者各類的考察調(diào)研等，具體背景只有我們營(yíng)銷人員清楚，具體的技術(shù)交流，接待安排等營(yíng)銷人員要親力親為，細(xì)節(jié)的安排，要我們營(yíng)銷人員組織，也是我們的責(zé)任。我們不能完全像其他成熟的公司一樣，一個(gè)郵件就不管了。如果我們公司內(nèi)部的會(huì)議都組織不好，那么對(duì)外組織能力也許就欠缺了。
三、項(xiàng)目運(yùn)作和執(zhí)行能力
1、公司軍工項(xiàng)目特色
目前我們重裝運(yùn)作的項(xiàng)目都是有軍方型號(hào)背景為主的項(xiàng)目（不排除設(shè)計(jì)單位內(nèi)部的小項(xiàng)目），這類項(xiàng)目有科研經(jīng)費(fèi)或預(yù)研的經(jīng)費(fèi)。個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，這類項(xiàng)目，軍方和設(shè)計(jì)單位甚至主機(jī)廠都必須要支持公司的情況下才能運(yùn)作完成。軍方是提供經(jīng)費(fèi)的部門，我們軍方的特色，除了提供經(jīng)費(fèi)給設(shè)計(jì)單位，還要進(jìn)行型號(hào)總體要求，流程的梳理、質(zhì)量的控制等。這就確定了軍方在絕對(duì)地位，在項(xiàng)目運(yùn)作中能做到“絕對(duì)的說一不二”，但是問題是軍方不懂具體的技術(shù)，他提出來的各類型號(hào)作戰(zhàn)性能要求還是比較宏觀的（目前的演化是設(shè)計(jì)單位整體為軍方設(shè)計(jì)作戰(zhàn)性能要求，并提供整套的訓(xùn)練體系），做不到怎么滿足作戰(zhàn)性能要求的詳細(xì)設(shè)計(jì)。這個(gè)設(shè)計(jì)就是由設(shè)計(jì)單位進(jìn)行，具體的選材、選擇工藝、強(qiáng)度校核等。設(shè)計(jì)階段如果不選擇公司或者利用原來成熟的材料，或者向軍方推薦競(jìng)爭(zhēng)單位的新材料，甚至以不適合復(fù)合材料為理由進(jìn)行設(shè)計(jì)，這個(gè)時(shí)候是軍方不敢強(qiáng)烈反對(duì)的，畢竟具體的設(shè)計(jì)軍方不了解，如果設(shè)計(jì)反對(duì)運(yùn)用公司，軍方估計(jì)不會(huì)因?yàn)楣径鴮?dǎo)致國(guó)家型號(hào)出問題。如果我們單純的運(yùn)用軍方進(jìn)行壓，設(shè)計(jì)單位也會(huì)賣一定的面子，主要是應(yīng)付軍方，拿一些次承力結(jié)構(gòu)件或者隨時(shí)能替換的制件進(jìn)行應(yīng)付（該類事情比較多，航空為例，經(jīng)常有軍方的領(lǐng)導(dǎo)給設(shè)計(jì)單位的總師級(jí)別的打招呼，一架飛機(jī)本身就用一定的材料或者電子系統(tǒng)等等，有時(shí)候海陸空都有領(lǐng)導(dǎo)批示，打招呼等，這些設(shè)計(jì)的總師經(jīng)常的做法就是都用，有的用在第一架上，有的用在第二架上等等，最后定型還是選擇自己熟悉的廠家進(jìn)行后續(xù)的批產(chǎn)。）。相反如果設(shè)計(jì)單位關(guān)系搞好了，強(qiáng)烈的推薦公司，軍方各層面關(guān)系不到位，軍方可提出沒經(jīng)費(fèi)為理由直接將我們項(xiàng)目槍斃，那么即使和設(shè)計(jì)單位關(guān)系再好也只能拿一些小項(xiàng)目。
所以，公司運(yùn)作的項(xiàng)目必須要有軍方的強(qiáng)烈支持和推進(jìn)，同時(shí)設(shè)計(jì)單位對(duì)我公司技術(shù)上的認(rèn)可和支持，才能拿到更多更大更有價(jià)值的項(xiàng)目，二者缺一不可。同時(shí)考驗(yàn)我們的組織能力，無(wú)論是軍方還是設(shè)計(jì)單位都不是一個(gè)人，是一個(gè)組織在把控著，我們的任務(wù)是要讓整個(gè)組織支持公司。
2、項(xiàng)目運(yùn)作能力
目前我個(gè)人認(rèn)為是營(yíng)銷人員最缺乏的能力，我們要打破體制解決問題。要抓住源頭，要與國(guó)企競(jìng)爭(zhēng)，要理清出項(xiàng)目運(yùn)作的整體概念，概念的缺乏是我們運(yùn)作單個(gè)項(xiàng)目不成功的原因。項(xiàng)目運(yùn)作包含，主機(jī)廠所內(nèi)的項(xiàng)目和軍方背景型號(hào)的運(yùn)作。主機(jī)廠所的項(xiàng)目決策權(quán)在廠所里，執(zhí)行權(quán)在各部門。而軍方背景型號(hào)比較復(fù)雜，每一個(gè)型號(hào)的決策鏈也不同，要具體的型號(hào)項(xiàng)目具體分析。作為營(yíng)銷人員，我們時(shí)刻要牢記每一個(gè)決策鏈的人，即使我們不認(rèn)識(shí)，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)要及時(shí)了解背景，在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作中這些人要被時(shí)刻提到。挨個(gè)突破關(guān)系，最后組織會(huì)議落實(shí)。
3、項(xiàng)目執(zhí)行能力
項(xiàng)目運(yùn)作僅僅是開始，營(yíng)銷人員還需要一個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行的能力，這個(gè)執(zhí)行能力能夠壓縮項(xiàng)目的時(shí)間的重點(diǎn)。營(yíng)銷人員要在腦海中有一個(gè)清晰的時(shí)間節(jié)點(diǎn)圖，什么時(shí)候是重點(diǎn)、什么時(shí)候精力重點(diǎn)放在那里，下一步需要找到哪些客戶支撐，也許每個(gè)項(xiàng)目不同，總體概念是一樣的。
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